2011年12月15日

【ドア・イン・ザ・フェイス】謙虚さが成功を呼び込み、成功すればさらに謙虚に

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(11)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年ももうすぐ終わりだ」


部下 :
「終わりですね」


マネージャー :
「4月から課長となって、部下を持った。君なりの成長はあったか」


部下 :
「部下全員の成績が昨年実績を下回っています。私の不徳の致すところで
す」


マネージャー :
「不徳の致すところか……。不徳というフレーズを類語辞典でひいてみると、
反社会的とか、自堕落とか、不行跡とかという」


部下 :
「刺激的なフレーズですね」


マネージャー :
「不徳の致すところ、なんて簡単に使うな。部下全員の成績がダウンするだ
なんて、これは会社に対する背任行為だ。謙虚さが足りなさ過ぎる」


部下 :
「さらに刺激的なことをおっしゃいます」


マネージャー :
「不平、反論、異議。何でも聞こうじゃないか」


部下 :
「私なりに課長職をまっとうしようと、努力はしてきました」


マネージャー :
「はァ? 私なりに、なんて言葉を使っていいのは社長だけだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「4月に課長就任する前、私が君に贈った書籍6冊、読んだのか? 夏に推
薦した管理者研修は受講したのか? 9月から組織で統一しようとした管理
シートは活用しているのか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「答えろォっ!」


部下 :
「す、すみません。どれも中途半端です」


マネージャー :
「具体的に言え。中途半端って何だ? 私が贈った本は何冊読んだんだ?
まずそれからだ」


部下 :
「あの……ですね。私もですね、私なりに、いろいろと書籍は読んでおりま
して」


マネージャー :
「まず私の質問に対して正面から返答するのが先だ。さっきから話をしてい
ると、君は言葉のキャッチボールが正しくできないようだ。私の質問に応じ
る前に、言い訳が先に立つ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「昨日、君の部下、4人と面接した。全員同じだった。何を聞いても言い訳
ばかり」


部下 :
「……」


マネージャー :
「アマチュアなんだよ。アマチュア。君は営業としてはプロかもしれないが、
課長としては、まだアマチュアだ」


部下 :
「返す言葉がありません」


マネージャー :
「自分がアマチュアだと思わない限り、自己投資をしようとしない。だから、
できない奴はいつまで経ってもできないままだ」


部下 :
「反省します」


マネージャー :
「今度の冬休みに、今年私が読んだ本で参考になる書籍を10冊贈る。これ
を全部読みなさい。そして1月3日から5日まで、長野県の小淵沢で管理者
研修がある。それに参加しろ。そのうえでどのようなマネジメントの仕組み
を活用するか、レポートをまとめなさい。期限は1月7日だ」


部下 :
「え……? ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと、
待ってください。私、冬休みに故郷へ戻ろうかと思ってまして」


マネージャー :
「君は長野の原村出身だろう。小淵沢はそんなに遠くない」


部下 :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと、お願いします。場所の
問題ではなくてですね、ちょっと先日から妻との関係がおかしくなっており
まして、その……彼女のご実家への挨拶をおろそかにするわけにはいかず」


マネージャー :
「君の言葉は軽いな。さっき不徳の致すところ、と言ったじゃないか。これ
から君が使う言葉はそれぐらいの軽薄さだととらえていいのかな?」


部下 :
「勘弁してください。本当に申し訳ありません。来年は必ず結果を出します
から」


マネージャー :
「結果を出す、という言葉も無節操に聞こえるんだよ。マネジメントの勉強
をまずしっかりやれよ」


部下 :
「はい、申し訳ございませんでした」


マネージャー :
「それじゃあ、先ほど私が言ったこと、来年の3月末までだったらできる
か?」


部下 :
「え? 3月末? ですか? 書籍を10冊読んで、小淵沢で管理者研修を
受け、そのうえでどのようなマネジメントの仕組みを構築するかレポートに
するんですよね? 3月末ですか。それならやります」

……結果も出せないのに、「私なりにやりました」「私のできる範囲で実行し
ました」という言葉を聞くと、気持ちがしおれますね。

単純に習慣でおっしゃっているのでしょう。言葉の意味を理解せずに発すると
いうことは、心がこもっていない証拠です。

これを放置しておくと、再び同じことが起こる可能性が高いといえます。

正しい教育を受けない限り、本人まかせで適切な管理者はできないという記事
を書きました。

【参考記事】ダメ上司をイジっても、批判しても、しかたがない
http://attax-sales.jp/blog/000631.html

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【編集後記】

今年は出版もしましたが、それ以前からメディアへの露出が高まった一年で
した。

見える風景が変わった一年でもありました。

視界に入る風景の意味づけや、お会いする人の立場や、私に対する態度も、
さまざまに変化し、心がざわめく毎日を送っています。

昨今、

いろいろな方から、

「横山さんは何を目指しているんですか?」

と聞かれます。

横山さんにはどんな夢があり、何を達成しようとしているのか、この世界を
どのように変えようとしているのか教えてほしい。

などというような、私にとっては大それた質問をもらうこともあります。

現時点の仕事においてはいろいろと考えることがありますが、もっと大きな
視点で、「私の目指すところ」を深く深く思いめぐらすと、

「家に早く帰る」

ということ、これに尽きるのではないか、と。

とにかく私は毎日仕事が終わったら早く家へ帰り、愛する妻の顔を見、下手
なのにサッカーを一所懸命やってる長男のリフティングの練習に付き合い、
娘をだっこしたりおんぶしたりして話し相手になること。

コレ以上にしたいことなどないのです。

私のやりたいことはコレだけなのですが、自分の仕事の責務も果たさずに毎
日定時で帰ることはできません。

ですから、

創意工夫が生まれるんですよね。

考えよう、と思うのです。

どうしたら結果を出しつつ、家に早く帰ることができるのだろうか、と。

毎日、そればっかり考えています。

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