2011年11月14日

【ピア・プレッシャー】営業日報は100%必要ない

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(7)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マンA :
「日報? 営業日報ですか?」


マネージャー :
「そうだよ。日報だよ。なんで提出しないんだ」


営業マンA :
「提出って……。前の会社でも営業に日報を書かせていたんですか?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マンA :
「えー!」


マネージャー :
「何だよ。営業が営業日報を書くのは当たり前だろう」


営業マンB :
「どうして営業日報を書かなくてはならないんですか?」


マネージャー :
「どうしてって、そういうもんだろ」


営業マンA :
「そういうもんって」


マネージャー :
「じゃあ、どうして日報を書かなくていいんだ?」


営業マンC :
「質問を質問で返されても……」


営業マンA :
「理由は簡単です。日報を書いても意味がないからです」


マネージャー :
「前の会社では10年以上は書いてもらってたよ。だから書くのは普通だっ
て」


営業マンC :
「普通だから書くというのは、ちょっとよくわかりません」


マネージャー :
「昨年度の実績では、目標を下回ったんだろ。日報を書いてなかったからじゃ
ないのか? マネジャーとして実態を掌握したいからなァ」


営業マンA :
「まぁ、それでも必要ないと思います」


営業マンB :
「業績が落ちたことと、日報を書いていないことの因果関係はないよね」


マネージャー :
「うーん」


営業マンA :
「確かに、まったく因果関係ないです」


営業マンB :
「毎日何をやってたか、じゃなくて目標に対してどのような活動していたのか
を見える化するようにしたほうがいいです」


マネージャー :
「そう言われると……」


営業マンC :
「そうだな。日単位で活動を見つめても、何もわからないもんな」


マネージャー :
「うーん」


営業マンA :
「昔、社長が好きで日報書いていたけど、7年ぐらい前に廃止されましたもん
ね」


営業マンB :
「そうそう。日報を書く時間があったら、家に帰るか、もっと営業しろが社長
の口癖だし」


マネージャー :
「そう……だな。とりあえず、日報はなし、ということにするか」

……12月2日にダイヤモンド社から出版される私の処女作、「絶対達成する
部下の育て方」においても、

「営業日報は100%必要ない」

と書かれています。

3年前、2008年に書いたこの記事も、いまだにSEOで引っかかってきま
す。多くの方が、営業日報で悩まれているようです。


【参考記事】「営業日報の書き方を知っても、なぜ意味がないのか? 」
http://attax-sales.jp/blog/000215.html

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【編集後記】

さりげなく書きましたが、

そうなんです。

ついに処女作を出版することとなりました!

出版に向けた取り組みは、実は昨年末から始まっており、ちょうど1年ぐら
いになるのでしょうか。

まさか公表するのに、こんなに時間がかかるとは想像もしていませんでした。

なぜ、これほどまでに出版化するまでに時間がかかったかというと、「時間
がかかった理由」に、日本の営業の根本的な問題が内包されていると、私は
思っています。

私はご存知の通り、セミナーでもDVDでも、組織営業力アップをテーマに
した内容を取り扱っています。

ですから、当然のことながら処女作のテーマも「組織営業力アップ」でいき
たかったのですが、なかなかこの企画がダイヤモンド社の中で通らなかった
のです。

なぜか?

答えはシンプルです。

「営業本は売れない」

これです。

で、それは、なぜか?

「営業は本を読まない」

からだ、というのです。

もう、これにはショックを受けました。

編集担当の方からは、
「横山さんがせっかく本を出すのだから売れるものにしたい。でも残念ながら
営業の本、特に組織営業の本は売れません。このままだと企画は通らないの
です」
と言われ続けました。

残念ですね……。

このメルマガを読まれている方はともかく、部下の方々はビジネス書を読ま
れていますか?

1ヶ月に1冊も読まない人もいるかもしれませんね。何を読んだらいいかわ
からないとか、今はネットがあるから本を読む必要性がなくなった、などと
言う方もいらっしゃるかもしれませんね。

うーん、残念!

でも大丈夫です!

私は「本を読まない営業」の方々にも、何とか手にとっていただける方法を
考えました。(DVDを買えということではありません)

それが「音声データ」です。

12月2日から約3日間実施される「アマゾンキャンペーン」中に購入して
いただくと、漏れなく本書の解説音声データがもらえます。

読書というのは「能動的な行為」です。しかし視聴というのは「受動的な行
為」です。

読書に慣れていない人でも、スマートフォンなどに音声データを入れて通勤
電車内で何回も聴くことができます。なんとなく聴いていても「インパクト
×回数」で頭に刷り込まれていきます。

これを「インプリンティング効果」と呼びます。

その上で本を読んでもいいし、本を読んでから復習のために使っていただい
てもいいです。

フォトリーディングや速読法を習得しようとチャレンジしている人もいるか
と思います。

しかし速読技術を使って重要な箇所だけ「拾い読み」し、それを繰り返し目
で追うという行為はすべて能動的な作業なので、習慣化していない人は難し
いといえるでしょう。

ですから読書するのが嫌になるのだと思います。

それを手助けする仕掛けを考えていますので、また随時お知らせいたします
ね。

本日はここまで……。

またメルマガなどを使って、書籍に関する内容や、そこまでに至る自分の想
いなどを書こうと思っています。

ちなみに書籍の目次は以下の通りです。
どうぞよろしくお願いいたします!

1.「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること

2. 動かない部下が自ら動くようになる!「現状維持バイアス」を外す方法

3.「絶対達成」させる新マネジメント術−「予材管理」

4.「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法

5.「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!
  営業日報は100%必要ない

6. 今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい

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●「売上アップではなく、絶対に目標予算を達成させる営業会議の進め方」
【福岡 11/15】http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/fk01/semi03.html

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 「アンガーマネジメント講座」
【東京 11/16】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01162.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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