2012年5月21日

既存顧客のポテンシャルを分析するための視点【ウィンザー効果】

● 今回のテクニック:【ウィンザー効果(2)】

ウィンザー効果とは、第三者を介した情報、噂話のほうが、直接言われるより
も効果が大きくなるという心理効果。

ミステリー小説「伯爵夫人はスパイ」に登場してくるウィンザー伯爵夫人が
『第三者の誉め言葉が、どんな時にも一番効果があるのよ、忘れないでね』と
言ったのが由来とされている。

相手を承認したり、褒め称えたりするときに活用すると効果的である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「『脳は否定語を認識できない』という話はしたよね」


部下 :
「はい。コンビニのトイレに『きれいに使用していただきありがとうござい
ます』という張り紙が書いてあるのは、その例だと仰ってましたね」


マネージャー :
「うん。『きれいに使いましょう』『清潔に使用してください』と書いても、
現時点が『清潔ではない』と脳が認識してしまうため、その状態を保ってし
まうということだ」


部下 :
「正しいフレーミングって大事ですね」


マネージャー :
「ポジティブに物事を見るためには、定期的にフレーミングをする必要があ
るよ」


部下 :
「そういう意味で言うと、今期、なかなか結果が出ないのは、どうしてなん
でしょうね? どういうフレーミングが必要なんでしょうか」


マネージャー :
「どういうフレーミング?」


部下 :
「ええ。部下といろいろ相談をしながら進めているんですが、どの業界のお
客様に対し、どのサービスを提案したら一番受注に結びつくのか、そのあた
りで頭を悩ませているんです」


マネージャー :
「君の部下は3人だっけ?」


部下 :
「いえ、4人です。4月から新しい人が入ったものですから」


マネージャー :
「評判は聞いてるよ」


部下 :
「え? 何の評判ですか?」


マネージャー :
「上司としての器だよ。4年目のG君、いるだろう?」


部下 :
「ええ」


マネージャー :
「G君が君の事を言ってたよ。面倒見がいいって。すごく感謝してるって
さ」


部下 :
「え? G君が?」


マネージャー :
「先日も、G君のクレームを君が火消ししたそうじゃないか」


部下 :
「あ! ああ、あれですか。そりゃあ、彼の先輩として当然だと思います」


マネージャー :
「当然……て、そう簡単にできるもんじゃないよ」


部下 :
「あ、ありがとうございます……」


マネージャー :
「相手の担当者、かなり憤慨してたんだろ?」


部下 :
「はい。先方が要望した仕様どおりに製造されていなかったものですから、
当たり前です。でも、G君が提出してきた資料を私もチェックしていたわけ
ですから、私の大きなミスでもあります」


マネージャー :
「そうは言っても、なかなかできることじゃない。社長も、君の日ごろの姿
勢には感心していた」


部下 :
「え! 社長が?」


マネージャー :
「そうそう。あの社長、見てなさそうでいて、意外と見てる」


部下 :
「そうですか、あの社長が……」


マネージャー :
「それでさ、先ほどの話なんだけど」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「どの業界のお客様に対し、どのサービスを提案したら一番受注に結びつく
のか、そのあたりで頭を悩ませている、という話だったよね」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「4月の初旬、一緒にミーティングしたよね? どのお客様というのは、既
存のお客様のポテンシャルをまず分析し、そのデータを元にまず訪問活動を
しようって」


部下 :
「あ……はい」


マネージャー :
「4人の部下のお客様のポテンシャル分析はできるのかな?」


部下 :
「いや、まだ途中までしかできていません。でも、本人たちは意識している
と思います」


マネージャー :
「うん……。本人たちは意識していても、あのポテンシャル分析は、客観的
な視点が必要なんだよ。現在付き合っているお客様が本当にポテンシャルが
あるかどうかは、自分ではなかなか確認することができない」


部下 :
「あ! そうでしたね……。自分で推し量ることができるなら、これまでも
うやってますからね」


マネージャー :
「そう。だから、正しいフレーミングをすること。そしてその精度をアップ
させるためには、客観的な視点でその内容を見極めること、が必要だ」


部下 :
「そうでしたね……。というか、これって4月に決めたことですよね」


マネージャー :
「そう」


部下 :
「ああ……。私は全然ダメですね。こんなんじゃ、部下たちに申し訳ない」


マネージャー :
「違う違う。何度も言うように『脳は否定語を認識できない』んだ。だから
そう言うな」


部下 :
「じゃあ、どう言えばいいんですか?」


マネージャー :
「『よくなりつつある』だ」


部下 :
「よくなりつつある、ですか……」


マネージャー :
「君の部下も、社長も、君の事は頼りにしている。正しいフレーミングを身
に着けて、定期的に見直そう。レビューすればいい」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「そういう正しいフレーミングでレビューし続ければ、しばらくすると、ポ
ジティブな感情で行動ができるようになっていく。君は上司としてよくなり
つつあるよ」



……先日ご案内したとおり、

今週、「組織営業力アップDVD」の第5段の発表があります。

約1年ぶりのDVDです。

テーマは、まさに「営業戦略」。

どのような予材を積み上げればいいのか? そのノウハウをぎっしりと詰め込
みました!

応用テクニック満載です。予材管理を実践しようとする組織には、必須のDV
Dと言えます。

特に今回ご紹介した「ポテンシャル分析」をどのように客観的な視点を使って
実施するのか、は重要なキーワードです。

ご期待ください!

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【編集後記】

5月14日に「脱会議100日マラソン」がスタートして1週間が経過しまし
た。


・フェイスブックページ
http://www.facebook.com/kaigicost

・アメーバブログ
http://ameblo.jp/kaigicost/


100日間でムダ会議を「1億円」分削減する、というプロジェクトです。

見ていただけたらわかるとおり、

現在、【1251万9000円】分、積みあがっています。

表面的にみたら、

「1週間で1251万円も積みあがったのなら、1億円なんて楽勝じゃない
か」

と思われるかもしれませんが、

この裏側で、どれぐらいプロジェクトメンバーが動いているか……を知る私と
しては、

まだまだ、まったく足りない数字です。

顔を合わせたこともない、同じ会社で勤めているわけでもないPJメンバーと、
週末もずっと奔走し続けています。

目的は「1億円」ではなく、「脱会議ムーブメント」を起こすことですから。

実際に、

脱会議の本を読んで共感した、という方がいても、

「なかなか実践できない」

「上司が会議好きなので、とても言えない」

という声がほとんど。

ですから、

私たちプロジェクトメンバーも、毎日毎日、いろいろな方に働きかけてはいる
のですが、

「そうは言われても難しい」

と断られることがほとんどで、「脱会議」の難しさを目の当たりにしています。

また、運営上の課題もドンドン出てきています。

フェイスブックをメインに活用しているため、

「フェイスブックのアカウントを持っていない人が参加しにくい」

という声が多く出ています。

そこで、

もう少し参加のハードルを下げて、

本メールの返信の文章に、

削減した会議の「数」「時間」「参加者数」を書いてくださることで、私たち
管理人が、

代理投稿しようと考えました。

ただし——

フェイスブックなら身元が特定できますが、私たちが代理投稿してしまうと、
「脱会議ランナー」の身元が特定しづらいですし、信憑性に欠ける情報だと認
識されると、

このプロジェクトの品質が落ちます。

「ある建設業界のY社さんが、2時間5人参加する月1回の定例会議を削減さ
れました!」

と私たちが書き込んでも、「もしかして情報を捏造しているのでは?」と言わ
れかねません。

ですから、

会社名と、担当者名をフルネームで明記した方のみ、

私たちが代理投稿をしようかと考えています。

もし、

脱会議の本を読んで、すでに会議を削減した、という方がいらっしゃいました
らご連絡ください。

このメルマガの返信でもかまいません。

会社名、担当者名、削減した会議の数、時間、参加者数

を書くだけでかまいません。

他に文章を書く必要はありません。

「横山さん、いつもメルマガ楽しみにしていますよ! ありがとうございま
す」

みたいなことも書かなくていいですので、(苦笑)

どうぞよろしくお願いいたします!

皆さんで盛り上げていきましょう!

あと、

実践しなくても、たまに上記のページをチェックしてください。

毎日、どれぐらい積みあがったのかは更新していきますので。

私たちも多くの方に「見られている」と意識することで、活動のクオリティが
アップしていきます。

これがまさに「ホーソン効果」というものですね。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします!