2012年7月30日

営業の目標達成は「運」に左右されない【ランチョンテクニック】

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(11)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。


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マネージャー :
「食べたいものがあったら、何を食べてもいい。ホタルイカはどうだ?」


部下 :
「ありがとうございます。私は富山出身なんで、ホタルイカはいいですね」


マネージャー :
「バイ貝の煮付けもある」


部下 :
「それもいいですね。嬉しいです」


マネージャー :
「ところで……オリンピック始まったなァ」


部下 :
「ええ。シドニーや北京のときと違って、テレビ観戦するには夜更かししな
いといけないですよね。それがけっこうツライです」


マネージャー :
「そうだな、でもオリンピック観てて思うんだけどさ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「世界のトップアスリートが集まるんだから、やっぱり極限状態の闘いだ」


部下 :
「そうですね」


マネージャー :
「その日のコンディションや、審判の微妙な判定で、順位が変わったりする
し、理不尽だな、と思うこともある」


部下 :
「ええ。だからこそドラマがたくさんあるんでしょうね」


マネージャー :
「そうそう」


部下 :
「あ、このアマエビ、食べていいですか?」


マネージャー :
「いいよいいよ。俺はそんなに食べられないから」


部下 :
「美味しいですねー。こんなに美味しい店、はじめて来ました」


マネージャー :
「そうかそうか……。ところで、さっきの話の続きなんだけど、オリンピッ
クで結果を出すには、運も味方につけないといけないと思うんだよ」


部下 :
「そうかもしれません」


マネージャー :
「でも、営業活動をするのに、運は必要ないよね」


部下 :
「そうなんですか?」


マネージャー :
「そう。確かに、100%契約をもらえるような営業はいない。ひとつひと
つの商談を考えたら、運も必要だ。でも、個人や組織の目標を達成させるの
に、運は要らない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「想定外のことはいくらでもある。しかし、そのリスクを回避するぐらいの
活動量をすればいいだけのこと。4年間、積み重ねてきたことを一瞬に賭け
るわけではない」


部下 :
「うーん、そうですね……」


マネージャー :
「時間はたっぷりある。組織内のリソースもふんだんにある」


部下 :
「確かに、ひとつひとつの商談に焦点を合わせてばかり考えていると、運も
必要だと思えてしまいますけど、そうじゃないんですね」


マネージャー :
「オリンピックを観ていると、営業活動なんて簡単だなと思えてくるよな」


部下 :
「ま、そうですよね……」


マネージャー :
「限られた試合数の中で結果を残さなくてはならないんじゃないものな。試
合はいくらでも増やせる」


部下 :
「ええ……」


マネージャー :
「毎日、敗者復活戦にも出場できる」


部下 :
「そりゃ、そうですね。……勝つまで、試合すればいいだけの話ですよね」


マネージャー :
「まったくその通り」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「ところで、来月の活動量はどうする?」


部下 :
「あ、来月の活動量ですか? ええ。あのォ……。これまでいろいろと企画
など準備があって、なかなか動くことができませんでしたが、来月からは2
倍の量を確保しようと思ってます」


マネージャー :
「そうか、そうだよな」


部下 :
「はい。試合に勝つまで、試合をするだけです」


マネージャー :
「そうだな。じゃあ、『勝駒』を頼もうか。富山では有名な酒だよな」


部下 :
「え!? 『勝駒』ですか……! ありがとうございます! それを飲むと、
何だか勝てそうな気持ちになります!」



……オリンピックを観ていると、

やることもやらず、社内で無駄なことばかりして、言い訳を続ける営業に複雑
な思いを抱きます。

「オリンピックと一緒にするな。私たちだって、これでも一所懸命やってるん
だから」

という声が聞こえてきそうですが、

痛いですね。痛々しい限りです。

これはただの「現状維持バイアス」です。論理的思考能力を減退させていきま
す。

スポーツにおけるドラマチックな展開を目の当たりにすると、自分もがんばら
なきゃ、と思う人も多いでしょう。

そのときは、必ず定量表現で宣言してもらいたいなと思います。

「私もがんばろう!」「俺もやらくちゃ!」

で終わっていると、ただの掛け声倒れになってしまうことがありますから。


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【編集後記】

毎年、夏の恒例行事になってきました、「激熱セミナー」。

一年に一番熱いセミナーをやる! ということで、毎年の夏にプログラムを組
んでやってきました。

昨年は8月10日に、トップセールスを目指す営業の猛者50人を集めて開い
たセミナーが、

その「激熱セミナー」に相当するものでしょう。

※そのセミナーを収録したDVDはコチラです。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/


さて、今年はというと……

8月20、21日にはじめての北海道講演があります。

● 目標を絶対達成する新・営業マネジメント手法【予材管理&倍速管理】」
【札幌 8/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01470.html

※経営者向けの研修はこちら:
【札幌 8/21】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01471.html

19歳のときにバイク(TZR250)で北海道を旅してから、私は北海道の
大ファンです。

ここでの講演で、今年は最高潮の熱さ(暑苦しさ?)をぶつけたいと考えてい
ます。

北海道の方はもちろんのこと、内地(北海道以外の本州など)の皆さんも、ぜ
ひこの日に札幌でお会いしたいですね!

その日まで、私はしっかりとコンディションを整えておきます!