2012年2月19日

【アンダーマイニング効果】お金をもらうと余計に「やる気」が落ちる心理現象

● 今回のテクニック:【アンダーマイニング効果(1)】

内的動機づけ(モチベーション)に対して、報酬を与えるなど外的動機づけ
(インセンティブ)を行うことによって、反対に意欲が低くなる現象。

「過正当化効果」とも呼ぶ。

意欲的な活動をしている人物を評価し、金銭的報酬を与えると、かえって逆効
果になりやすい、などの例がある。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「どうした?」


部下 :
「……ちょっと、言いにくいことなんですが」


マネージャー :
「言えよ。どうしたの」


部下 :
「実は、いま、入社3年目から5年目の若手を集めて、新しい事業の開発に
向けた勉強会をやってるんです」


マネージャー :
「知ってるよ。本当にいい取り組みだ。誰が言い出したんだっけ?」


部下 :
「あ、実は、私なんですけど……」


マネージャー :
「そうか。いいねェ! いいよ、本当に」


部下 :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「それで?」


部下 :
「それで、ですね。ちょっと、言いにくいことなんですが、メンバーは朝の
7時から出勤していて、中には5時過ぎに家を出ないと間に合わない人もい
るんです」


マネージャー :
「ほう。そりゃそうだろうなァ。朝の7時から打合せをしているんだった
ら」


部下 :
「はい。それで、そういうこともあって、ですね……。最近ちょっと参加率
が悪くなってきたんです」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「それで、メンバーから出てきた意見として、せっかく新商品開発をしてい
るんだから、何らかの手当てがあったほうがいいんじゃないかって……」


マネージャー :
「手当て?」


部下 :
「そうです。いや、別にそんな大きな金額じゃなくてもいいんですよ。20
00円でも3000円でも……。それだったら参加率もアップするいう意見
があってですね……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「そんなに大きな金額ではありません。私たちは本気で、お客様の満足度を
アップできるような商品を作ろうとしています。ですから、その……」


マネージャー :
「2000円、3000円、か」


部下 :
「はい。それだけでいいんです。会社側から認められているというポーズを
見せることができたら、みんな意欲がアップするんです」


マネージャー :
「最近、参加率が悪いのは、T君と、Gさんだろ?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「知ってるよ」


部下 :
「あ、はい……。そうなんです。彼らは、なんか朝が弱いみたいで、なかな
か来てくれないんです。一応、業務じゃないですから、強制参加にはできな
くて」


マネージャー :
「彼らが夜に開催している勉強会のことは知ってるか」


部下 :
「え!」


マネージャー :
「知らなかったのか。フェイスブックで知り合った人たちと、定期的に夜の
勉強会をしてるらしい。とても熱心にやってる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「Gさんが発起人で、T君が手伝ってるようだ。すごく意欲的にやってるん
だぞ」


部下 :
「知りませんでした……」


マネージャー :
「経営者や飲食店の店長、学生とかも来て、心理学や経営、コミュニケーシ
ョンなど、いろんなテーマで勉強してるらしい。20人弱、参加するそうだ」


部下 :
「それは凄いですね」


マネージャー :
「会場も借りなくちゃいけないから、けっこうお金もかかるらしい。当日の
会費制にしているから、人が集まらないと、GさんとT君、ふたりでお金を
出し合ってまかなってるって言う話だ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「何が、彼らをそうさせるんだろうな」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君が発案した、早朝の新商品開発プロジェクトは素晴らしいアイデアだ。
ぜひとも続けてほしい。ところで、いつまでに、どれぐらいの売上、利益を
出すような商品を作るつもりだ?」


部下 :
「それは……。決めないでやろうと思ったんです。みんなで集まって議論す
るキッカケを作りたかったものですから」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「業務じゃないんですから、妙なプレッシャーはかけないほうが、みんなか
ら活発にアイデアが出ると思って」


マネージャー :
「GさんとT君がやっている夜の勉強会はね。地域の活性化を目標にしてや
っている。そのために、地元の商店街の売上を3年後には2倍にしようとし
てるんだ。完全なボランティアで、ね」


部下 :
「……」


マネージャー :
「彼らは本気なんだ。だから夜遅くまで、立場や世代の違う人とも語りあえ
る」


部下 :
「……」


マネージャー :
「達成するかどうかは関係がない。それは結果だ。しかし、そこにいたるま
でのプロセスにおいては、本気になったほうが楽しいじゃないか」


部下 :
「で、ですから」


マネージャー :
「だから2000円や3000円が必要か? それでT君やGさんを呼び戻
せるのか?」


部下 :
「それは……」

……私は20年以上、知的障がい者のボランティア活動をしています。

つくづく思いますが、

ボランティアだからといって中途半端にやっていると、ツマラナイだけです。

何でもかんでも一所懸命やってると疲れる、と言う人がいますが、まったくも
ってそれは勘違いです。

要するに「メリハリ」です。

やるなら「やる」。やらないなら「やらない」。

金銭的報酬だの、他人からの評価だの、それは結果としてついてくるものです
よね。

「よかれ」と思ってスタートしたものほど、インセンティブを与えると逆効果
になりますので、気をつけたほうがいいでしょうね。

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【編集後記】

私はとても甘いものが好きです……。

しかし、間食をしすぎて胸焼けを覚えたり。食事をおいしく食べられなかった
りして、昔から後悔ばかりしています。

特に、出張に出かけているときは気をつけないといけません。

「キオスク」を見ると、すぐに寄りたくなりますから。

最近読んだ本で、ものすごくインパクトがあったのがコレ。

●「成功する人は缶コーヒーを飲まない」
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(甘い)缶コーヒーだけの話ではなく、糖質の過剰摂取は依存症になりやすく、
チョコレートや飴を食べ続けるとストレス解消になるのは一瞬だけで、イライ
ラしやすい、不機嫌になる、疲労感が増える、

という内容でありました。

ゆくゆくはインスリンの過剰分泌を引き起こし「すい臓」を悪くするというく
だりは、私には刺さりました。

以前、日立製作所時代に、すい臓を悪くして入院しているからです。

ですから今もあまりお酒は飲みませんし、過食も控えています。

一日のセミナーなどをやっていると、無性に甘い缶コーヒーが飲みたくなるの
ですが、なるべく糖質の少ないものを摂ろうと思います。

ゼロにはできませんから、もう少し、たんぱく質がとれるものを意識して摂取
しようと……。

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