2011年11月10日

【イエスセット】営業の言い分を座って聞いていてどこまで理解できるか?

● 今回のテクニック:【イエスセット(15)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は確か、横浜ベイスターズファンだったよね?」


部下 :
「あ、はい。そうです」


マネージャー :
「いろいろとモメたみたいだよね?」


部下 :
「そうなんですよね。でも、まァ、私としては球団譲渡が決まって、少しホ
ッとしています」


マネージャー :
「それにしても、主砲も村田選手がFA宣言したよね?」


部下 :
「そうなんですよ。私は村田選手が好きでしたから、何とか残ってほしいで
すね」


マネージャー :
「どういうところが好きなの?」


部下 :
「やっぱりホームラン打者は魅力的ですよ。相手のピッチャーも警戒します
しね。あの存在感は大きいです」


マネージャー :
「なるほど。そうだよな。ところで、営業の話になるんだけど、先月100
社まわってもらったよね?」


部下 :
「はい。何とか新規で100社訪問しました。既存顧客と合わせると、合計
で170社になると思います」


マネージャー :
「これまでは、新規顧客まわりといっても、20とか30社だったよね?」


部下 :
「はい。8月まではそうでしたが、9月からは100社まわっています」


マネージャー :
「それで、先日の会議では新規で100社まわっていても、ほとんど効果が
ないので悩んでいると言っていたよね?」


部下 :
「そうなんです。なかなか当社の商材に対するニーズ、手ごたえは感じられ
ないですね。村田選手のように豪快なホームランを打てればいいんですが」


マネージャー :
「ヒットでいいんだよ。とにかく塁に出ないとな」


部下 :
「そうですよね……。悩みどころは、リストが枯渇してきたことです」


マネージャー :
「もうまわるリストがなくなったということだね?」


部下 :
「ええ。11月も100社まわるつもりですが、9月からやっていますので、
これで300社です。これ以上リストを作るのは大変ですし、なかなか効果
が見られないので、既存顧客に絞ろうかと思っています」


マネージャー :
「ということは、継続して訪問している新規顧客はあまりないってことなの
かな?」


部下 :
「はい。ほとんどありません。手ごたえが全然ないですから」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「既存のお客様に集中したほうがいいと思います。やはり選択と集中が必要
かと」


マネージャー :
「選択と集中は、事業について考えるときに使えばいいことであって、お客
様を選択したり集中させたりするのはどうかなと私は思っているんだよね」


部下 :
「あ……。はい。すみません」


マネージャー :
「先日、君の既存のお客様すべての拡大ポテンシャルを見たところ、今期中
に数字の上積みが見込めるところには限界があったよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「だから新規のお客様のところへ100社まわろうと決めたんだよね?」


部下 :
「あ、はい。そうですね。でも……なかなか手ごたえを感じないですから」


マネージャー :
「それでさ、君に同行していいかな? 今月まだ80社近く新規のお客様を
まわらなくちゃいけないんだよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「あと、これまで新規でまわったお客様のリストと、お会いした人の名前、
そして相手の反応を書いたものを用意してくれるかな」


部下 :
「えっと……。名刺なら残ってますが、ひとつひとつの情報は、すみません。
残してありませんが」


マネージャー :
「残してない?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「9月に新規訪問をする際、手帳にでもいいから相手の反応などひとつひと
つメモ書きしておくようにと言ったよね?」


部下 :
「あ、はい。すみません」


マネージャー :
「もう一度全部俺と一緒にまわろうか?」


部下 :
「え? 全部ですか……? わ、わかりました。申し訳ありません。よろし
くお願いいたします」

……私どもはコンサルティングに入るとき、そしてコンサルティングに入った
あとも、現場の営業同行をいたします。

会議室でどんなに状況をヒアリングしていても、真実はまったくわからないか
らです。

同行してわかってくる、営業の根本的な課題について書いた記事があります。
ご参考まで!


【参考記事】「営業に同行しているとわかる、根本的な課題」
http://attax-sales.jp/blog/000601.html

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【編集後記】

覚えている人など、ほとんどいらっしゃらないと思いますが、今年の1月7
日の編集後記に以下の内容のことを書いています。

ついに、この編集後記に書いた「真実」を来週月曜日に公表いたします!

まさか約1年かかって、「今年の目標」を公表することになるとは想像もし
ませんでした。もうほとんど1年経過してしまったじゃないか! と言われ
てしまいますよね。

来週月曜のメルマガをお楽しみに! (編集後記を……)

↓↓↓↓↓↓↓ こちらが1月7日に書いた編集後記 ↓↓↓↓↓↓↓


冬休み前から新年を向かえ、これまでの10日間程度、本当に忙しい毎日を
過ごしています。

私は睡眠時間を削られることをとても嫌うのですが、ここ数日は難しいです
ね……。

新年早々、精神的に「踏ん張りどころ」だなという毎日を送っています。

ま、それはいいとして、

ちょうど一年前にメルマガにおいて掲げた2010年の目標と、その目標の
結果を今日は皆さんに報告をしたいと存じます。

昨年1年、私が掲げた目標は『メルマガ読者数1万人』です。

メルマガの冒頭、一番右上に読者数が書いてあります。

現在の読者数は「9261人」。

1年前の1月4日のメルマガ読者数は「4089人」でした。(このときも
『好意の返報性』がテーマでした)

メルマガをはじめたのは2008年の4月4日です。

当時の読者数が9人。それから1ヶ月経過して28人にまで増やしました。

あまりに読者数が増えずに途方にくれたことがありましたが、8ヶ月間かけ
て年末にはようやく550人までに……。

2009年はセミナー回数、集客数が凄まじい勢いで増え、一気に4000
人超までアップ!(3500人増)

そして2010年は前述したとおり5000人以上の読者増を記録しました。

しかしながら目標は1万人だったわけですので、どんなに増えようが未達成
であることに変わりありません。

昨年は目標予算が5月に達成、そして今年の目標予算は昨年の12月時点で
達成! DVDを2枚販売し、販売目標の2倍以上も売れてしまい、「良い
ことずくめ」だった1年でした。

しかし、年初に掲げた目標は「メルマガ1万人」だったわけですので、これ
が未達成だったことは大きな反省材料です。

何が問題であったのか?

やはり私の「気合」と「根性」なんでしょうね。やはり気合がすべてを解決
してくれるのです。どんなに理論がわかっていても、PDCAサイクルを正
しくまわそうとも、最後には「根性」がないと!

「社内口コミ」が一番大きいのでしょうか、何もしなくても確実に増え続けて
いますので、3月には1万人を超えるでしょう。

皆さんも右上の読者数をたまにチェックしていただけると嬉しいです。(ご
まかしのない数字です)

さて、

今年の目標をここで発表しようかと、ずっと考えていたのですが、前述した
とおり年初からものすごく忙しいです。時間がありません。

なぜ時間がないかというと……。

まだ公表できません。公表できたときには、そのときに、それに関する定量
目標を明示していきたいと存じます。

(皆さんの脳に空白を与えておきます!)

毎回でなくてもいいですから、たまにこのメルマガを開いて読んでください
ね。

それでは今年もどうぞよろしくお願いいたします!

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