2012年4月26日

【ロー・ボール・テクニック】自己投資も「質」より「量」!

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(9)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「先日の研修はいまひとつでしたね。ほとんどが講師の自慢話と、どこかで
聞いたことのある理論ばかりでした」


マネージャー :
「そういうときもあるさ。私も受講したけど、学ぶことも多かった」


部下 :
「そうですか? まだ去年の講師のほうが良かったという意見が大半でした
よ」


マネージャー :
「良く言うよ。講師を評価できるほどの社員が、何人いるんだ」


部下 :
「そりゃそうですが……」


マネージャー :
「次は見直せばいいじゃないか」


部下 :
「しかし人事部の部長は、もう研修なんてほとんど意味がないなんて言いは
じめています。何の結果も出ていないと」


マネージャー :
「何の結果なんだよ?」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「だから、人事部長は何の結果が出ていないって言ったんだ?」


部下 :
「そう、ですね……。今回のセミナーは、組織活性化のための仕組みとかコ
ミュニケーションを学ぶってことでしたから、それができていないってこと
でしょうね」


マネージャー :
「はあ?」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「そんな曖昧な基準なのか? じゃあ、どうなったら組織活性化するんだ」


部下 :
「ん……」


マネージャー :
「それがわからないのに、どうやって研修の講師を選んだんだ? アンケー
トの結果だけで研修の評価をしてもしょうがない」


部下 :
「そう、ですね……。確かに」


マネージャー :
「従業員に教育の機会を与えない会社になったら終わりだ」


部下 :
「んー。実は、私もそう思います」


マネージャー :
「お前ら人事部は研修なくしたら何をやるんだ? 毎日、暇つぶしの会議ば
かりやんのか?」


部下 :
「反論、できません」


マネージャー :
「お前、子供がいただろう?」


部下 :
「はい。小学校3年生です。8歳です」


マネージャー :
「勉強は好きか?」


部下 :
「いやー。全然。先生に怒られてばっかりいます」


マネージャー :
「それでも教育は必要だよな」


部下 :
「え、ええ。親の責任ですから」


マネージャー :
「従業員に教育の機会を与えつづけるのは、会社の責任だ。しかし従業員は
ガキじゃなんだから、その期待にこたえる責任もある」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「成果が出るかどうかは別にして、勉強する習慣をなくしたらもう終わりだ。
それもせずに成長しろと言われても残酷なだけだろう」


部下 :
「本部長、それでは今期も研修をやっていきますか?」


マネージャー :
「当たり前だろう。教育の機会を与えずに働かせるなんて、そんなものは
『飼い殺し』と同じだ。そんなこと許されない。……ところで、君にお願い
がある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「人事部の部長はオレが説得する。打合せのスケジュール調整をして欲し
い」


部下 :
「かしこまりました。部長のスケジュールを押さえておきます」


マネージャー :
「頼む。ああ、それと、打合せのときは君も来てくれ」


部下 :
「……あ、私もですか? はい」


マネージャー :
「それじゃあ、頼んだぞ。俺はこれから客先2件まわってくるから」


部下 :
「かしこまりました。部長のスケジュールを押さえましたら、また連絡いた
します」


マネージャー :
「ああ、そういえば……」


部下 :
「どう、されました?」


マネージャー :
「忘れてた。6月に若手向けの営業研修を開催することになってる。そのこ
とも部長に伝えておいてくれないか」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「それ……。マジですか? 私が言うんですか」


マネージャー :
「おお。明日までに先方へ回答しないといけないから、今日じゅうに頼む
な」


部下 :
「え、あ……。はい……」



……私のよく知っている社長で、

「業績が悪くなったからといって、社員教育をしなくなったら社長をする資格
はない」

と仰る方がいます。

強く心に残るフレーズですね。

いっぽうで、

「研修をするぐらいなら、その分、給料をアップしてくれ」

という従業員も、世の中にはいるそうです。

その話を聞いて、「そうかもしれない」と悩む経営者っているのでしょうか?

自分の子供が、

「学校に行くお金を小遣いにまわしてくれよ」

と言われて、学校に行かせずに小遣いを増やす親はいるのでしょうか?

自己投資は自分の責任でやれ、と突き放す社長もいますが、「自己投資をする
習慣」を従業員に身につけさせる責務は、会社側にあると私は思っています。

(はじめから自己投資をする習慣が身についている人もいるでしょうが、そう
でない人も多いですから。ちなみに営業が本を読まないのは有名な話です)

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【編集後記】

いよいよゴールデンウィークですね。

皆さんはどのような計画をお持ちですか?

私は以前の編集後記にも書きました。「米国NLP協会理事長 クリスティー
ナ・ホール」の研修を受けます。

NLPのトレーナーズトレーニングです。

ゴールデンウィークと夏休み、全14日間、東京で宿泊しながら受講します。

研修や交通費、宿泊費を含めると、総額100万円を超えるので、「元はとら
ないと!」という、せこい精神で頑張ります!

とはいえ、

4月28日ギリギリまでスケジュールがパンパンですから、何の準備もせずに
トレーナーズトレーニングを受けることになるので、少し不安はあります。

これだけの大型の「自己投資」は、NLPの講習を20日間受けた4年前以来
のことですから、

かなりの覚悟をしています。

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