2012年5月25日

予材管理の「予材」の入れ替え手順について【プリフレーム】

● 今回のテクニック:【プリフレーム(15)】

プリフレームとは、打合せや商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これか
ら話す内容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

「DVD4」でも紹介しているとおり、相手を説得するうえで、最も簡単で、
最も強力なコミュニケーション技術である。


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● 今回のコミュニケーション例 【 プリフレームを使わない例 】


部下 :
「目標予算の2倍の予材は仕込みましたが、全然、結果は出ていません。2
倍があるかどうかではなく、もっと中身を吟味したほうがいいんじゃないで
しょうか」


マネージャー :
「予材の中身って、どういうこと?」


部下 :
「それは……わかりませんが」


マネージャー :
「わからないんだったら、ただの言い訳だろう」


部下 :
「言い訳って……。じゃあ言わせていただきますけど、目標の2倍の予材が
あれば達成するって言いましたよね? じゃあどうして結果が出ないんです
か」


マネージャー :
「君の予材を見ていると、ただ後ろにずらしているだけだ。見せ掛けの『2
倍』になってるんだよ」


部下 :
「見せ掛けの『2倍』? ……ちょっと、意味がわかりません」


マネージャー :
「たとえば、このA社の70万円の予材、1月からずっと、後ろにずらし続
けてるじゃないか。5月になっても、まだ決まらない」


部下 :
「それは仕方がないですよ。相手の担当がなかなか決めてくださらないんだ
から」


マネージャー :
「そういうことを言ってるんじゃない。この予材を、ただ後ろにずらしてい
るだけでは、その月、その月は2倍に見えても、トータルで考えると、予算
の2倍になってないんだよ」


部下 :
「……んんんん」


マネージャー :
「わかったか?」


部下 :
「いえ、わかりません」


マネージャー :
「どうしてだよっ! 予材が滞留してるんだって言いたいんだ、俺は。2週
間に1回のタイミングで、滞留してる予材は切っていこうと話したじゃない
か」


部下 :
「ですから、先ほども話したとおり、A社の担当さんの問題なんです。1月
の予材として書きましたが、5月まで引っ張っているのには理由があるんで
す」


マネージャー :
「そんなことはどうでもいい! A社の予材のことじゃなくて、そういうず
らし続けている予材や、まったく動かない予材をそのままにしておくことが
ダメだと言うんだ。A社のことはもう考えるな!」


部下 :
「A社のことはもう考えるなぁ? もう、わかりません! じゃあ、どうす
ればいいんですか」


マネージャー :
「わからないって……」


部下 :
「わかりません! 2倍の予材を積めって言われたから積んだんです。それ
なのに、今度はずらしちゃダメだって……。意味がわかりません!」


マネージャー :
「だから新陳代謝が大事だって話をしただろう! 期のはじめの方針発表会
でも言ったはずだ。展示会をもっと活用しろよ。お前、ちゃんと予材管理の
こと、わかってるか?」


部下 :
「それは部長がご判断されたら、よろしいんじゃないですか?」


マネージャー :
「はぁ?」


部下 :
「私が、予材管理のことを理解しているかどうか、そんなこと、部長が判断
すればいいことです。私が答えることではありません」


マネージャー :
「何だとこの野郎! お前がなかなか達成しないから、俺がこうやって面倒
みてんだろうが!」


部下 :
「面倒みてやるって……。誰がそんなこと頼んだんですか! 誰も部長に頼
んだ覚えありません」


マネージャー :
「もういっぺん、言ってみろコラ……」


部下 :
「勝手にやらせてもらいます。だいたい、目標が高すぎるんです。なのにそ
の2倍の予材って、意味わかるわけないでしょうが!」



● 今回のコミュニケーション例 【 プリフレームを使った例 】



マネージャー :
「今年のはじめの方針発表会で、マーケットポテンシャルごとに、営業の目
標予算を分配するという話が出たよね」


部下 :
「あ、ええ。はい……」


マネージャー :
「そのうえで、私たちの部署も目標数値を確定させ、全員で、じゃあどのよ
うに目標を達成させていくか。そしてどのように2倍まで積み上げるか、と
いう話をしたよね」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「そのときに使ったフレームワークがこれだ。この2軸のフレームワークか
ら、予材の配分を吟味して積み上げていった。今期は積極的に展示会を活用
し、新しい予材を常に補充していこうという話になったわけだ」


部下 :
「え、ええ」


マネージャー :
「どんなにアプローチをしても、予材の進捗に動きがなければ、2週間とい
う期限を決めて、いったんは予材管理表から予材を『切る』。そして、また
新しい予材を積み上げていく、というプロセスをやっていくという話をした。
そうだよね」


部下 :
「あ、はい……。確かに」


マネージャー :
「そのうえで、このA社の予材って、もうかなりの期間、留まったままだか
ら、みんなで決めた予材管理の運用ルールにのっとって、いったんは切って
しまおうか。また動きが出てきた時点で戻せばいいんだからね」


部下 :
「はい。申し訳ありません。確かに、滞留しちゃってますね。いったんは切
りますが、この予材は追いかけ続けます」


マネージャー :
「うん、頼むよ」



……驚いたことに、

昨日、号外メルマガで「組織営業力アップDVD」第5段の予約案内をしたと
ころ、

今日の朝までに、32本も予約が入りました。

私も、他のメンバーも、ものすごく驚いています。

「割引価格」の適用は6月30日まで継続しますが、平野友朗さんとの対談C
Dは【100セット限定】ですので、

少し心配です。

社内の稟議が通ってから申し込もうと思っていたら、すでに100セット完売
していた、ということがあるかもしれませんから。

今回のDVD5では、予材の新陳代謝についても詳しく解説しています。

どのように予材を回転させるか、いろいろな事例を使って話をしていますので、
ご期待ください!

ご予約はお早めに!


● 「横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.5
 予材をどのように積み上げるか? 予材管理にもとづく営業戦略の立て方」
http://attax-sales.jp/tokuten/yn5/index.html

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【編集後記】

昨日、本当に涙が出るほど嬉しい報告をもらいました。

フェイスブックで以下のページを知ったことがきっかけで、妻と娘との「ゴミ
拾い」の日課がスタートしました。
http://www.facebook.com/pages/Little-bird/194397347255617

妻と娘が保育園への道中に落ちているゴミを拾い、記録しているのです。

何か特別なボランティア団体に入っているわけでもなく、2人は家の近所の道
ばたのゴミを拾い続けているのです。

気分屋の娘は、「きょうはやらない!」とか、気乗りしない日もあったそうで
す。

妻は妻で、

幼い子供が見てはいけないような物を、ビニール袋にくるんで路上に捨てられ
ている実情を知って怒りを覚えたり、

何度もツライ思いをしたようです。

そりゃ、そうですよね。

「タバコの吸殻」に代表される、道ばたに落ちているゴミは、人間の心無い仕
業。ゴミ拾いをするということは、その対峙を強いられるわけですから。

ゴミよりも汚いものと向き合わなければならない日々。

それでも妻と娘は、葛藤を覚えながらも続けたようです。

そうして、コツコツと続け、

昨日、その「100日目」を迎えたと聞きました。

それを知った娘は目を丸くして驚いたそうです。

妻が言うには、娘も5歳になり、最近は100くらいまで数を数えられるように
なったので、

「100」という数字がとても大きい数だとわかったようです。

「きょうはひゃっかいめだから…… きょうはひゃっかいめだから……」と、
何度もつぶやきながら、

昨日は張り切って、道ばたに落ちている吸殻を拾っていたそうです。

娘がを巧みに「トング」を使って、ゴミを拾う様を目の当たりにすると、私も
感慨深いものを覚えます。

娘も偉いですが、

誰に頼まれたわけでもなく、

誰に評価されるわけでもない、この「ただの近所のゴミ拾い」を、

100日間も続けた妻を、心の底から尊敬します。

今日、5月25日は、その妻との結婚記念日です。

出会ったころより、ますます心が美しくなる妻に感謝、感謝です。

(今日、私は日本一のボランティア団体『ふんばろう東日本支援プロジェク
ト』の代表、西條剛央さんとの対談で、東京にいます)