2012年2月23日

【無言クロージング】最低の言い訳は「否定」

● 今回のテクニック:【無言クロージング(5)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「知らない?」


部下 :
「はい。購買部の課長が知らないって言うんです」


マネージャー :
「だけど、今回のプロジェクトを仕切ってくれるって言ってたんだろ?」


部下 :
「そうなんですよ。なんで今さらああいうこと言うんでしょうね」


マネージャー :
「彼が引き受けたことは俺も知ってるから、これは『否定』という言い訳だ。
正直なところ、言い訳の中でも一番悪質なものだ」


部下 :
「普通の神経ではできませんよ」


マネージャー :
「『否定』という言い訳をする人は3つのタイプに分けられると、聞いたこ
とがある。まず、頭が悪い人、権力を持っている人、極端に状況が不利な人。
この3種類だ」


部下 :
「課長の場合、権力を持っている人ってことになりますか?」


マネージャー :
「いや、あいつに権力などない。ただ、頭が悪いだけだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「ところで、その購買部の課長に、プロジェクトの主旨を書いた俺のメール、
転送してくれたんだろうな?」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「今回のプロジェクトの主旨を書いたメールだ」


部下 :
「それは、送ってません」


マネージャー :
「送ってない?」


部下 :
「そのような話は聞いてないですが」


マネージャー :
「この前の会議のあと、あのメールを課長にも転送しておいてくれって言っ
たじゃないか」


部下 :
「いや、私は聞いてないです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「本当に、聞いてなかったか?」


部下 :
「いえ……。聞いていた、かもしれません。すみません」


マネージャー :
「どうして『否定』という言い訳をした?」


部下 :
「極端に、状況が不利になったからです……」


マネージャー :
「すぐに購買部の課長に連絡しろ。アイツが知らないと言ってんのは、あの
メールを読んでないからだろ」


部下 :
「す、すみません」

……私は今年になってから、『言い訳』を体系的に整理したいと考えはじめま
した。

営業という肩書きを持った人は「言い訳の達人」が多いので、調査などしなく
とも、毎日のように、現場で多種多様な「言い訳」と出会います。

営業は「言い訳の発明家」と言ってもいい職種ですから、恐ろしいほど事例は
たくさんあります。

そのクリエイティブ性には驚かされますね。

このメルマガは、多くの会社で「組織的」に読まれていることが多く、その効
能として、

「部下の言い訳が減った」

というものが圧倒的に多いのです。

これからも、さまざまな「言い訳」をする部下をどのようなコミュニケーショ
ン技術で上司がリーディングするか考えて、情報配信していくつもりです。

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【編集後記】

最近、つくづく思うのですが、人生を豊かにするには「良い習慣」を身につけ
ること。コレに尽きるな、と。

たとえば、お金があれば高価な衣服や車を所有することはできますが、どんな
に高価な服をまとっていても、どんなにブランド力のある時計を身につけてい
ても、

髪の毛が整っていなかったり、

疲れた表情をしていたり、

服に皺がたくさんついていたりしたら、何だか残念な感じがしますよね。

そういう方が「できない言い訳」ばかりしていたら、人間関係が豊かになると
は思えません。

形のある「モノ」は、お金があればすぐに手が入るかもしれません。だからこ
そお金を欲しがる、ということもあるでしょうね。

しかし、

笑顔であったり、立ち居振る舞いだったり、身だしなみであったり、コミュニ
ケーション能力であったり、イライラしない穏やかな性格、こういったものは、
「良い習慣」がないと所有することができません。

ですから、

「あの人は凄いな」

「あの人がしていることは、なかなかできることじゃない」

と、思われるのではと思います。

自己管理をして心身ともに健康でいることも、美味しい料理を自炊することも、
週末の日曜大工も、掃除も、整理整頓も……。

すべての事柄は手っ取り早く入手できるものはなく、「良い習慣」を身につけ
てからでないと体得しません。

だからこそ、価値がありますよね。

昨年から資産運用の本を何冊も買い、少しずつ勉強はしていますが、

今は「良い習慣」を身につけるために、自己投資をしていきたいと思っていま
す。

そのほうが人生を豊かにする投資対効果、つまり一番リターンは高いのだと考
えるようになったからです。

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