2012年6月14日

お客様の「マインドシェア」を高める努力【PREP法】

● 今回のテクニック:【PREP法(3)】

PREP法(プレップ法)とは、自身の主張を相手に伝えやすくする話法、文
章術のこと。

以下のような流れで話をすることである。非常に簡単だ。

主張(Point)→ 理由(Reason)→ 具体例(Example)→ 主張(Point)。

はじめと終わりに「主張」または「結論」を持ってくることが秘訣である。

例としては、

「私はこの仕事が好きだ。なぜなら遣り甲斐があるからである。1ヶ月に1回
はお客様から感謝の手紙がもらえるし、先日などは私の手を握ってまで『あり
がとう』と言ってくれるお客様がいた。だから私はこの仕事が好きだ」

「インパクト×回数」が大事。主張はとにかく繰り返すことだ。


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マネージャー :
「結局、あーでもない、こーでもないと考えていると、それが思考ノイズと
なって、行動スピードが遅くなってくるよね」


部下 :
「本当にそうですね。やるべきことを何も考えずにすぐスタートさせる。そ
のほうが結果的にはやいですものね」


マネージャー :
「そうだな。思考ノイズが頭をよぎるということは、その分だけ暇だとい
うことだよね」


部下 :
「その分だけ暇だ、ということですか。それはちょっと手厳しい言い方です
ね」


マネージャー :
「ところでもうすぐ昼だけど、君は午前中、何をしていたわけ?」


部下 :
「ああ……。いろいろとお客先に行く準備とかしてたものですから。そろそ
ろ出かけます」


マネージャー :
「朝礼で、午前中に3件、午後から5件、訪問すると発表していたよね?」


部下 :
「ええ。そうなんですけど、電話とメールで午前中の3件は終わったんです。
そのほうが効率的だと思いまして」


マネージャー :
「はあ?」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「効率的ってどういうこと?」


部下 :
「だって……。わざわざ訪問しなくても、電話とメールでコンタクトをとれ
たわけですからいいじゃないですか。相手も、いちいち来なくていいよと言
ってますので」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……君、営業?」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「君、営業の基本、知ってる?」


部下 :
「……いや、あの……」


マネージャー :
「だいたい非効率的って何だよ? 投下したコストの割りにはリターンが少
なかったということだろう」


部下 :
「ええ……」


マネージャー :
「そのコストとは、時間かお金か、だ。労力など関係がない」


部下 :
「う……」


マネージャー :
「午前中、電話とメールで20社ぐらいとコンタクトをとったというのなら
ともかく、訪問して3件行く予定が、社内にいて3件をこなしたっていうな
ら、ラクしただけだろう」


部下 :
「ラクしたって……。私はこの時間まで、他にも仕事をしていたんです。シ
ステム課から急ぎの仕事があるから手伝ってくれって言われてまして」


マネージャー :
「社内にいたからだろう」


部下 :
「……!!!!!」


マネージャー :
「君が社内にいたから仕事がふられただけだ。社内にいなければ、その『急
ぎの仕事』が君には来なかった」


部下 :
「……うーーーーーーん。そうかも、ですね」


マネージャー :
「そうかも、じゃなくて、そうだよ。それにお客様が、『いちいち来なくて
いいよ』と言うのを真に受けてて営業なんか勤まるか」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「【営業は、できる限り相手と面談して顔を見せる必要がある。なぜならお
客様のマインドシェアを高めていかなければならないからだ。電話とメール
でも接点を持つことはできるが、インパクトの強さは体験の質に比例する。
五感をフル活用する面談という体験は、声やテキスト情報だけの体験とは比
較にならないほどインパクトが強い。だから営業は、できる限り相手と面談
して顔を見せる必要がある】」


部下 :
「まったく、その通りだと思います……」


マネージャー :
「朝礼が終わってから、君はこう思ったんじゃないか? 今日の行き先は、
ひょっとして訪問せずに電話やメールで済ましたほうが効率的なんじゃない
かって」


部下 :
「そうです。それが思考ノイズなんですね?」


マネージャー :
「暇なんだよ。朝礼が終わったら、パソコンなど見ずに外へ出かければよか
ったんだ」



……お客様のマインドシェアを高めていくためには、ただ商材の知識を伝える、
良さをアピールするだけでは足りないのですよね。

まだまだ営業経験の足りない新人営業、もしくは若手営業の方に、

新しいお客様を開拓するテクニックをお伝えします!


● 3〜5年目の営業マンが圧倒的に新規開拓できる32の技術
【東京 7/6】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01420.html
【名古屋 7/9】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01421.html
【大阪 7/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01422.html

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【編集後記】

いま、私たちはものすごく興味深い、楽しい企画を進行中です。

上記の「新規開拓」のセミナー講師である水田裕木(ひろき)が、

「リアルトップセールス・インタビューズ」

という企画名で、企業のトップセールスに対してインタビューを繰り返してい
るのです。

どんな企業にも「トップセールス」と呼ばれる人たちがいますよね。

お金や評価のためでなく、圧倒的な結果を出しているトップセールスたちはた
くさんいるのです。

メディアには出てこない、このように「身近なトップセールス」にインタビ
ューしてノウハウを溜めよう! という企画です。

1週間に1人とか2人ぐらいのペースでインタビューできていけば、年間、5
0人とか100人のトップセールスに会えます。

もう、すでに水田はかなりのトップセールスにインタビューしており、私もフ
ィードバックを受けていますが、

とても興味深いのが、

「世の中の多くの営業本に書かれている内容とは、かなり違うテクニックを使
ってますね」

ということ。

興味深くないですか?

水田のフィードバックを受けると、すごく面白いです。

トップセールスの数だけ物語がありますから。

このメルマガを読んでいるあなたのところにも、水田がインタビューに行くと
きが来るかもしれません。

そのときは、どうぞ大いに語ってくださいね!

どうぞよろしくお願いいたします。