2011年10月31日

【無言クロージング】トップセールスの「マインドコントロール術」!

● 今回のテクニック:【無言クロージング(4)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君か、宮城の被災地からやってきたっていうのは?」


部下 :
「はい。よろしくお願いいたします」


マネージャー :
「ご家族は大丈夫だったのか?」


部下 :
「まァ……。それは何とかなりましたが、今はバラバラに住んでいます。両
親は北海道の親戚のところへ。妹は福岡で仕事を見つけました。弟は浜松の
専門学校へ行ってます」


マネージャー :
「そして君が名古屋か」


部下 :
「はい! 死ぬ気でやります。どうぞよろしくお願いいたします!」


マネージャー :
「めちゃくちゃ気合が入ってるな。他の営業に見せてやりたいよ」


部下 :
「気合だけなら、絶対に負けません。絶対に、です」


マネージャー :
「わかった。君の顔を見ているだけで、もう伝わってくるよ。ギアをニュー
トラルに入れながらアクセルをベタ踏みしている状態だな」


部下 :
「すぐにでもギアをトップに入れて走り出したいです!」


マネージャー :
「ほう。君の夢は何だ?」


部下 :
「は?」


マネージャー :
「君の夢、だよ。人生の目標というか」


部下 :
「はい。私はいつか宮城に戻って、家族のために、一戸建ての家を建てたい
です」


マネージャー :
「宮城に?」


部下 :
「はい。私の家があった亘理町に、前よりも大きな家を建てたいんです。妹
も弟も、そのときが来るまで離れ離れだけど、我慢しようって誓い合ってき
ました」


マネージャー :
「妹さんと弟さんはいくつだ?」


部下 :
「妹は27です。弟は18です。私は……33歳です」


マネージャー :
「兄弟だけど、年は少し離れてるんだな」


部下 :
「それぞれ……、父親が違うもんですから」


マネージャー :
「……それぞれ?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ああ、今、北海道にいらっしゃるのは?」


部下 :
「浜松にいる弟の父親です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「でも、私の父です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私たちは、幸せでした。母も、ようやく幸せを手に入られたって言ってま
した」


マネージャー :
「……」


部下 :
「その幸せは」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あの日、流されていってしまいました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「絶対に、もう一度、5人で……。一緒の家で住みたいんです。マイホーム
を建てて……」


マネージャー :
「……なるほど」


部下 :
「絶対に誰にも負けません。寝ずに働きますので、よろしくお願いいたしま
す!」


マネージャー :
「……お、おお」


部下 :
「何でも言ってください! どんなことでもやり遂げます!」


マネージャー :
「わかった……。もうひとつ、質問がある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「そのマイホームはいつ完成させる気だ?」


部下 :
「……え?」


マネージャー :
「君たち家族が住む、新しい家が完成するのはいつだ?」


部下 :
「それは、まだわかりません……」


マネージャー :
「ああ?」


部下 :
「早ければ早いほうがいいと思ってます」


マネージャー :
「それじゃあ無理だ」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「質問を変えよう。マイホームを建てるために、いま君がすでに手にあるも
のは何だ? そして今はまだ不足しているものは何だ?」


部下 :
「わ、わかりません……」


マネージャー :
「だったら、君の夢は叶えられない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「気合だけで、目標は達成しない。正しいプロセスが必要だ」


部下 :
「そ、そういう細かい話はわかりません。私はずっと運送業をしていたので、
難しい話はわかりません……」


マネージャー :
「難しいことがわからない。だから気合と根性だけで目標を達成してみせま
す、なんて言っていても、世間はそんなに甘くない」


部下 :
「……世間は、甘くないって……。そんなこと、嫌というほど、この数ヶ月
間、味わってきましたよ!」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あなたは知らないから、そんなことを言うんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……す、すみません」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……わ、わかりました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「教えてください。どうすればいいですか?」


マネージャー :
「8フレームアウトカムだ」


部下 :
「エイト、フレーム……」


マネージャー :
「NLP理論では、とても有名なテクニックだ。人生のアウトカム、つまり
目標を達成させるうえで重要な8つのフレームワークを紹介している」


部下 :
「……教えてください」


マネージャー :
「君のお父さんは、お酒が好きか?」


部下 :
「私の……父?」


マネージャー :
「いま、北海道にいるお父さんだ」


部下 :
「はい……。かなり好きです」


マネージャー :
「よし、俺が絶対に君の夢を叶えてやる。地鎮祭には呼べよ。特上の酒をも
っていくから、君のお父さんに飲ませてやれ」


部下 :
「……はい。ほんっとに、死ぬ気でやります!」

……今年、8月10日に収録されたセミナーDVD、ついに発売されました。

おそらく私はこの日のことを一生忘れないと思います。

ずいぶん前から企画していたことですが、8月10日が近づくにつれ、私の神
経はドンドン尖っていきました。

出張先のホテルで、何度も練習を重ねて当日に望んでいます。

下記ページに埋め込まれた動画はぜひ見てください。

ものすごく気合が入っています。最初のインタビュー時の、怖いぐらいの張り
詰めた緊張感は今でも覚えています。

このようなセミナーは、もう2度とできないのではないか、そう思ってます。
他のDVDよりも、とにかく私は個人的に観てもらいたい!

ラスト、営業50名がそれぞれの人生の目的を「8フレームアウトカム」を使
って全員で宣言するシーンは圧巻です!


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/index.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

先週の土曜日(10月29日)、大阪のとある企業で営業研修をさせていた
だきました。

研修の目的は「行動指標、KPI」を増やすことがメインです。

全営業が月100〜200件の訪問件数を、600とか700まで大幅にア
ップさせ、宣言していきました。

中には1000件をオーバーする営業が出てきて、さすがに私は驚いてしま
いました。

しかし、研修をしている間は、私が驚いた表情をするわけにはいきません。

「それぐらい増やすのは当然だ」

みたいな表情をしていたのですが、実際はさすがの私もドキドキでした。

「大丈夫なんだろうか、この人たち?」

と思ったりしていました。でも、それが私の現状維持バイアスですよね。

研修は大いに盛り上がって終了したのですが、翌日の日曜日、その「100
0件」にKPIを増やした営業さんからフェイスブック経由でメッセージが
来ました。

私に対する感謝の気持ちと、そして、

「これからは甘えません。1000件のKPIを8ヶ月連続でやります」

というようなことが書かれていました。

8ヶ月間、同じことを、同じタイミングでやり続けたら、どんな人もその行
動を習慣化させることができ、8ヶ月以降も恒常的に実践し続けると、私が
研修中に話したからです。

ですから、これまでより5倍以上の訪問件数を8ヶ月連続で実施すると私に
メッセージを送ってきたのです。

そのメッセージを読んで私は熱くなりました。

熱くなりたくても、なかなか熱くなれない人って、世の中にたくさんいらっ
しゃるんじゃないかな。

そう思います。

私でよければいつでも「火」をつけます。ロジカルに「火」をつけます。

私でよければ、ですが。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●「最低でも目標を達成させる!営業会議の進め方&予材管理の徹底解説」
【名古屋 11/3】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01170.html

●「売上アップではなく、絶対に目標予算を達成させる営業会議の進め方」
【福岡 11/15】http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/fk01/semi03.html

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 11/16】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01162.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01153.html
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━