2012年3月15日

【ランチョンテクニック】誰しも人の心には「炭」がある

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(10)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000221.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この店、来たことあるか」


部下 :
「いえ。ないです」


マネージャー :
「名古屋じゃ、有名だ。ガイドブックには載ってないが、ひつまぶしの店と
しては地元じゃ知らない人はいない」


部下 :
「今年に入ってから名古屋に来たんで、まだまだ知らない店ばっかでェ」


マネージャー :
「北海道だったか」


部下 :
「網走です。刑務所で有名な」


マネージャー :
「まだ寒ィんだろ」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「ここは備長炭を使って、ウナギ焼いとるが」


部下 :
「備長炭ってェ聞いたことがあります」


マネージャー :
「炭だ。高級な。俺もそれ以上のことは知らん」


部下 :
「最近、スマートフォンを買いました」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「実家のお袋にメールを送るぐらいしか、ありませんけど」


マネージャー :
「お袋さんは、なんて?」


部下 :
「喜んでます。名古屋で仕事が見つかってェ、よかったと」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「うまいですね、このウナギ」


マネージャー :
「北海道じゃあ、食べんか」


部下 :
「僕は食べないです」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「大学出て、普通に会社に行って、普通に結婚して、普通に子供もできて、
幸せだと思ってたのに……。人間って、どんなに普通な生活をしていても、
簡単に地獄へ落ちることできるんだ。しみじみ、思います」


マネージャー :
「ウナギを食べて、そんなこと思ったか」


部下 :
「しみじみ、思います。目の前の仕事を、すぐにやればいいのに、なかなか
スタートができない。その小さな出来事が積み重なって、会社の中で孤立し、
奥さんからは愛想つかされました」


マネージャー :
「子供は?」


部下 :
「僕のお袋には写真を送ってくるんでェ。だから、お袋からこっそり、この
スマートフォンに子供の写真を送ってもらおうと思って」


マネージャー :
「切ない話だなァ」


部下 :
「奥さんが家から出てって、一年ぐらい僕は実家で引きこもってました。何
かしなくちゃいけないって、家の中にいる間、ずっとそのことばかり考えて
いたんですが、なかなか体が動かないんで、焦ってばかりいてェ」


マネージャー :
「それでようやく出てきた、と」


部下 :
「お袋が、待ってくれたんです。僕が出てくるのを。前の奥さんは、僕をせ
きたてることしかしなかったんですが、お袋は僕に甘いのか、とにかく待っ
てくれました」


マネージャー :
「甘い、か……」


部下 :
「ただ、毎日声はかけてくれました。いつかは仕事をしなくちゃいけないっ
て。いつかはこの部屋から出なくちゃいけないって。いつかはまた自分の力
で子供に声をかけられるようにならなくちゃいけないって」


マネージャー :
「おう」


部下 :
「そしたら不思議と、ある日突然、外に出られたんです。そうしたら、部屋
にいる間に考えたこと、全部やりたくなって……」


マネージャー :
「それが我が社のイベントに参加して、自分を売り込むことだったんか」


部下 :
「お袋が近所から借りて、名古屋までの片道航空チケットの金を工面してく
れました。あとはもう流れに任せてェ……」


マネージャー :
「当社が開発した車椅子がそんなに魅力的だったと」


部下 :
「前の奥さんの弟が、幼いころから車椅子の生活をしてるんで、だから、関
心はありました。世界的に先進的な車椅子を開発している会社が名古屋の近
くにあるとは知っていたし、その新製品発表会が昨年末にあることも聞いて
いたんで」


マネージャー :
「ついに火がついたって、か」


部下 :
「ものすごく時間かかってェ」


マネージャー :
「いいさ。誰の体の中にも『心の炭』はある。その炭は、人によって性能が
違うんだから」


部下 :
「心の炭、ですか」


マネージャー :
「着火するまで時間がかかる奴もいるってこと。前の奥さんは、なかなか火
がつかないから、お前の心の炭の近くに新聞やちり紙をもってきて火をつけ
たんだろうけど、そんなことしたって炭は着火しないもんだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「でも、一度ついた火種は心の中でくすぶり続ける。どんなに煽っても、着
火しないときはしないんが、お前のお袋さんみたいに、空気を送り続けると、
いつかその火種は大きな火炎を上げる」


部下 :
「空気、か」


マネージャー :
「一度、火がついたら、ずっと燃え続ける。もちろん空気を送り続ける必要
があるけど」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「やっぱり『インパクト×回数』だが」


部下 :
「僕の炭が、備長炭みたいに高級だったらよかったです」


マネージャー :
「『心の炭』に、高級も低級もないがや」


部下 :
「あ!」


マネージャー :
「どうした?」


部下 :
「たった今、お袋がスマートフォンに子供の写真を送ってくれました」


マネージャー :
「どれ」


部下 :
「これです」


マネージャー :
「……お前の子も、車椅子、か」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「聞いてなかった……」


部下 :
「奥さんが僕の家を出た半年後に、交通事故にあったみたいでェ」


マネージャー :
「……」


部下 :
「だから、僕は実家に引きこもってる間、ものすごい葛藤があってェ」


マネージャー :
「……当社でしっかり営業して、きちんと貯金して、お子さんに当社の車椅
子を買ってやれ!」


部下 :
「ありがとうございます。社員割引はありますか」


マネージャー :
「な、ないけど、何とかしてやるがや、バカヤロウ」


……問題を先送りにして、状況が悪くなってから何かをしようとしても、焦る
ばかりですよね。

焦ると、結果を早く手に入れたくなります。

そうすると、着火しない炭に対してイライラすることでしょう。

当社に営業コンサルティングを依頼してくださるところのほとんどが、財務体
力のある会社ばかりです。

なぜなら、体力がある会社のほうが「結果が出るまでに多少時間がかかったと
しても、耐えられる」からです。

先行投資をしてくるのです。ですからますます企業が活性化します。

ところが、

業績が悪い会社は、財務的な余力もありませんし、「外部に依頼するんだから、
はやく結果を出してくれないと困る」と、やたらと急かしてきます。

従業員ひとりひとりの心の中にある「炭」の性能が違うのに、とにかくはやく
火をつけてくれ、火がつかないならそれは不良品だから捨てたいんだ、などと
私たちに言うのです。

誰の心にも、くすぶっている火種はあるはずです。諦めてはいけません。

待ちましょう。

不良品だと思って切って捨てたくなるのは、そのような状況になるまで放置し
てきたこと自体が悪かったんだと思い、空気を送り続けるのです。

皆さんは、自分に対しても、自分の部下に対しても、「空気」を送り続けてい
ますか?

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【編集後記】

本文中には、「心の炭に高級も低級もない」などと書きましたが、

私の「心の炭」は、どうなんでしょう。とても高級ではないと言えます。

必要のないときも燃えていますからね。タチが悪いです。

そういう私に、冷や水をぶっかけてくる人がけっこういます。

「燃えすぎだから、うっとうしいんだよっ!」

ということなんでしょうが、

水をかけられると余計に私の「心の炭」は火を噴きますね。必要以上に業火と
なって相手を襲うと思います。

不燃で困ってるという人、たまに私のセミナーに来てください。DVDを観て
ください。

1回や2回の「空気」を送られても着火しないかもしれませんが、回数を重ね
れば必ず火はつきます。

知っているから、もう知識は身についたからといっても、それはただの火種と
なってくすぶり続けているだけです。

既知のことであろうと、何度でも情報を目にすべきです。ここでも「単純接触
効果」です

適度なタイミングで「空気」を送り続けましょう。

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