2012年1月25日

【ダブルバインド】新しい「情報システム」は嫌われて当然

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(16)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「まったく使い物にならない?」


部下 :
「使い物にならない、とまでは言ってませんが、いつも営業会議で使用して
いる業績管理シートがこのシステムからは出ません。これじゃ意味がないで
すよ」


マネージャー :
「どうして意味がないのか……。さっぱり意味がわからないが」


部下 :
「だ、だってそうじゃないですか」


マネージャー :
「だって、そう?」


部下 :
「そ……。そうじゃないんですか?」


マネージャー :
「そうじゃないと思ってるから、さっきから君の言い分に反論しているんだ
よ。会議で使うシートが同じ様式で出てこないからこのシステムは使い物に
ならないだなんて、駄々っ子みたいに言われても困るだろうが」


部下 :
「も、もちろん、それだけじゃありません。だいたい旅費計算システムと繋
がっていないじゃないですか。営業支援システムなんですから、お客様の訪
問履歴を入れたタイミングで旅費も入力できるようにしてくれないと」


マネージャー :
「じゃあ、旅費の入力をやめたらいいじゃないか」


部下 :
「な! ……どうしてそうなるんですか」


マネージャー :
「旅費計算のシステムには入力するけれど、お客様の訪問履歴を入力するシ
ステムには面倒だから入れないだなんて、筋が通らない。ただの横着だよ」


部下 :
「お、横着って、そんな」


マネージャー :
「わかった、わかった。いずれにしたって、今回導入した営業支援システム
は完璧に入力しないといけない。あなたたちが日々、お客様のところへ行っ
て仕入れてきた情報は、大事な会社の資産なんだ。これ以上に大切な資産は
ない」


部下 :
「あ、はァ」


マネージャー :
「とはいえ、すべての要望を聞いていられないので、営業会議で使用する資
料を自動的にアウトプットできるようにすればいいか、旅費計算システムと
連動させるか、どちらかを選んで欲しい。どちらがいい?」


部下 :
「じゃ、じゃあ旅費システムと繋げていただけますか?」


マネージャー :
「わかった。とはいえ、それができるまでに時間がかかるだろうから、それ
を待って入力の定着というわけにはいかない。今からキッチリと入力して慣
れておいてくれよ」


部下 :
「わ、わかりました」

……システムが新しくなったりすると、必ずイライラします。

論理的に考えれば間違いなく便利になるとわかっていたとしても、新しいシス
テムはいろいろな理由で苛立たせてくれます。

特に私が大好きなSFA(営業支援システム)に関しては、激しい抵抗をする
営業がいますが、それはほぼ100%「現状維持バイアス」です。

どうしたらSFAが定着するか、そしてどのようなSFAを選択すればいいの
か? 私なりの見解をまとめダイヤモンドオンラインに記事として載りました。

「SFA」に興味がなくとも、予材管理のことを細かく書いていますので、是
非ともご一読ください!


【ダイヤモンドオンライン ……営業予算を必ず達成するための方法】
http://diamond.jp/articles/-/15684

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【編集後記】

今年、セミナーで一番力を入れたいと思っているネタは「iPad」です。

iPadは私の持ちネタではなく、部下の山北が専門です。

昨年、ソフトバンクさん他、いろいろなITベンダーさんと一年間、20回以
上もセミナーを実施したため、相当ノウハウが蓄積されてきています。

世の中には「iPad」関連のセミナーはたくさんあるのですが、iPadならではの
ソリューションをかなり具体的に提示しているシステムベンダーやコンサルテ
ィング会社はあまりないのです。

ほとんどが、

パソコンの代替品として導入するか、ペーパーレスのために使うか、カタログ
に動画を加えて表現するデバイス……程度の提案となっています。

私たちの提案はずばり、私のDVD4弾「通称:説得DVD」で紹介している
『バーバル・パッケージ』をiPadで表現するというソリューションです。

こうすることで、

営業スキルの平準化がかなり促進されるのです。

「提案営業など、簡単にはできない!」と私は処女作に書きましたが、iPadを
使えば、組織論「2・6・2」の法則のうち真ん中の「6」の部分の人もでき
るようになります。

今年いつか、150人とか200人とかを集めて、私と山北とでiPadのビッグ
イベントをしたいですね。

このネタはすぐに事業化できなくとも、セミナーで情報配信し続けることで、
必ず先が見えてくると思っています。

大きなビジネスに育てたいですね。

ちなみに、このネタはNLP技術をいくつも重ねて定義しているため、ほとん
ど誰も真似しようがありません。

理論は小難しいですが、活用は誰でもできるというところがミソです。


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