2012年5月24日

現状維持バイアスをはずす「戦略フレームワーク」

今朝は「現状維持バイアス」のネタを書かせてください。


現状を現状のままにしておきたい心理欲求のことを、「現状維持バイアス」と
呼びます。


なぜ現状のままにしたいのか?


その理由を探っていくと、「理由らしきもの」を掘り当てることができるかも
しれませんが、


基本的には、ほとんどの場合、「後付け理論」の場合が多いですよね。


本当の理由は、


ただ単に、「現状のままがいいから」


なのです。


「この前の会議で決めたじゃないか! どうしてやってないんだ!」


「期のはじめに部長が打ち出した方針にしたがっていない。なぜ、前期までと
同じことをやってるんだ!」


と聞いたとしても、


「そもそも……、これってどういう話でしたっけ? 私はまだ納得できていま
せんが」


「性急に物事を進めていくことに違和感を覚えます。もっとジックリ考えてい
きませんか?」


一度、決めたことなのに、また「振り出し」に戻そうとする人がいます。


理由などありません。


前述したように「現状維持バイアス」にかかっているだけなのです。


それに屈しなければいいのですが、


現状維持バイアスがかかっている部下が、態度を硬化させていると、


「じゃあ、君はどうすればいいと思っているんだ?」


「確かに、期首から状況が変わってしまっているから、もう一度話し合おう
か」


などと管理者も折れてしまうこともあるでしょう。


これは良くありません。


部下にとって、管理者が「ぶれる」ことが一番良くないのです。


なかなか結果が出ないと、頭が整理できなくなる部下は多いでしょう。


「なぜ、このようなお客様で、この商材を使って予材を積み上げるのか。なん
だかわからなくなってきました」


こんな風に言ってくる部下もいるかもしれません。


しかし、それに管理者がいちいち振り回されないで欲しいのです。


そのためには、管理者の頭は常に整理させておく必要があります。


「なぜ、このようなお客様で、この商材を使って予材を積上げるか、で悩んで
いるんだよね? 今年の1月にお互いで話し合って決めたことだけど、もう一
度、振り返ってみようか?」


何度でも付き合ってあげてください。


なぜ、そのような方針を打ち出したのか?


どうして、その戦略が必要なのか?


現在の、方針や戦略を【導き出したプロセス】を、もう一度確認するのです。


「戦略フレームワーク」があることで、何度でも部下と共通理解をすることが
できます。


現状維持バイアスがかかっている人の「揺り戻し」を防ぐことができるでしょ
う。


もう一度書きます。


現在の、方針や戦略を【導き出したプロセス】がとても重要なのです。


本日から


「組織営業力アップDVD 第5弾
 予材をどのように積み上げるか? 予材管理にもとづく営業戦略の立て方」
http://attax-sales.jp/tokuten/yn5/index.html


というDVDの販売キャンペーンをスタートします。


予材の中身の精度をアップさせることはもちろんのこと、


管理者がぶれなくなること。


そして、現場の営業の「現状維持バイアスをはずす」フレームワークが、いく
つも紹介していることが。このDVDの特徴です。



キャンペーンの特典は、以下の2つです。


【6月30日まで】
 定価「37,800円」を「34,650円」の割引価格でご提供いたしま
 す。


【100セット限定】
 平野友朗さんとの対談CD2枚 「小さな会社が絶対達成する方法」がプレ
 ゼントされます。 (一般価格:9,800円)


メルマガで事前に告知していたせいか、


すでに「予約したい!」というご連絡をかなり頂戴しております。


しかし、申し訳ありません! 予約は本日からです!


発売スタートは6月1日から。


今回はかなり大きな特典がついていますので、すぐにキャンペーンセットがな
くなってしまうかもしれません。


1年3ヶ月振りの組織営業力アップDVDの発売となりますし、


「予材管理はやっているんだけど、ただ2倍の予材を積上げるだけでは、なか
なか結果が出ない。どうすればいいんですか?」


という質問に答えるDVDですので、強い関心を抱く経営者、マネジャーが多
いからです。


予約はお早めに!


● 「横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.5
 予材をどのように積み上げるか? 予材管理にもとづく営業戦略の立て方」
http://attax-sales.jp/tokuten/yn5/index.html


さらに【100セット限定】の特典である、対談CDには、


期限を2つ折にして、仕事を絶対達成させる「倍速管理」の話が盛り込まれて
います。


こちらの対談CDの内容は、私自身、とても気に入っています。


落ち着いた平野さんのナビゲートに対し、横山のキレイゴトを廃した本音&マ
シンガントークが炸裂しているからです。


DVD&CDで、またお会いしましょう!


いつもありがとうございます。



以上