2012年3月22日

【ドア・イン・ザ・フェイス】あなたの部下は「パラサイト営業」か?

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(12)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は先月、30件の訪問件数だったよね?」


部下 :
「あ、ああ。そうでしたね」


マネージャー :
「あ、ああ。そうでしたね。……じゃなくってさ、そんな訪問件数では目標
は達成しないんだよ。この資料を見たまえ。すでに分析してある」


部下 :
「分析?」


マネージャー :
「君のお客様のポテンシャルと拡大余地だ。このデータからすると、どんな
に既存のお客様をフォローしていても、今期の目標は80%もいかない」


部下 :
「まァ、確かに」


マネージャー :
「まァ、確かに。……じゃなくて! (イライラするなァ、なんでこんなに
のん気なんだ、コイツは) 新規のお客様を開発をしないとダメなんだよ」


部下 :
「わかってます。私もやってますよ」


マネージャー :
「わかってますって……。既存のお客様まわりが25件で、新規が5件だろ
う? 毎月5件なんか訪問して新規のお客様が開発できるわけないだろう」


部下 :
「じゃあ、どれぐらいいけばいいんですか?」


マネージャー :
「(コイツは、すぐに質問してくるなァ。自分で考えろよ……)。この資料
に書いてある。営業部の新規顧客開発の平均コンバージョン率は7%だ。そ
こから逆算して考えてみろ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……(何を黙ってるんだ、コイツは)」


部下 :
「……」


マネージャー :
「どうしたんだ!」


部下 :
「……え?」


マネージャー :
「なんで黙ってるんだ!」


部下 :
「あ、ああ」


マネージャー :
「あ、ああ。……じゃないだろう! (自分で質問しておいて、なぜ黙り込
む!)」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「このまま30件ぐらい訪問していても、絶対に数字はいかないんだ」


部下 :
「はい。わかってます。しかし年度末は忙しいんです。4月になっても、お
そらくいろいろと立て込んでいまして、業務を効率化しない限りはそんなに
訪問、訪問って言われても無理ですって」


マネージャー :
「お前、社内でなんて言われてるか知ってるか?」


部下 :
「何でしょう」


マネージャー :
「パラ君だよ。パラ君」


部下 :
「パラ君? パラダイスみたいな考え方をしているからですか?」


マネージャー :
「パ……。(バカか、こいつは!) 何がパラダイスだっ! パラサイトだ
よっ! 社内に寄生している営業のことを『パラサイト営業』って言うん
だ」


部下 :
「『パラサイト営業』……! それは、ひどい言い方です」


マネージャー :
「まァ、確かにヒドイ言い方だな」


部下 :
「そこまで言われたら、私も無理やりにでも外へ出ないといけません」


マネージャー :
「おう。お前は230件だ」


部下 :
「230? どこからそんな数字が出てきたんですか?」


マネージャー :
「俺が先月、20営業日を使って、お前が担当しているエリアをまわってみ
た。そうしたら250件は行けた。いきなり250件はキツイだろうから、
230ぐらいは行け」


部下 :
「だから、先月、ほとんど事務所にいらっしゃらなかったんですか。アメリ
カへ出張に行かれているものだと思ってました」


マネージャー :
「(なんでアメリカなんだよっ! 過去に一度もアメリカなんか出張したこ
とないだろう!)……お前のエリアを確認してたんだよ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……だから、どうして黙るんだ!」


部下 :
「だっていくらなんでもムリですから」


マネージャー :
「ムリじゃない!」


部下 :
「ムリですよ」


マネージャー :
「俺はお前が担当しているエリア、はじめてまわったんだぞ。地図を見なが
らまわって250件まわった。それでもマネジメントはきっちりとやった。
エリアを熟知してるお前が230件まわれない理由はない!」


部下 :
「……!」


マネージャー :
「どうだっ!」


部下 :
「……」


マネージャー :
「黙るな!」


部下 :
「……わ、わかりました。しかし230件は本当にムリです。ひゃ、100
件……。まずは100件で勘弁していただけませんか?」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……ど、どうして黙っていらっしゃるんですか?」


マネージャー :
「しょうがないな。絶対に100件まわれよ」


部下 :
「わかりました。ロックします」


……私どもが営業コンサルティングする際、実際にコンサルタントも営業でま
わってみますので、営業は言い訳をすることがほとんどできません。

「なぜできないのか?」

これまでのコンサルティング経験でわかったことは、当事者にヒアリングして
いても拉致があかないということです。

実際に自分も体験しないことには、課題など浮かび上がらないということです。

ですから、現状を確認したり、相手を問い詰めたりするような会議やコミュニ
ケーションはほとんど意味がないのです。


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【編集後記】

「パラサイト営業」は、いわば「フリーライダー(ただ乗り社員)」と同義語
です。

私たちは「パラサイト営業」を撲滅するために、かなり思い切った提案をしよ
うと決断しました。

それが……!!!!!


(うーん、敵を作りそうで怖いな)


そのコンセプトとはっ……!!!

(うーーーーーーーーん)

……やめとこう。

ちょっと、まだ抵抗があるので、もう少し時間をかけて練ってから公表します。
(苦笑)

営業に社内業務をさせないよう、パソコンをすべてiPadなどの端末にして、物
理的に社内にいさせないようにするインフラ構築を私たちはこれから提言して
いきます。

ですから、ソフトバンク様たちとセミナーを繰り返しています。

営業に情報武装するために情報デバイスを与え、「閲覧」はさせてもいいです
が「入力」はさせなくてもいいのです。

入力するためには、座らないといけません。座ると、なかなか立てなくなりま
す。

皆さん想像してみてください。

私のセミナーに来られ、後ろのほうに座っている方に、「もっと前のほうにお
座りください」とアナウンスしても、ほとんどの人は、なかなか立ち上がって
席を変更しようとはしてくれません。

(私が当人でも気が引けます)

しかし、

セミナー会場に入ってきた時点で、「前のほうにお座りください」と言いなが
ら受講者を席まで誘導していくと、ほとんどの人が前に座っていただけるので
す。

そうなのです。

座ったらダメなのです。

ですから営業に、座らないと打てないようなキーボード付きのパソコンは要ら
ないのです。このことは、以前からずっと思っていました。

したがって、iPadなどタブレット端末が登場した以上、もう営業にパソコンな
ど要りません。

「現状維持バイアス」がかかっている営業は、「パソコンがなかったら業務が
滞りますよっ!」などと言ってくるでしょう。

よく考えてください。

パソコンが営業ひとり1台、なかった時代にも、もし事業があった会社であれ
ば、その理屈は通りません。(よほど営業スタイルが変更したのならともかく)

事業を営む者にとって、数字を作ること以上に大切なことなどないのですから。

パソコンがあることで、昔よりも営業が社内にいてもそれほど業績が変わらな
いのであれば、もともと営業が営業をしてこなかった証拠です。

外部環境の変化とともに業績が落ちてきたのなら、もう外へ行かなければなり
ません!

そのための奇策として、営業に配布されている全パソコンをiPadなどに置き換
え、そして営業に、ですね、その…… うーん、会社には来ずにですね、うー
ん。

うーん……。

ま、ここからはかなり「敵」を作りそうですので、当社の山北が担当している
iPadセミナーにてご確認ください。

このコンセプトを大々的に打ち出すと、

「営業日報は100%要らない!」と叫ぶよりも、反発してくる経営者やマネ
ジャーはいらっしゃるでしょうから。

とにかく、営業のライフスタイルをひっくり返すぐらいの提案をしたいと私た
ちは考えています。

目標は「絶対達成」なのですから、根本的に営業スタイルを修正するぐらいの
気持ちがなければダメです。当たり前のことですが。

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