2011年10月20日

【マイ・フレンド・ジョン】落合中日が大逆転優勝した要因に感動する

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(4)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「ここのページですよ、ここのページ。このランディングページに問題があ
ると思うんですよ」


マネージャー :
「なるほど、オレはホームページのことはよくわからないけど、結局はその
ページに問題があると言うのかよ?」


部下 :
「そうです。こんなページを放置しているから資料請求が減ってるんです。
もう少し販促企画部の人には意識してもらいたいですよ」


マネージャー :
「ま、わかったよ。おれが企画部にそれとなく言っとく。ところで、今日の
社長の話、お前どう思った? 営業会議で、今期の目標いかないと思うんだ
けど、いかなかったら営業部長は解任だからな、なんて言っててさ」


部下 :
「社長、なんか笑ってましたね。部長を解任したいんじゃないですか? 以
前から仲が悪かったようですからね」


マネージャー :
「どっかの球団社長の話とおんなじだな」


部下 :
「中日ですか? あのガッツポーズ事件?」


マネージャー :
「そら、選手は燃えるよな。負けたにもかかわらず球団社長がガッツポーズ
したんだったら」


部下 :
「そうですよね……。確かにうちの社長もおんなじですね」


マネージャー :
「オレの同窓で、ある商社で営業部長やってんだけど、ソイツが言ってたよ。
あの談話はカッコ良かったねって。優勝できた要因は『練習量の差』って
さ」


部下 :
「中日の練習はハンパないって言いますよね」


マネージャー :
「その営業部長はオレに言うわけよ。お客様の喜ぶ試合をするというのもい
いけど、とにかく勝たなくちゃしょうがないってな。営業もそうだろ? 目
標予算いかなかったら、どんなにスマートな営業活動していても、何にも意
味ないって」


部下 :
「え、ええ……」


マネージャー :
「その部長の部下たちもさ、お客様のところへ全然行かずに、ホームページ
を変えろだの、ツイッターやフェイスブックをもっと活用しろだの、いろい
ろ言うらしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それで、結局のところ、結果を出している営業っていうのは、ある一定の
法則がある」


部下 :
「な、何ですか、それは?」


マネージャー :
「行動量だよ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「落合ドラゴンズと同じだってさ。練習の中身じゃなくって、練習の『量』。
泥臭い話だけど、真実じゃないのって、オレの友人は言ってたよ。なんかわ
かるなーってオレも思ってさ」


部下 :
「そ、そうですね……」

……今回のメルマガ、他に用意していたものがあったのですが、急きょ差し替
えました。

以前書いた「落合監督の解任問題で考える。中日の営業部門は何をしていたの
か?」の記事と同様、このネタの記事をブログにアップしました。

想像通り、アップしてからアクセスが急激に増えています。

解任騒動や球団社長のガッツポーズ事件など、いろいろありながらも優勝した
中日ドラゴンズのニュースを、営業コンサルタントの視点で斬ってみました!


【参考記事】落合中日が大逆転優勝した最大要因は「練習量の差」
http://attax-sales.jp/blog/000616.html

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【編集後記】

今日は過去の、少し気恥ずかしい話を書きます。

当社グループ全社員がいる中で、こみ上げてくる涙をこらたえた体験談です。

当社は昔から「社内満足度調査」というものを実施しています。

それぞれの部門、グループ会社に対する「忌憚のない意見」を出し合うとい
うイベントです。

一年に一回、秋から冬に実施され、年末の全社員研修の際に、その結果が発
表されます。

「満足度」を数値で表現され、「忌憚のない意見」も全社員に公開されます。

もう何年前でしょうか。

4年ぐらい前だと思います。

私の部門はまだ3人。名前は「営業ソリューション室」という名前の戦略部
門で、将来を嘱望された部という位置づけでした。が、当時の売上は黒字化
ラインのはるか下であり、実際には、アタックスグループにおける完全なる
「お荷物部門」でありました。

私は当時、相当に悩んでいました。

無料のセミナーをやっても、5人とか6人しか集められないときがありまし
た。集客できずに何度も中止したセミナーもあったのです。

このメルマガも、一年かけて500人しか集まらないという有様で、何をや
ってもうまくいかず、本当に苦しい時期でした。

前述した社員満足度調査の結果も、燦々たるもの。

数値で表現されるので、まったく容赦ありません。

他の戦略部門と比較して、ものすごく低い数字。しかも文章で記述された意
見には、

「いつまでも不採算の、必要のない事業部門」

とはっきりと書かれてしまっていたのでした。

当時は全社員(170名程度)いる前で、そのような結果がプロジェクター
に映し出され、公表されました。私は本当に肩身の狭い思いをしました。

何より、私の部下2人に対しては申し訳ない気持ちでいっぱいになっていま
した。そのときは、この会場から消えてなくなりたいと思っていたほどです。

しかし、

その当時、社員満足度調査委員の委員長をしていたのが現在のアタックス戦
略会計者社長の片岡正輝です。
http://www.attax.co.jp/consultant/detail/005.html

当社グループの大幹部であり、私は当時、片岡とほとんど話をしたことがあ
りません。しかしその片岡が、営業ソリューション室の社員満足度調査の結
果を見て、全社員の前でブチ切れたのです。

「誰だ、こんなことを書いたのはァ!」

頭を垂れて、はやくこの満足度調査の発表が終わってくれないかと思ってい
た私は、突然の出来事で驚きました。

「君たちは経営コンサルタントとして、恥ずかしくないのか!」

「PPM分析を知っているか? 君たちは『金のなる木』の部門しか必要ない
のか? 経営ってそんなものじゃないだろう! 横山さんはお客様の営業支
援につながる事業をやろうと一所懸命やっているんだ! それが理解できな
いのか! 今は『問題児』のポジションかもしれないが、いずれ『スター』
になり『金のなる木』に化けていくんだ。それをサポートしていくのが我々
社員の責任でもあるはずだ!」

片岡は「営業ソリューション室は」と言わず、「横山さんは」と、名指しで
言ったのです。

今でこそ気楽に話しかけられますが、当時、私にとって雲上の存在であった
片岡に、全社員の前で名前を出された。そして激励の意味をこめてかばって
くれたのです。

へこたれそうになっていた私でしたが、この一幕で奮い立たされました。こ
こで「言い訳」をしていたら、私の人生は終わりとまで思いました。

翌年もそれほどたいした成績は残していません。

なぜなら翌年は「白地活動」を徹底させたからです。落合流でいえば、「練
習量」つまり「行動量」ということになるのでしょうか。

まさに泥だらけになって営業をしたのです。

その後は破竹の勢いで私どもの事業は急成長しました。スタッフも増え、
我々は常勝軍団へと変貌したのです。

今年はついに、あの社員満足度調査で「必要ない」と言われた年に比べて、
【8倍】を超える売上を記録しています。

いかに急成長をしているか、おわかりいただけるでしょう。

一昨年前にアタックス・セールス・アソシエイツと名称を変更して、現在は
アタックスグループのプロフィットセンターとなりました。しかし私は現在、
事実上の責任者ではあるものの肩書きは「副社長」です。

本当の社長は、当社のホームページの中を探しても見つかりません。

前出した片岡がアタックス・セールス・アソシエイツの社長を兼務してくれ
ているからです。

片岡の檄が飛んだ年から、当社社員を含め、多くの方からの支援を受けて今
があります。本当にありがたいことです。

私たちの社長は、私たち現場のスタッフが苦しんでいるときに「ガッツポー
ズ」をするような人間ではありません。

社長の想いって、大事ですね。心からそう思います。

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