2012年4月12日

正しい未来を実現させてはじめて、過去にケリをつけられる【恐怖アピール】

● 今回のテクニック:【恐怖アピール(2)】

恐怖アピールとは、相手の恐怖感情や危機意識をアップさせることで説得効果
を得る方法。

恐怖喚起コミュニケーションとも言う。

「もしもこうしたら/もしもこうしなかったら、どうなるかわかるか?」とい
う、表現で相手をリーディングする。

恐怖体験が臨場感たっぷりに味わえるかどうかがポイント。

当然のことながら多用は禁物。多用すれば、当然のことながらラポール(信頼
関係)は崩れていく。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「自分の部下を、ダメな部下だと、レッテルを貼るのはやめたまえ」


部下 :
「うーん。しかし、課長もわかるでしょう? 私の部下は本当にできない奴
なんです。何度言ってもダメなんです」


マネージャー :
「お客様からのクレームがあったのは知ってる」


部下 :
「普通は間違えませんよ。お客様の話をしっかりと聞いていれば、あのよう
なスペックの提案はできないはずですから」


マネージャー :
「待てよ」


部下 :
「あきれます、本当に」


マネージャー :
「あきれてもいいが、あきらめたらダメだ」


部下 :
「私だってあきらめたくはありませんよ。でもアイツは駄目です。変わりま
せん。断言します。社会人としての基本的な能力が欠けてます」


マネージャー :
「4月から新しい期がスタートしたんだから、そんなこと言ってないで、今
期はどうやっていくか話し合ってくれ」


部下 :
「まずは今回の不始末をどうするか、です。何が原因で、どう対策をとるの
か、私が納得するような報告書が出てこない限り、私はアイツを突き放すつ
もりでいます」


マネージャー :
「穏やかじゃないな」


部下 :
「世の中には、どう教育したって駄目な奴っているんです。今度出てきた報
告書をお見せしますよ。どれだけ、私の部下がヒドイのか、課長もわかると
思います」


マネージャー :
「君は何かあるとすぐに報告書を書かせるらしいな」


部下 :
「反省が足りないんです。反省が」


マネージャー :
「会議でも、過去の報告ばかりだろう?」


部下 :
「過去があるから未来がある。だから過去の振り返りを徹底してやるんで
す」


マネージャー :
「バカ言え。未来があるから過去があるんだよ」


部下 :
「はァ?」


マネージャー :
「時間は未来から流れてくる。そんなこともわからないのか」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「誰だって言ってるだろう? 過去と他人を変えることはできないって。過
去に起こった事実を書き換えることはできない。しかし——」


部下 :
「……」


マネージャー :
「過去の事実は変えられなくても、過去に起こった出来事の『認識』を変化
させることは、できる」


部下 :
「……!」


マネージャー :
「どんな失敗でも、後になってみれば自分を成長させてくれた貴重な体験で
あったと思えるようになるものだ。しかしそれは、失敗を克服できたという
未来が訪れたときでないと味わえない」


部下 :
「そ……」


マネージャー :
「君はどこに焦点を合わせているんだ? 過去か? 過去の成果を出そうと
しているのか? 違うだろう、未来の成果じゃないのか?」


部下 :
「しかし! 過去にケリをつけないと正しい未来はないと思います」


マネージャー :
「正しい未来を実現させてはじめて、過去にケリをつけられるんだよっ!」


部下 :
「……」


マネージャー :
「過去を振り返るのもいい。しかしバランスの問題だ。部下とのコミュニ
ケーションが『10』あるとすると、未来『8』過去『2』の配分にしろ」


部下 :
「……だから」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……だから、アイツは私を、いつも睨むような目つきで見るんですね」


マネージャー :
「お前がそうさせたんだ」


部下 :
「あ……」


マネージャー :
「過去の事実を踏まえることはいい。ただし、そればかりやっていると脳内
は過去のことばかりで占められる。わかるか? お前の頭もそうなっている
かもしれない」


部下 :
「え」


マネジャー :
「部下の顔を見るとき、部下の過去ばかりに焦点を合わせて話をしていると、
お前の脳の中も、部下が過去にしでかした嫌な体験ばかりで占められて、い
ずれ腐っていく」


部下 :
「腐って……」


マネージャー :
「まさかお前、寝ても覚めても、部下の過去の失敗したことばかりを考えて
いないだろうな?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「もしそうだとすると、なぜお前自身もまったく成果が上がらないのか説明
がつく。自分や他人の過去ばかりで頭が占拠されているから、自分自身の未
来も描けなくなったんだ」


部下 :
「う……」


マネージャー :
「社会人としての基本的な能力が欠けているのは、誰だ?」


部下 :
「……申し訳ありません」

……過去の振り返りを否定しているわけではありません。

しかし、過去の報告ばかりさせている組織はありますよね。

会議は報告会。できない理由のオンパレード。そして日報、週報、月報……。

重要なことは過去よりも未来の行動計画、そしてスケジューリングです。

「脱会議」で無駄な会議を否定している私ですが、もちろんすべての会議を否
定しているわけではありません。

「予材管理」で言うと、予材はそれぞれ「過去:見込」「現在:仕掛」「未来
:白地」になりますから、

会議で取り上げるべきものは、未来の行動「白地」だけです。それでは「仕
掛」は……?

この辺りを解説したDVDを、「脱会議」出版記念で特別価格キャンペーンを
実施いたします!

この機会に、ぜひご利用ください!

◆【DVD Vol.2 特別価格キャンペーン
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」】
http://attax-sales.jp/tokuten/y2-2/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

「脱会議」発売記念キャンペーンに参加し、特典の申込みをされる方がドンド
ン増えています。

申込みをされるついでにメッセージをくれる方も多いのですが、

その中で嬉しいのが、

「メルマガ草創花伝、いつも楽しみにしています!」

というコメントです。

何が嬉しいのかと言いますと、

『草創花伝(そうそうかでん)』という名称を書いてくださっていることです。

メルマガをはじめ、4月でちょうど4年が経過しました。

昨年末まで『20秒で読める!脅威のモチベーションアップ会話術』というタイ
トルだったのですが、

「いつも、20秒メルマガ読んでます!」

とか、

「会話術メルマガ、いいですね!」

などと言われたことは、なんと……! 1回もありませんでした。

ここは強調させていただきますね。

「1回も!」ないのです。(笑)

ほとんどすべての方が、

「横山さんのメルマガ、楽しみにしています!」

とおっしゃられるのです。

私は常々、横山信弘の名前なんかどうでもいいから、名前が一人歩きするよう
なメルマガの名称をつけられないかな、と思っていました。

(これはブランディング戦略ではなくて、自分の好みの話ですね)

目指したのは、

鮒谷周史さんのメルマガ「平成進化論」です。超有名ですよね。

鮒谷さんには失礼ですが! 「平成進化論」は知っていても「鮒谷周史」とい
う名前は知らない。

という方はたくさんいると思います。

(ご本人に聞いたとき、それを狙ってると明言されていました)

ですから私も、

「メルマガの『草創花伝』って知ってる? アレいいよね。誰が書いてるかは、
知らないけど」

と言われるようになるのが目標です。

さて、最後に宣伝になりますが、

「脱会議」の発売記念キャンペーンはまだまだ続いています! 書店で購入
されても特典の申込みはできます。

どうぞよろしくお願いいたしますね。

■「脱会議」発売記念キャンペーンはこちら
http://attax-sales.jp/tokuten/book02/

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● 第4回 話し方教室プレミアム
 「相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術」
【名古屋 4/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01334.html

● 科学的に自信と意欲をアップさせる!
 「絶対達成するマインドのつくり方『倍速管理』」
【東京 5/8】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01374.html
【名古屋 5/16】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01375.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/

● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/

━━< 書 籍 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「絶対達成する部下の育て方」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim

■「脱会議」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822274004/attaxsales-22/ref=nosim