2011年11月7日

【カウンター・エグザンプル】すべての営業、すべての社会人にお勧めする奇跡の名著

● 今回のテクニック:【カウンター・エグザンプル(3)】

カウンター・エグザンプルとは、物事に対して、ある「一般化」の思い込みを
している人に対し、それが真実ではなく、単なる思い込みに過ぎないことを気
付かせるテクニックである。

「一般化」の表現をしている人は、「みんな」「すべて」「いつも」という表
現をよく使う。

本当に「みんな」そうなのか? 本当に「すべて」そうなのか? 本当に「い
つも」そうなのか?

具体的な過去の体験について語ってもらうことにより、その思い込みを気付か
せることができる。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「え? 営業には向いていない?」


部下 :
「はい。私は、入社して3年目から営業としてやってますが、ずっとこのま
まではダメだと思っています」


マネージャー :
「どうしたんだ、いきなり。そんなことはないと思うよ」


部下 :
「いえいえ。私のお客様はみんなそう思ってますよ。あいつは営業に向いて
いないって」


マネージャー :
「君のお客様が全員、君の事を営業に向いていないって言うんだね?」


部下 :
「いや……。全員かどうかはわかりませんが……。だいたいそうですよ」


マネージャー :
「【たとえば】どのお客様がそんなことを言うのかな?」


部下 :
「たとえば、ですか……。A社とかK社とか……」


マネージャー :
「A社とK社って、同じ系列会社だろう? 窓口のH部長がクセ者だからだ。
あの人は誰に対しても『お前なんか営業に向いていない』って言うさ」


部下 :
「あの人だけじゃありませんよ。私のことをそう言うのは……。それに、ど
んなに頑張っても、私の営業力はちっともアップしません」


マネージャー :
「なるほど、営業力か」


部下 :
「そうです。私より後に入ってきた営業のほうが、まだ営業スキルは高いで
すし。ツライです」


マネージャー :
「うーん。……営業スキルって、【具体的に】何のことなのかな?」


部下 :
「具体的に、ですか……。どうなんでしょうね、まぁ、話し方も上手じゃあ
りませんし、何より、新しい人に会う前は、なんか……怖いと思ってしまい
ますし」


マネージャー :
「怖い?」


部下 :
「はい。すみません。もう7年も営業やってて、怖いだなんて言って。でも、
本当なんです」


マネージャー :
「それは解決したいと思ってるの?」


部下 :
「もちろんです。営業力アップのための本は、もう数え切れないほど読みま
した。でも、何を読んでもダメです。やっぱり適性がないんだと思います」


マネージャー :
「デール・カーネギーは知ってる?」


部下 :
「もちろんです。『人を動かす』『道は開ける』、これらは何度も読みまし
たよ」


マネージャー :
「うん。あの本もいいよな。でも、他にもっとすごい、奇跡の名著と呼ばれ
る本がある」


部下 :
「何ですか、それは……?」


マネージャー :
「さっき言った、デール・カーネギーが、『本書を手にするためなら、シカ
ゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく』と言わしめた名著だよ」


部下 :
「ええっ……!」


マネージャー :
「知りたいか?」


部下 :
「ぜ、ぜひ!」


マネージャー :
「フランク・ベトガーの『私はどうして販売外交に成功したか』だ」


部下 :
「……知りません」


マネージャー :
「そうか。でも、この本を読むと、営業力とは何かを真に知ることができる。
そしてどのように恐怖に打ち勝ち、営業という仕事がどれほど素晴らしいも
のなのかを教えてもらえることだろう」


部下 :
「そんなに有名な本なんですか?」


マネージャー :
「営業のためだけの本じゃない。すべての社会人、すべての大人に読んでも
らいたい、奇跡の名著だ。読んで損することはない」

……先日、私たち営業コンサルタント全員で飲みにいったとき、

「数ある営業の書籍で一番お勧めできるのは?」

という話題になりました。

そのとき全員が「一番だ」と名前を挙げたのが、このフランク・ベドガーの名
著です。

営業コンサルタントのみならず、多方面で活躍するコンサルタントもいまだに
「最高傑作」として語り継いでいます。

営業という職種に就いている人はもちろん、それ以外の方でもこの感動の書に
触れないという「理由」はありません。


【参考書籍】「私はどうして販売外交に成功したか」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540098/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先日の土曜日、7歳の息子がめずらしく号泣したそうです。

流し続けた涙はなかなか止まらず、1時間以上も泣き続けたと聞きました。

幼いころからサッカーをやってきたのですが、全然上達せず、周囲にバカにさ
れながらも本人はなぜかやめると言わずに、最近は「土日」のコースまで行き
始めました。

しかし、リフティングが全然できず、昨日、居残り練習を強いられたようです。

同学年で「1000回」を超える子もいるそうですが、息子はまるでできませ
ん。

練習に身が入らない息子を見ていた妻がたまりかねて、「もしも2時半までに
リフティングが10回できたら、ユニバーサルに連れてったる!」と言ったよ
うです。

大阪のUSJが好きな息子は、俄然やる気を出し、雨の中もずっと練習に励み、
「8回」まではいったらしいのですが、妻が出した条件「10回」はクリアせ
ず。

それでも「3時までやらせて!」とすがりつき、さらに30分練習したのです
が、結局タイムアウト。

いつもボウッとしている息子が、それから妻に引きずられて車に乗るまで、そ
して車に乗った後も、さらに家に帰ったあとも、悔し涙を流し続けたようです。

何も手を付けられず、オイオイ泣く息子を見て妻も切なくなったようです。

私もその話を知って切なくなりました。

ツラくて悔しい思いをした分だけ、人は成長できるはず。私も逃げずに、いろ
いろなことにチャレンジしなければと思いました。

営業もそうですよね。

目標予算が達成しなかったら、泣きたくなるぐらい悔しい気持ちになりますよ
ね。

次には絶対にやってやる、という気持ちになりますよね。

なりませんか?

予算が高いだけ、景況感の問題だと言い訳をしますか?

我が息子は、そういったハングリーさが全然なかったので、どんな不純な動機
(USJ)でもいいから、少しは負けん気の強さを見につけてほしいなと思っ
ています。

(私は負けん気が強すぎて、困るときがありますが……)

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