2012年7月2日

圧倒的な「知識量」で誰にも文句を言わせない!【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(5)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


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マネージャー :
「『権威の原理』を知ることで、いかに人の行動を変えさせられるかがわか
る、という話をしたよね」


部下 :
「そうですね。圧倒的な実績を出している人、素晴らしい知識を豊富に持っ
ている人は、権威がありますものね」


マネージャー :
「そういう人の話は、やはり聞いてしまうよな」


部下 :
「そうですよね。確率論からすると、そういうケースは多いと思います」


マネージャー :
「リーディングするためには、相手とのラポール、信頼関係が必要だ。相手
がものすごい実績、豊かな知識を持っていれば、あまり相手と面識がなくて
も、信頼が持てるようになるから」


部下 :
「そうか……。そうですよね。相手とのラポールを構築するということは、
そういう手もあるわけですよね?」


マネージャー :
「そういう手?」


部下 :
「実績をすぐ作ることはできなくても、知識なら身につけられるじゃないで
すか。圧倒的な知識を身につけたら、相手をリーディングできる、というの
であれば、私はまず、それをしたいと思います」


マネージャー :
「まず、それをします、というのはどういうこと?」


部下 :
「誰にも負けないぐらいの製品知識を身につけるんです。そうしたら私にも、
『権威の原理』が働くかもしれません」


マネージャー :
「なるほど。それはいいことだね」


部下 :
「はい。頭の中の霧が晴れたような気がします! とにかく知識をつけま
す!」


マネージャー :
「なるほど、具体的にはどのような知識をつけるんだ?」


部下 :
「ですから、製品知識をめちゃくちゃつけます」


マネージャー :
「具体的に言ってくれよ。行動としてカウントできないような宣言なんて意
味がない。『めちゃくちゃつける』ってどういうことなの?」


部下 :
「……ええっと……。お客様に何を聞かれても対応できるようにします」


マネージャー :
「というと、どういうこと?」


部下 :
「……んんん」


マネージャー :
「何度も言うけど、行動としてカウントできないような行動計画を宣言して
も、ほとんど履行されないのはわかってる」


部下 :
「当社のサービスを全部理解します。そのために、毎日、1時間ぐらい勉強
します」


マネージャー :
「何の勉強するの? というか、わが社の製品のことなんて、ほとんど知っ
てるよね?」


部下 :
「うーーん。まだ足りないかもしれません」


マネージャー :
「……」


部下 :
「いや、その……」


マネージャー :
「結局、何をするのかわからない」


部下 :
「うーーん、そうですね。何だか……また頭の中に霧が立ちこめてきた感じ
がします」


マネージャー :
「応酬話法って難しいんだよ。相手が何を言ってくるか予測不能なのだから、
相手が言ってから返しているようでは、相手をリーディングできないことが
ある」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「人間には『一貫性の法則』がある。過去に自分が言ったことは一貫して正
当化したくなるものなんだ。だから応酬話法には限界があると思う」


部下 :
「そうか……。自分が言ったことを言い返されても、気分はよくないですも
のね」


マネージャー :
「だから、相手とコミュニケーションをとる前に、こちらの都合のいい箇所
にスポットを当てる。すると焦点化の原則が働き、相手の意識はその場所に
だけ向けられる」


部下 :
「ほう……」


マネージャー :
「そして、そのスポットを当てた箇所でのみコミュニケーションをとれば、
話は散漫になることはないし、リーディングもしやすくなる。相手の視点を
主体的にコントロールする、ということ」


部下 :
「なるほど……。じゃあ、その『都合のいい箇所』にのみ、圧倒的な知識を
得たらいいんですか」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「うーーん、何だかわかったような、わからないような……」


マネージャー :
「その他にも、圧倒的な知識を得たほうがいいファクターがある」


部下 :
「商材だけでなく、ですか?」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「それは、何なんですか?」


マネージャー :
「さァ、な」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「今は教えない」


部下 :
「……? 意味がわかりませんが」


マネージャー :
「教えないと言っただけだ。それぐらい自分で考えろ。ただ、その知識を圧
倒的に増やすことによって、応酬話法を勉強しなくてもよくなる」


部下 :
「え……!? そんな方法があるんですか? それはどういう知識について
ですか?」


マネージャー :
「だから、自分で考えろって」


部下 :
「教えてくださいよっ!」


マネージャー :
「今回は、『権威の原理』『一貫性の法則』『焦点化の原則』……と、いろ
いろ小難しい話をしたので、これで終わり」


部下 :
「そんなんじゃ、このメルマガ読者は納得しないですよ!」


マネージャー :
「うーん、まァ、たまにはいいだろう」


部下 :
「それで……。結局のところ、教えてくれないんですか?」


マネージャー :
「次回のメルマガで教えよう」


部下 :
「えええーーーーっ!?」



……コミュニケーション相手をリーディング(説得・誘導)するうえで、こち
らが圧倒的な知識を持っておくというのは、とても重要なことです。

営業であれば、業界や商材に関してですし、

管理者であれば、リーダーシップやマネジメントに関してです。

その知識が足りないと、相手から信頼をもたれないということもあります。

目標予算の2倍の材料を仕込んでマネジメントする「予材管理」についてもそ
うです。

にわか仕込みの知識で、部下を説得することは難しいでしょう。

この機会に、徹底的に掘り下げて理解してみませんか?

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【編集後記】

先週、6月28日に「43歳」となってから、

なぜか、途端に年齢を感じはじめました。

もう俺も歳だな……

という感覚です。

この感覚を修正するためには、新しい挑戦をし続けないといけませんね!

さて、どうするか……。