2011年12月19日

【アクノリッジメント】「待つ」ことが相手への信頼(ラポール)を表現する

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(9)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「年末はどうするんだ」


部下 :
「実家へ戻ります」


マネージャー :
「君の実家は滋賀だった」


部下 :
「けっこう雪の降る地域です。今年はどうなるか……」


マネージャー :
「彦根は意外と積雪が多い」


部下 :
「今年一年間、私は大雪でした」


マネージャー :
「吹雪に立ち向かう力を養った、と思えばいい。今年の君はがんばった」


部下 :
「不甲斐ない結果に、何も言えません」


マネージャー :
「昨年まで毎月50件の顧客訪問が平均値だった。それが今年に入って10
0件になり、4月には170件。8月250件。11月は300件まで増え
た」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「わが営業部においては、圧倒的な行動の量だ。予材は年末にかけて2倍に
とどまらず、3倍近くにまで膨れ上がった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それでも結果が出ない」


部下 :
「……私は、自分に愛想がつきました」


マネージャー :
「私は逆だ。今年は君の動きに魅せられた1年だった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「3倍近く予材があっても、結果が出ないのはいろいろな理由がある。大き
な案件があっても他に奪われた」


部下 :
「雪崩のように、あれからすべてが総崩れになりました」


マネージャー :
「いったん予材が1.8倍まで減った。それでもさらに予材を積み上げるべ
く動いた。動きまくった。今年後半の君の動きは、鬼気迫るものだった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「本当に素晴らしい」


部下 :
「結果が出ない人間を承認することはないと思います」


マネージャー :
「B君に昨日、面接をした」


部下 :
「……」


マネージャー :
「B君は今年、114%の達成率だった。どのようにしてその結果が出たの
か問うてみた。そうしたら」


部下 :
「……」


マネージャー :
「よくわかりません、と」


部下 :
「……」


マネージャー :
「私はB君よりも君のほうを信頼している」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「マネジャーとして一番安心できるのは『再現性』だ。想定した成果が再現
できるかどうかだ」


部下 :
「私は来年、彦根から戻ってきていいんでしょうか?」


マネージャー :
「私は君を待っている。君が成果を出し、多くの人に認められるのを待って
いる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「『待つ』ことが信頼の証だ。急かしたりはしない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君が正しい行動を続ける限り、成果が出るのを待ち続けるよ、私は」

……信頼する証は「待つ」ことだ、と教えてくれた書籍を紹介します。

ある経営者の方が、私の妻の誕生日に贈ってくださったこの書籍が事務所に届
き、私はこれを持ったまま出張へ出かけてしまいました。

妻へのプレゼントだとわかっていたのですが、どうしても気になり新幹線の中
で読んでいたら、人目もはばからずオイオイ泣いてしまった本です。

これは小説ではありません。人生を振り返らせてくれる、とても大切なことが
書かれている、大変読みやすい物語です。


【参考図書】「また、必ず会おう」と誰もが言った。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/476313115X/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先日、編集後記に書いたとおり、メルマガのタイトルを変更しようと考えて
います。

現在のタイトル案は、

【横山信弘のメルマガ「草創花伝」——読み続けることで現状維持バイアスが
はずれ、新たな行動がスタートできるようになるメルマガ】

にしたいと考えています。

草創花伝は「そうそうかでん」と読み、

メルマガタイトルの説明文としては、

草創とは、「新しく物事を始めること。または物事の始まり」。
花伝とは、「秘伝書」。
世阿弥の「風姿花伝」、コカ・コーラ社の「紅茶花伝」、横山信弘の「草創
花伝」、と覚えてください。

最初、馴染みがないでしょうから、当分は

「今日の横山メルマガ、読んだ?」

と言われ続けるでしょうが、いつか横山の名前は抜きで、

「草創花伝、読んだ?」

と言われるようになりたいと思っています。

名称は正式決定ではありません。変更時期もいつにしようか悩んでいます。

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