2012年1月22日

【オーバーステート】「ちょうど今からやろうとしてたんですよ」という言い訳

● 今回のテクニック:【オーバーステート(6)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あのさァ、ちょっと来てよ」


部下 :
「あ、はい……」


マネージャー :
「A社へのアポイント、とったのか?」


部下 :
「あ、ちょうど今からやろうとしていたんです」


マネージャー :
「今から?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「おいおい。アポをとれって言ったのは昨日の朝だろう?」


部下 :
「いや、まァ、確かにそうですけど、昨日の今日じゃないですか」


マネージャー :
「昨日の今日?」


部下 :
「あ、いや。そうじゃなくって……。昨日からいろいろと見積り作業とかが
あって、そっちを片付けてからやるつもりだったんです」


マネージャー :
「だいたい、アポを取るのにどれぐらい時間がかかるんだ」


部下 :
「ですから、今からやろうと思ってますって。本当に」


マネージャー :
「私は、アポを取るのにどれぐらい時間がかかるんだって聞いてるんだよ。
電話番号を調べる時間、電話をかける時間、話す時間、すべて含めて30分
ぐらいか?」


部下 :
「30分? いや、そんなにはかからないですよ」


マネージャー :
「じゃあ、どれぐらいかかるんだ」


部下 :
「ま、せいぜい10分です」


マネージャー :
「10分か」


部下 :
「うーん、ま、正確にはそんなにかからないかもしれません。2、3分かも
しれません。通話時間を含めても」


マネージャー :
「そうだよな。相手の電話番号はすぐに検索できるもんな」


部下 :
「ええ。10秒もかかりません」


マネージャー :
「自分だけで完結する仕事ならともかく、相手の都合も考えなくちゃならな
いものは、とにかく優先順位をあげろと言ってたよな」


部下 :
「え、ええ。そうですね」


マネージャー :
「突然、資料作成を頼まれたのならともかく、電話ぐらいすぐにやれよ。少
なからず、翌日にまわすなよ」


部下 :
「わかりました。気をつけます」

……「今やろうとしていた」ときに「アレはやったのか?」「はやくしろよ」
と指摘されるとイラッとしますよね。

しかし、

「今からやろうとしていたんですよ」

というのは言い訳です。

指摘されたから「そういえばやらなきゃ!」と瞬時に思い出し、「すみません、
忘れてました。すぐにやります!」と言うのが面倒くさいから、

「今からやろうとしていたんですよ」

と言い返すわけです。

たとえ本当に「今からやろうとしていた」としても、上司から「早くしろ」な
どと指摘されたり、「やったのか?」と確認されるということは、ラポール
(信頼関係)が構築されていない証拠です。

なぜそのような指摘や確認があるのか、自分の過去をさかのぼって考えてみま
しょう。

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【編集後記】

今月中に、管理者向けのCD教材を販売スタートする予定です。

これは「営業」という括りではなく、「管理者」の方、全般に当てはまるマネ
ジメントスキルの話です。

年齢を重ねることで、多くのサラリーマンが課長や部長といった管理者になっ
ていくわけですが、管理者として適正な方はそれほど多くないと考えています。

であるからこそ管理者本人も、部下ご自身も悩むのですよね。

すぐにマネジメントスキルがアップしなくても、何が問題なのか? どうすれ
ばうまくいくのか?

を知るだけでも、重要なことです。

間もなくご案内できるようになると思っています。もうしばらくお待ちくださ
い。

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