2012年6月11日

「予材管理」を納得できない人へ【イーブン・ア・ペニー】

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(7)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。

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マネージャー :
「常時インターネットに接続している環境にいると、思考ノイズが入ってき
て惑わされやすくなる、という話をしたよね?」


部下 :
「ええ。脳が『根腐れ』するという話でした」


マネージャー :
「そう。頭が整理されていないと、ストレスがたまるんだよね。ストレスか
ら解放されたければ、カラオケ行ったり、飲みに行ったり、趣味に没頭する
前に、まず目の前の仕事を片付けたほうがいいよね」


部下 :
「確かにそうですね。それがなかなか、難しいんですが……」


マネージャー :
「なかなか難しいって表現を使ってること自体、頭が整理されていない、っ
てことだよ」


部下 :
「うーん、もう、何も言い返すことができません」


マネージャー :
「ところで、目標予算の2倍の材料を積んでシートに書いてくれたかな?」


部下 :
「2倍ですか……」


マネージャー :
「予材管理はリスクヘッジの考え方だから、少なくとも目標予算は達成させ
るために、2倍の材料をあらかじめ積んでおく」


部下 :
「それが、ですね……。なんか納得いかないんです」


マネージャー :
「納得がいかない?」


部下 :
「はい。なぜ2倍の予材を積むのかが、どうしても納得できないんです。た
とえば、東京スカイツリーって634メートルじゃないですか。あのスカイ
ツリーを作るのに、1268メートルの高さを目指しますか?」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……あの」


マネージャー :
「何かコメントが必要か?」


部下 :
「……あ、いえ。そんな……」


マネージャー :
「そうやって、フザけた質問するんだったら、何も相談に乗らないよ」


部下 :
「すみません……」


マネージャー :
「目標は絶対に達成させるんだ」


部下 :
「わかってます。でも、ゴールから逆算すればいいんじゃないかと思うんで
す。何も、2倍の材料を積み上げる必要はないんじゃないかと」


マネージャー :
「待ち合せの場所へ行くわけじゃない。営業活動は想定外の連続。ゴールか
ら逆算したって、本当にそのゴールを超えられるかどうかわからないだろ
う」


部下 :
「確かに……」


マネージャー :
「試験対策と同じだ。過去の問題だけ完璧にやっていれば、それで大丈夫な
のか」


部下 :
「そう、ですね……」


マネージャー :
「根本的な問題を言おう。納得ができないから実践しない。そういう思考で
仕事をするのはやめてくれたまえ。最悪の『思考ノイズ』だ」


部下 :
「すみません」


マネージャー :
「まずは2倍の予材を積んでから言え。そして2倍、積めなければ、相談し
てくるように。仕事に対する姿勢が間違ってる」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「本当はお客先のポテンシャルを正しく理解し、利益率を考えて、どの商材
で攻めていくか、そういうことも考えて欲しいが、【最初はどんな予材であ
ろうがかまわない。2倍、積めばいいから】、予材管理のシートを出してく
れないか」


部下 :
「わかりました。『納得しないから実践しない』というのは止めます。私の
頭が根腐れしていたんだと思います」



……6月1日に発表したDVDは「予材管理」を深く掘り下げた内容になって
いますが、そもそも「予材管理」自体が、まだよくわからない。

という方も多いと思います。

東京・名古屋・大阪にて、「予材管理 徹底解説」という予材管理の基本を解
説するセミナーを実施いたします。

すでに東京は申込みが多数来ており、お申込みはお早めに!

今月の大阪の「絶対マインド」セミナーも完売してしまいましたので、こちら
もすぐに満員になってしまうかもしれません。

最近は全国からセミナーに来てくださいます。本当にありがたいですね。

DVDですでにチェックしているという方も、「予材管理」の基礎を学ぶ絶好
のチャンスです。お見逃しなく!

● 第9回売上アップセミナー
「最低でも目標を達成させる! 営業会議の進め方&予材管理の徹底解説」
【東京 7/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01401.html
【名古屋 7/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01400.html
【大阪 8/2】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01453.html

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【編集後記】

先週末、会社の管理者研修に参加しました。

まだ30代前半の研修講師の方でしたが、講義のスピード感、めまぐるしく入
れ替わる論理展開が秀逸で、

わが社のベテランコンサルタントの面々もタジタジとなるぐらいに、堂々たる
態度でした。

ご自身は気付いているかどうかわかりませんが、私と同じ「ネストループ」を
使っていました。

受講者を巻き込み、混乱させておいて、講義の後半に自身で気付かせていくよ
うに『解』を投げ込んでいく手法です。

その講師の方にご挨拶させていただいたとき、

「あ、『脱会議』の横山さんですよね?」

と言われたときは、少し嬉しかったです。