2012年1月12日

【プリフレーム】「セルフハンディキャッピング」対処法

● 今回のテクニック:【プリフレーム(14)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html


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● 今回のコミュニケーション例 【 プリフレームを使わない例 】


マネージャー :
「昨年から続けているが、とにかく見積りの件数を指標に決めて、計測して
いこう。今月の目標見積り件数はどうする?」


部下 :
「そうですね……。けっこう厳しいですが、7件は取りたいと思います」


マネージャー :
「見積り7件だな。頼むぞ」


部下 :
「ええ。とはいえ……。これはかなり高い目標だと思うんです。今月は特に
納品作業がいつも以上にありますし、物流のTさんが入院してから配送も任
されていますので」


マネージャー :
「納品作業って、何件あるの?」


部下 :
「10件とか11……件とか、でしょうか」


マネージャー :
「先月は?」


部下 :
「先月は……10件とか、11件でしょうか」


マネージャー :
「同じじゃないか」


部下 :
「ま、そうなんですけど! やはりTさんの抜けた穴は大きくてですね」


マネージャー :
「わかってるよ。でもそれは3ヶ月前の話であって、今月からはじまったこ
とじゃないはずだ」


部下 :
「ええ。そうなんですけど……。いや、わかってます。……ですから、あの、
私は見積り7件はやりますって!」


マネージャー :
「わかってるよ、7件だろ? 7件の見積りをとってこいよ」


部下 :
「そう簡単におっしゃいますけど、これがなかなか大変なことなんです。今
月は冬休みがありましたし、稼働日が少ないんですから」


マネージャー :
「それは先月の12月も一緒だよ」


部下 :
「ま、そうですけど……」


マネージャー :
「大変なのはわかってるって! 相談に乗るから、とにかく見積り7件はや
っていこう。お前はどうしていつもそうやって、できなかったときのための
予防線を張るんだよ」


部下 :
「そういうつもりはありませんよ。だから、7件やるって、さっきからそう
言ってるじゃないですか……」


マネージャー :
「ゴチャゴチャ言ってたじゃないか」


部下 :
「ゴチャゴチャなんて言ってませんよ」


マネージャー :
「言ってたじゃないか!」


部下 :
「言ってませんよ! ……っていうか、いいです。もういいです! 言って
ました。ハイ、私はゴチャゴチャ言ってました!」


マネージャー :
「何だよ、子供みたいに……。7件、ちゃんと見積りとってこいっての」


部下 :
「く、どいなァ……」

● 今回のコミュニケーション例 【 プリフレームを使った例 】


マネージャー :
「昨年から続けているが、とにかく見積りの件数を指標に決めて、計測して
いこう。今月は12月と同じように稼働日が少ないし、Tさんが抜けてから、
配送作業の対応も引き続き、負担してもらう。とはいえ、期末の3月までは
もう時間がない。何とか仕掛かっている商談を少しでも前に進めるようにや
っていってほしい」


部下 :
「わかりました」


マネージャー :
「繰り返すが、大変なのはみんな一緒だ。でも、過去より少しでも難易度の
高い目標を設定し、そこにチャレンジすることが成長するためには絶対に必
要なことだ。俺も協力するから、これをキッチリやっていこう。これから見
積り件数をひとりずつ宣言していって欲しいが、宣言したらそれで終わり。
いろんな言い分はあるだろうが、言えば言うほど覚悟が決まらなくなる。迷
いが増える。見積り件数を宣言したら、もうそれでアレコレ言うのはよそう。
いいな」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ところで、セルフハンディキャッピングって言葉、知ってるか?」


部下 :
「え? 知りませんが……」


マネージャー :
「できなかったときのために予防線を張ることだよ。問題が起きてから言い
訳をするのではなく、問題が起きる前に言う、言い訳の一種だな」


部下 :
「へえ」


マネージャー :
「試験前に、本当は勉強していたにもかかわらず、『時間がなくてあんまり
勉強しなかった』なんて言う奴、いただろ? アレのことさ」


部下 :
「ああ、いましたいました。そういう奴」


マネージャー :
「あれがセルフハンディキャッピングって言うんだ。みっともないから、あ
あいうのが口癖にならないように俺も気をつけなきゃな、と思ってる。ま、
そんな話はいいや。ところで今月の見積り、何件を目標にする?」


部下 :
「そうですね、7件でいきます」


マネージャー :
「よし、7件でロックだな?」


部下 :
「ただし、相談に乗ってくださいね」


マネージャー :
「もちろんだ」

……「セルフハンディキャッピング」が口癖になっている営業さんは、とても
多いです。

しかし、どんなに事前に弁解していても、マネジャーはそんな前のことを覚え
ていません。

達成しなかったときに、「だから言いましたよね? 今月は他の対応があるの
でできないかもしれないって?」と言ったとしても、結局は事後の弁解と同じ
か、それ以上の「見苦しさ」を相手に与えてしまうのです。

事前でも事後でも言い訳の口癖をやめていきましょう。


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【編集後記】

先日、部下とランチをしているときに、

「今年になってから、何だか、ずっとブルーなんだ」

とガラにもないことを告白してしまいました。

いろいろな要因が絡み合っていて、自分でもわかっているのですが、それに
しても釈然としない。

いつの間にか背中を丸めて「寒いなァ」とつぶやきながら歩いている昨今の
私です。

それで、ふと、

今日、気付いたのです。

そうだ。

セミナーをやっていない……。

そうそう。

先月、12月26日の丸の内の丸善本店でやった「出版記念講演」以来、1
0日間以上も人前に立って話をしていない。

そうか。

そういうことか!

やっぱり人前で気合を入れて話すのが、私にとって、自身の背中をシャキッ
とさせる一番の妙薬なんですね。

1月13日が東京、16日が名古屋、17日が大阪と、追加で開催される出
版記念講演が続きます。

東京は、はじめて東京ミッドタウンの会場を使ってやります。

また、気合を入れてやってきます!

自分の頭上に日を照らすのは、誰かではなく、やはり自分自身なんですよね。

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