2011年12月26日

【スノッブ効果】「絶対達成する部下の育て方」の読ませ方

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(7)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業力をアップさせるために、いい本がある。読んでみないか?」


営業マン :
「どんな本ですか?」


マネージャー :
「『売上アップするには、妻の写真を手帳にはさめ』というタイトルだ」


営業マン :
「妻の写真を?」


マネージャー :
「彼女の写真でもいいらしい」


営業マン :
「意味がわかりませんが、どういう内容なんですか?」


マネージャー :
「お客さまと商談をしているときに大切な人の顔が思い浮かべばがんばれる、
こういう内容だったと思う」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「けっこう参考になるらしいぞ」


営業マン :
「申し訳ありません。あまり読む気がしないんですが」


マネージャー :
「他にもある。『お客様の話はチラシの裏紙にメモれ』だ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「お客様と商談するときは、手帳やノートにメモをするのではなく、新聞広
告の裏紙などを使ったほうがネタになるって言う内容だ」


営業マン :
「それで契約が増えるんですか?」


マネージャー :
「わからんが、この本は売れてるぞ」


営業マン :
「失礼ですが、まったく読む気がしません」


マネージャー :
「じゃあ、これはどうだ? 『売れるためにはフリーペーパーで紙飛行機を
作れ』」


営業マン :
「本当にそんなタイトルの書籍があるんですか?」


マネージャー :
「今年のベストセラーらしいぞ」


営業マン :
「解説していただかなくてもいいです。読みません」


マネージャー :
「営業は本を読まない人種なんだそうだ。絶対に本は読んだほうがいい。そ
れだけで差がつく」


営業マン :
「わかってます。しかし、先ほどからマネジャーが紹介しているような本は、
奇をてらっただけの内容のように聞こえます。目立つタイトルじゃない売れ
ない時代なんでしょうけど、私はもっと正攻法の本がいいです」


マネージャー :
「正攻法っていうと?」


営業マン :
「……たとえば、読んでいると気合の入りそうな本ですね。結局、営業って
気合と根性がないとできない仕事なんですから」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「ま、今どきそんな本があるとは思えませんが」


マネージャー :
「それが、あるんだよ——」

……もちろん、会話中に出てきた書籍は架空のタイトルです。

12月初旬に発売した「絶対達成する部下の育て方」は管理者だけが読む本で
はありません。

部下に読んでもらう本です。

企画段階から、編集者と頭を悩ませてきたのが、「どうやって日ごろから本を
読まない営業に読んでもらうか」。

そのためにはまず管理者の方に読んでもらい、ここに書いてあることを部下に
伝えたいが自分では正しく伝えられない、だったら直接本を読んでもらおう、
そう思っていただけるような本にしたのです。

管理者の方だけ読むのではなく、必ずまわし読みをしてくださいね!
この書籍は「B2C」ではありません。「B2B」の書籍なのです。


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【編集後記】

今日12月25日は、朝から雪が降っていました。

岐阜に近いからでしょうか。午後からは本降りとなり、一面、雪景色となり
ました。

私には、雪を見るとフラッシュバックする、嫌な思い出があります。

子供が生まれ、妻が実家に戻っているとき、8年ほど前のことでしょうか。
私は毎晩、終電でアパートに帰り、虚ろな日々を送っていました。

1月の予算編成時期のころだったと思います。

当時、日立製作所にいた私は、予算を策定したら辞表を出すと決めており、
風の強い日に落ちてくる雪のように、不安定な自分でありました。

ある日、

いつもどおり終電で、アパートの最寄駅まで帰った夜のこと。

駅についてもアパートに帰ることなく、私はなぜか地下鉄の駅の周りをウロ
ウロとさまよい、歩いていたのでした。

35歳。

第一子が生まれたばかりだというのに、結婚以前よりも責任感を抱くことが
できないほど、心の中はがらんどうでした。

駐輪場に置いてある自分の自転車には雪が積もっていました。

いつから雪が降っていたのか。

それさえ気付かないほど、ぼんやりと駅の周辺をしばらく徘徊していたのだ
と思います。

サドルに積もった雪をはらい、自転車に乗ろうとすると、かごの中に置かれ
たポケットティッシュが目に入りました。

駅前でティッシュ配りをしていた人が、自転車のかごの中に置いていったの
だろうか。

私はふと疑問に思い、自分の自転車から離れて、他の自転車のかごの中を見
て回りました。

夜更けの駐輪場に置かれた自転車は、かぞえるほどしかありません。

すべての自転車をチェックすると、大量のティッシュが手に入りました。私
は当時、ダウンのコートを着ており、そのコートのポケットに入りきれない
ほどのティッシュを押し込んで、持ち帰ろうとしたのです。

さらに、

駐輪場に突っ立ち、頭から雪をかぶってティッシュをかき集めていた私は、
何かを察知するのです。

もしかして……

私は駐輪場の地面を見ました。

雪でところどころ白く濁っていましたが、目をこらすと地面にもポケットテ
ィッシュが落ちているのです。

自転車のかごに入っていたティッシュを、その場で捨てていった方がたくさ
んいたのでしょう。

足で雪を払いながら探すと、さらに大量のティッシュが手に入ったのです。
私はコートのポケットの中に、ぎゅうぎゅうに押し込んで、誰もいないア
パートにそのティッシュを持ち帰りました。

なぜその夜、私はポケットティッシュを欲しがったのか?

ただ、あると便利だと思ったからです。

自転車のかごの中にあるとはいえ、落ちているのと一緒だ。もらってしまっ
たもかまわないだろう。

そういう気分で、コートのポケットに入る分だけのティッシュを持って帰っ
てきたのです。

もちろん、

私はそのとき、普通の精神状態ではありませんでした。

自身を正しく制御する何らかの装置が、私の体の中で正常に動作していなか
ったのだと思います。

つい先日、そのことを妻に質問すると、

「覚えてる、覚えてる。あれから家を引っ越したあとも、まだあのティッシュ、
大量に残ってたから」

雪を見ると、なぜか思い出すのです。

われ知らずポケットティッシュを拾い集めた夜のことを。

今は12月25日です。

明日は12月26日。

日本最大級のメガ書店、東京丸の内の「丸善」での講演の日です。この聖地
での講演に、私は今年のすべてを賭けたいと思います。

そのために、明日、私は、あの夜着ていたダウンのコートを身にまとい、上
京します。

あの夜の私のように、心の調子を崩す人がひとりでも出ないように、私は今
私しかできない言葉で、会場に来られた方々に伝えたいのです。

伝えたいことが、あるのです。

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