2012年3月18日

【イエスセット】営業力は、結局のところ「練習」で決まる

● 今回のテクニック:【イエスセット(15)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「もう3月下旬だというのに、なかなか暖かくならないよね?」


部下 :
「ええ。ようやく少し暖かくなりましたが、寒い時期が長かったですね」


マネージャー :
「桜の咲く季節だよね?」


部下 :
「はい。そろそろ近づいてきましたよね」


マネージャー :
「お子さん、4月に小学校入学だよね?」


部下 :
「そうなんです。よく覚えていらっしゃいましたね」


マネージャー :
「もちろん知ってるよ。桜の開花日予想チャートとかチェックしてるんだよ
ね?」


部下 :
「ええ。今年は遅くなるんじゃないかと思ってたんですが、意外と例年並み
かもしれません」


マネージャー :
「なるほど、意外と例年並みかもしれないんだね?」


部下 :
「そうなんです」


マネージャー :
「今年は新入社員が入らないな」


部下 :
「そうですね……。新卒社員が入ると、新しい風が吹きますから、期待して
いたんですが」


マネージャー :
「たとえ中途採用の人でも、フレッシュな気分になるよね?」


部下 :
「ええ、もちろんです。新卒じゃなくても、いいですよね。とにかく新しい
人が入ってくると新鮮な気持ちにはなります」


マネージャー :
「君が中途採用で入ってくればいいじゃないか」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「君が来月、我が社に中途で入社してくればいい」


部下 :
「……え?」


マネージャー :
「そうだよね?」


部下 :
「え……ええ。というか、どういう意味でしょうか?」


マネージャー :
「気持ちの問題だよ。気持ち! いったんこの会社を辞めてもう一度入社し
てこいっていうことじゃなくて、そういう気持ちで4月からやってほしいっ
てこと」


部下 :
「あ、なるほど……。ちょっと驚きました。気持ちですか。もちろんです。
そういう気持ちで来年度は臨みます」


マネージャー :
「ま、気持ちといっても、なかなか切り替えは難しいと思うから、一週間の
新入社員研修を受けてきてくれ」


部下 :
「え、あ……はい」


マネージャー :
「頼んだぞ」


部下 :
「あ……! ちょ、ちょっと待ってください。思わず『はい』と言ってしま
いましたが、私が新入社員研修を受けるんですか? もう35歳になる私
が?」


マネージャー :
「そうだよ。新入社員研修を受けていったんリセットしろ。だいたい先日、
君と営業同行していたときに気付いたんだけど、もっと営業力をアップしな
いとダメだ」


部下 :
「それは、わかってるんですが……」


マネージャー :
「練習だよ。練習。もっと言うと『反復』だ。どんなに知識をつけても、練
習をしない限り営業力はつかない。比率は『1:9』」


部下 :
「『1:9』ですか!」


マネージャー :
「本を1時間かけて読んだら、9時間練習しろ。8時間のセミナーを受講し
たら、72時間ぐらい自分で訓練しろ。アドバイスをされても、そのままに
しておいたら、ただ時間が流れていくだけだ」


部下 :
「そう、ですよね……」


マネージャー :
「子供が小学生に入学するんだろ?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「これまでの幼稚園とは全然違うぞ」


部下 :
「はい、そうだと思います。私も、やらないといけませんね」


マネージャー :
「そう。『やらないといけませんね』という言葉だけじゃ、いけません
ね?」


部下 :
「は、はい」


……昨年のゴールデンウィーク、私は(株)新規開拓の代表、朝倉千恵子さん
の「営業力アップセミナー」に参加しました。

3日間のコースでしたが、大げさな表現でなく「血反吐」を吐くようなセミ
ナーでした。

そのときに叩き込まれたことで、いまだに抜けないのが、「立ち姿勢」「名刺
交換」「語先後礼のお辞儀」「話している人に向かって体を向けること」です。

42歳になって、今さら体得することだろうかと思うなかれ。

やはり、あれだけのインパクトのあるセミナーを受けると、体が覚えてしまっ
て、まったく抜けません。本当に参加してよかったです。

その朝倉千恵子さんの新刊が出ました!

3月18日(日)・19日(月)がアマゾンキャンペーンの日です。

特典を獲得できるのはこの日のみです! お早めに!

【新刊】朝倉千恵子著「自らを極める営業力」
http://nikkanbookstore.net/?page_id=34

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【編集後記】

先週、3月15日に日経ビジネスセミナーがありました。

ほぼ名物となった「名刺交換大行列」が、今回もすごかったです。

約160名の受講者のうち、73名の方が名刺交換に来てくださいました。そ
の名刺交換にかかった時間は、実に25分!!

慣れていることとはいえ、さすがに、たかだか名刺交換のためにこれだけの時
間を待たせるのは本当に申し訳ないと思ったのですが、

受講者の方々は、それぞれ熱い気持ちを私に伝えたいようで、名刺交換時にい
ろいろと話してくださいます。

単純に名刺だけもらって帰る、という方がひとりもいなかったため、これだけ
の時間がかかった、ということなのだと思います。

ありがたいことですね……。

その後、懇親会もあり、何人かの受講者の方とお話ができたのですが、数人の
方から言われたのが、

「あんなに激しい講演をされているので、怖い人かと思って名刺交換に行った
ら、意外に穏やかなので、そのギャップに驚きました」

というものです。

多くの方に、

「メルマガやフェイスブックの横山さんと、セミナーの横山さんとのギャップ
がすごい」

「優男(やさおとこ)っぽい風貌なのに、情熱タイプでそのギャップに驚かさ
れた」

などなど、いろいろと私に「ギャップ」を感じる人が多いようで、そのことを
よく指摘されます。

しかし……

今回ご紹介した朝倉千恵子さんが創り出す「ギャップ」は、そら恐ろしいもの
があります。

前出したアマゾンキャンペーンのページに掲載された写真を見ていただければ
わかるように、

とても今年50歳になる風貌ではありません。

立ち居振る舞いも美しいですから、私の部下が東京駅で見かけたとき、周囲と
明らかに違ったオーラを醸し出していて、多くの人が振り返っていた。と証言
するぐらいの容姿をお持ちです。

とはいえ、

セミナーが始まったら豹変します。

私など、桁違いです。

朝倉さんの営業力アップセミナーを一文字で表現すれば、

「血」

です。

二文字で表せば、

「血煙(ちけむり)」

となるでしょう。

「血しぶき」

というより、「血煙」という言葉がピッタリです。

3日目のセミナー最終日、終わりかけのころ、私は内臓が外へ飛び出すんじゃ
ないかというぐらいに激しいプレッシャーを感じました。

泣こうが喚こうが、おかまいなしですから。まさに「血煙」の舞うセミナーを
される方なのです。

ちょうど1年前、2人でちゃんこ鍋を食べたときは想像もつきませんでした。

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