2012年2月15日

【恐怖アピール】相手の「眼球動作」で性格のタイプを知る方法

● 今回のテクニック:【恐怖アピール(1)】

恐怖アピールとは、相手の恐怖感情や危機意識をアップさせることで説得効果
を得る方法。

恐怖喚起コミュニケーションとも言う。

「もしもこうしたら/もしもこうしなかったら、どうなるかわかるか?」とい
う、表現で相手をリーディングする。

恐怖体験が臨場感たっぷりに味わえるかどうかがポイント。

当然のことながら多用は禁物。多用すれば、当然のことながらラポール(信頼
関係)は崩れていく。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「去年のゴールデンウィークって、君は何をしてた?」


部下 :
「去年のゴールデンウィークですか? ……そうですね」


マネージャー :
「……」


部下 :
「確か……前半は、出勤していました。顧客対応が長引いていたものですか
ら。それから後半は……。妻と子供と3人でプロ野球を観戦に行ったのだと
思います」


マネージャー :
「ほう。対戦カードは?」


部下 :
「えっと、ですね……。巨人とヤクルトだったと思います。……そうそう。
思い出しました。うちの妻のお父さんが田舎から来てたんですよ。それで……
巨人ファンだから、一緒に東京ドームへ行ったんです。……そうだ、そうだ。
ですから3人じゃなくて、4人で行ったんじゃないか、と」


マネージャー :
「なるほど、そうなんだ」


部下 :
「どうしたんですか。突然、そんなこと聞いて?」


マネージャー :
「君の眼球動作を見ていた」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「過去のことを思い出そうとするとき、君の眼球がどのように動くかを見て
いた。君の優位感覚がある程度わかるんじゃないかと思って」


部下 :
「……」


マネージャー :
「おそらく、君はKタイプ。つまり感性が豊かな感じじゃないかな。前から
思ってたんだよ。よく『しっくりくる』とか『感じる』『触れる』という表
現を使う」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それに話すのも、どちらかというと、ゆっくりだ。自分の体と対話しなが
ら話しているからだ」


部下 :
「へェ……」


マネージャー :
「これはアイ・アクセシングキューと言って、相手の眼球動作を見て、優位
感覚を知り、それに合わせて対応を考えていくためのテクニックだ」


部下 :
「はァ」


マネージャー :
「ところで今度の展示会の準備、できてるか。W部長との打合せの結果を教
えて欲しい」


部下 :
「あ! すみません……。まだW部長とは話してないんです。すぐにやりま
す」


マネージャー :
「すぐにやる? それは2週間前の打合せでも言ってたことだ」


部下 :
「あ、す、すみません……」


マネージャー :
「W部長は別フロアにいる。君のデスクから歩き、階段のぼっても、5分も
かからないところだ」


部下 :
「はい……。すみません。ちょっとここ2週間、バタバタしていたものです
から」


マネージャー :
「バタバタ……か。まったく論理的な説明になっていない。バタバタしてい
た、という表現で、やらなくてはいけないことをやらずに済むわけがない」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「人は一貫性の法則というものがある。自分の過去は一貫して肯定したくな
るものだ。だから、先送りした事実も『それなりに理由があったんです』と
言いたくなる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「残念なことに、それは『言い訳』だ。しかし多くの人が、この無自覚な言
い訳に気付いていない。自分は言い訳をしているのではなくて、本当にでき
ない理由があったんだと思い込んでしまう。この無自覚な言い訳を続けてい
ると、どうなるかわかるか?」


部下 :
「い、いえ……」


マネージャー :
「まず、自分で考える、という習慣がなくなる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「考える、という習慣がなくなると、他人の意見を鵜呑みにするようになる。
インターネットで検索した情報をアテにすることになっていく」


部下 :
「……」


マネージャー :
「自分で考えず、誰かのアイデアや工夫を参考にするんだ。それでうまくい
けばいいが、そうならないと、どうなるか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「『他責』にできる。自分の腹に落ちたことをやったわけではないので、自
分の責任ではなく、その情報の出所を責めるようになる。こうなったら、ま
すます創意工夫しようとしなくなる」


部下 :
「そ、そうですね……」


マネージャー :
「わかるか」


部下 :
「わかる、ような気がします……」


マネージャー :
「次第に、誰の意見も聞かなくなり、自助努力もしなくなり、人生うまくい
かないのは他人のせい。自分のせいじゃない。あげくの果てには『何かいい
ことないかな』が口癖になっていく」


部下 :
「……」


マネージャー :
「家庭でもミスコミュニケーションが続くだろう。想定外のことが起こると、
自分で工夫するということができないためパニックなる。そうなると、心の
免疫力が著しく減退していく」


部下 :
「あ、あの……」


マネージャー :
「なんだ」


部下 :
「すぐにやります。W部長にすぐ連絡いたします」


マネージャー :
「もう俺が連絡してある。君は展示会プロジェクトから除外した」

……会話の中で出てきた「マネジャー」は、相手の眼球動作をキャリブレーシ
ョン(観察)し、相手を「体感覚優位」と決めつけ、

「恐怖喚起コミュニケーション」をしたわけです。

巧妙に仕組むことができれば、強烈に相手を動かすことはできるでしょう。

しかし、

中途半端なテクニックで、できることではありません。逆に、恐怖アピールさ
れないよう、皆さんが気をつけましょう。

相手とペーシングするためのこれらの技術……代表システム、VAKモデル、
アイアクセシングキュー、優位感覚(視覚優位、聴覚優位、体感覚優位)など
の説明は、

2月に発売し、過去最高の販売枚数を記録した「管理者教育CD」の特典音声
データとして収録されています。

ご参考まで!


●管理者教育CD「マネージャーが実施すべきたった『1つ』のこと」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01358.html


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【編集後記】

先日、1日のセミナーに来られていた、ある経営幹部の方と、私はセミナー
終了後、かなり長いあいだ話しこみました。

どれぐらい話したでしょうか……。

40分以上は、話していたと思います。

その幹部の方は、営業や組織改革の悩みを私に話したかったわけではなく、
どうもご自身の半生を伝えたかったようなのです。

私はたびたび、

私の貧乏家庭のこととか、理不尽な父のことか、自分のダメ社員だったころ
の話を、赤裸々にこの編集後記に綴っています。

それを読み、共感を持ってくださったようなのです。

ですから、

ご自身が、どれほど壮絶な人生をこれまで送ってきたのか、

どれほど多くの人に迷惑をかけ、

どれほどの煩悶を繰り返し、

刹那的な生き方に振り回され続けた自分を呪ったことか。

横山ならきっと、わかってくれる。この人ならきっと俺の話を聞いてくれる
に違いない。

このように思って来てくださり、そして私に話してくださいました。

私が言えることなど、ほとんどありません。ただ黙って、ジッとその幹部の
方のお話に耳を傾けることしかできませんでした。

とにかく、

それはもう、大変なご苦労と、たとえようもない修羅場をくぐってこられた
わけですから、私も逃げずに真正面から受け止めなくてはならないと思った
ことは確かです。

私は、いま、

その幹部の方の名刺を、私の名刺入れに入れて、持ち歩いています。

人生をドロップアウトし、血だらけになりながらドラム缶で泣き叫んだ日々
を背負って、いまの会社を蘇らせようとしているこの方を、

私が応援するためです。

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