2011年12月8日

【エレベーターピッチ】話が長い人はソーシャルメディアで鍛えよ!

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(3)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お客様への訪問件数が伸びないな……」


部下 :
「え? そうですか?」


マネージャー :
「なんで1日に3件しか回れないんだよ。どこで何をしてるんだ?」


部下 :
「ちょっと待ってくださいよ。心外ですね。私がどこかの喫茶店、たとえば
スターバックスとかドトールとかで、コーヒーでも飲みながらスポーツ新聞
を読み、そのうえで少女時代とかAKB48の動画をスマホで眺めながら、
1時間でも2時間でもボーっとしているとでも言いたいんですか? よして
くださいよー。そんなことはありませんって。これでもちゃんとお客様のと
ころへ行ってますって」


マネージャー :
「行ってるのはわかってるさ」


部下 :
「だって、まるで私がサボってるような言い方をするからでしょう……。い
つもそうやって決めつけたような口ぶりをするじゃないですか。この前だっ
てそうですよ。私が倉庫まで商品の確認をしに行ったときがあったじゃない
ですか。えーっと、いつでしたっけ。先週の金曜日でしたか?」


マネージャー :
「先々週じゃなかったか?」


部下 :
「先々週って何がありましたっけ?」


マネージャー :
「決算で忙しかったから覚えてない」


部下 :
「ああ、そういえば、決算で思い出したんですけど、生産管理部の課長から
話がありました? 営業部との合同で忘年会をやろうって話があったんです。
その幹事を頼まれてましてね。それでみんなに声をかけようと思ってるんで
すが、いいですかね?」


マネージャー :
「別にかまわないよ。でも本当に生産管理部の連中は我々と忘年会したいの
かね?」


部下 :
「いやだなー。それは察してくださいよ。今年の夏に、『TT事件』が勃発
したじゃないですか。あれをキッカケにわが部署との深い溝ができてですね」


マネージャー :
「なんだよ、その『TT事件』って?」


部下 :
「え? 知らないんです? 生産管理部のT部長と、営業部のT主任との喧
嘩ですよ。私が聞いた話によりますとですね、T主任のお客様からの品質に
対する要望がですね——」


マネージャー :
「もういい、もういい! いったい何の話をしてるんだ! だいたいなんで
決算の話から忘年会の話になったんだ? ……というか、倉庫の話はどうな
ったんだ?」


部下 :
「え? 倉庫……? それはいつの話でしたっけ?」


マネージャー :
「だから先々週の……。っていうか、この話もどうでもいいんだよ! 俺が
聞きたいのは、1日なんで3件しかまわれないんだってことだよ」


部下 :
「そもそもですね。3件を6件にしたり、10件にしたりしたら、仕事が本
当にとれるっていうんですか? もしその確証があるんだったら私もやりま
すけど、そうでないんだったら、バカみたいに数まわったってですね。いい
ことなんてちーっともないんです。この前だってそうですよ。あれはいつで
したっけ? そうそう、9月末のことですよ。まだ残暑が厳しいときの話で
す。私がですね、さっきも話した生産管理部のTさんと飲みに行った翌日の
話だった……。いや、あの『TT事件』が起こる前だったから、7月の話だ
ったっけ……」


マネージャー :
「もういい!」


部下 :
「ちょっと……。怒らないでくださいよ。ビックリしましたよ。そんな大き
な声を出したら私だってビックリするじゃないですか。先日まで胃腸の手術
をしに入院してたんですから、その傷口がパカっと開いちゃったらどうする
んですか。そういう風にすぐ感情的になるからですね……」


マネージャー :
「話が長いんだよ! もういい!」


部下 :
「話が長いって……。営業なんですから……」


マネージャー :
「営業だから話が長くなるだなんて論理はない。君はツイッターをやってる
か?」


部下 :
「ツイッター? どうしたんですか、いきなり」


マネージャー :
「前はやってただろう?」


部下 :
「あれって140文字の中で文章、書くんですよね? 私、一回つぶやくの
に5回ぐらい連続でつぶやかないといけないんで、面倒になってやめまし
た」


マネージャー :
「それだよ、それ! 前も言っただろう。エレベーターピッチって。もっと
簡潔に要点をまとめる訓練をしなさい。ツイッターやフェイスブックをやっ
て、短いセンテンスで相手に今の気持ちを伝える練習をしろ」


部下 :
「うーん。そもそも、ああいうものはですね——」


マネージャー :
「ほらほら、講釈がまたはじまった。そうやってダラダラ話す習慣があるか
ら、お客先に行っても長居しすぎて他のところへ回れないんだよ。君の話し
方だと、とにかく要点がつかめないから、話せば話すほど、相手に伝わらな
いんだ」


部下 :
「わかりましたよ。やってみます」


マネージャー :
「そう。やってみろよ。どうして3件しかまわれないんだ? と私に聞かれ
たら、『滞在時間が長いからです。要点を整理して相手に伝えられるよう、
今後は営業プロセスごとに5分、30分、1時間の3パターンにわけて時間
管理し対応します。その工夫で訪問件数を1日3件から6件に倍増させま
す』って、これぐらいの短さで答えてくれ」

……ツイッターはもちろん、フェイスブックもだらだら長い文章を書いている
と、相手にはあまり読んでもらえないですよね。

新聞記事と同じで、最初の書き出しとか、とても気をつけて書くようにしてい
ます。読み進めないと核心に触れないような文章だと、まず読んでもらえませ
ん。

ビジネスレポートやブログを書くより、ソーシャルメディアのほうが、「見ら
れる回数」そして「書く回数」が増えるため、言葉を選ぶ力が鍛えられます。

そういう意味で、ぜひともお勧めしたい書籍がありますのでチェックしてみて
ください!

同時に、ビジネスメールの書き方も覚えられます。


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【編集後記】

フェイスブックもツイッターも両方、やってきてつくづく思うのは、アイコ
ンをご本人の「顔」にしているかどうかの違いですね。

脳には「顔ニューロン」なるものがあり、「顔」に反応するよう脳はできて
いるらしいのです。

赤ちゃんが人間の顔のみならず、「おめめ」のついている人形やぬいぐるみ
に反応するのはそのせいのようですね。

フェイスブックでもツイッターでも、ご自身の顔を出している人とそうでな
い方の反応は極端に違うと思います。

特にフェイスブックのメッセージ機能は強力ですね。

顔が見えることによって、メッセージの「返信率」は格段に違います。フェ
イスブックをやられていて、よくFBをご利用されているなとわかったら、
普通のEメールではなく、私は迷わずFBからメッセージを出すようにして
います。

時代によってソーシャルメディアの形態は変わってくるかもしれませんが、
いずれにしても、これからはビジネスにおいても必須となってくるのではな
いでしょうか。

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