2012年8月20日

「絶対達成ナビ・コンセプト」という新しい発想【オープンエンドクエスチョン】

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(20)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。


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マネージャー :
「幸運を引き寄せるためには、現状を変える行動をすることだと言ったよ
ね」


部下 :
「はい。同じことばかりしていたら、素晴らしい人や発想と出会っても気付
かないですものね」


マネージャー :
「同じパターンで仕事をしていると、脳が活性化していかないんだよね。ブ
レイクパターンをして、パターン化された認識に変化を与えなくちゃいけな
いんだ」


部下 :
「まったくそうですね。同じことの繰り返しでは学びもないですし、そもそ
も面白くないですからね」


マネージャー :
「ところで、長年つづけてきた『営業日報』だが、これは全面廃止とするこ
とにした」


部下 :
「え! そうなんですか?」


マネージャー :
「うん。日報を見ていても、目標を達成するためにどうしたらいいかわから
ないから。時間がもったいない」


部下 :
「そうですか……。しかし、よく社長がOKしましたね? 社長、営業日報
が大好きでしたから」


マネージャー :
「『点』で物事を捉えていると、全体を見失ってしまう。ちなみに世の中に
ある営業本は、『点』で捉えたものがとても多い」


部下 :
「どういうことですか?」


マネージャー :
「お客様とどのように商談するか? その準備は? クロージング技術は?
礼儀作法は? マナーは? どのように心を掴むか? だろ」


部下 :
「確かに……。営業セミナーもそういうものが多いですよね」


マネージャー :
「営業はどこまでいっても『確率論』だ。あまりに『点』でばかり物事を捉
えていると、その『点』のクオリティを上げようと考え込んでしまう」


部下 :
「うーん、それは私にもあります」


マネージャー :
「考え込むと新しい行動をとりづらくなるよね?」


部下 :
「あ! そうか……。新しい行動をとらないと、脳は活性化しないんですよ
ね?」


マネージャー :
「そう。目標を絶対達成しようと思ったら、リスク分散が必要だ。顧客や商
談、イベント、販促ツール……ひとつひとつの『点』にこだわりすぎると、
悩みが深くなるだけ」


部下 :
「そうか……」


マネージャー :
「だから、『点』を集めて『面』にしていく必要がある。『線』ではなく、
いきなり『面』にする」


部下 :
「『線』でもない?」


マネージャー :
「『線』で考えると、今度はプロセスに着目してしまうことになる。結局、
確率を高める思考からの脱却ができない」


部下 :
「難しい……」


マネージャー :
「大量でかつ、連続的な営業活動をするんだ。花火をイメージしてみればい
い」


部下 :
「花火ですか?」


マネージャー :
「花火は、遠くから見ると花のように見えるが、実際は小さな火の玉の集ま
りだ」


部下 :
「おお」


マネージャー :
「営業活動は、一個一個の『点』にこだわりすぎるのではなく、期間の中で
『目標達成』という絵が描けるかということ」


部下 :
「私にとっては新しい考え方なので、いま私の脳はかなり活性化していると
思います」


マネージャー :
「そう考えると、今までの活動量では、まったく足りないということがわか
るだろう?」


部下 :
「そうですね……。『面』にしていくと考えたら、まったく足りませんね。
一度や二度、お客様と話をして脈がなければ、そのまま放置していましたか
ら」


マネージャー :
「そんなことはあり得ない……。自分の管轄エリアの畑を耕すように、開拓
していこう」


部下 :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「それで? 来月はどれぐらいの量、活動するんだ?」


部下 :
「これまで1ヶ月70件ぐらいしか訪問していませんでしたが、2倍の14
0件にします」


マネージャー :
「そのために、何をすべきなんだろう?」


部下 :
「朝はやく会社を出られるようにします。少なくとも、10時には出られる
ようにします」


マネージャー :
「朝、出勤しなくてもいいよ」


部下 :
「え……?」


マネージャー :
「先日、部長と話しをしていたけれど、社内に寄生している営業を『パラサ
イト営業』と呼ぶことにした。営業には全員iPadを配布してある。9月には、
全員のノートパソコンを回収する。会社に出てくる理由はない」


部下 :
「そ……。そうなんですか?」


マネージャー :
「iPadに地図ソリューションがインストールされている。お客様のところへ
訪問したらチェックインしてくれ。終了したらチェックアウトだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「営業日報なんて要らないだろ?」


部下 :
「は、はい」


マネジャー :
「地図上で、全員の営業活動が『面』になっているか確認する」


部下 :
「わ、わかりました」


マネジャー :
「会社に来なくていいとなると、他にやるべきことは?」


部下 :
「業務の役割分担を徹底させなければなりません」


マネジャー :
「それは一年前から言っていたはずだ。誰と分担する必要がある?」


部下 :
「UさんとNさんです」


マネジャー :
「いつ、分担する? 9月から君のパソコンはないぞ」


部下 :
「そ、それでしたらすぐにでも。今日じゅうに打合せをします」


マネジャー :
「営業にひとり一台パソコンを与えてから『パラサイト営業』が増大した。
これからはiPadで直行直帰してもらう」


部下 :
「これが『ブレイクパターン』という奴ですね?」


マネジャー :
「そう。脳が活性化し、素晴らしいアイデアが出てくるようになる。そして
新しい幸運とめぐり合えるに違いない」


……9月4日(火)、東京国際フォーラムにて、ゼンリン様とコラボレーショ
ンする新たな「絶対達成ソリューション」

『絶対達成ナビ・コンセプト』

を発表します。

iPadとゼンリン様の地図データを連携させ、営業の行動を地図上でトレースし、
予材管理の「見込み」「仕掛り」「白地」を営業の行動履歴を元に、グラフィ
カルに表現していく取り組みです。

私の講演やセミナーが昨今、高価になりすぎていて、

「最近、まったく参加できなくなった」

と言われることが多くなってきています。

今回はこのようにスポンサーをつけることで安価(4000円)でセミナーを
実施することができるようになりました。

すでに申込みがスタートしていますので、ご興味がある方はどうぞ!

(たとえ地図ソリューションに興味がなくても、絶対達成や予材管理の基本を
学ぶことはできるセミナーです)


● iPadと地図ソリューションを活用して、営業の行動量を最大化させる
 『絶対達成ナビ・コンセプト』
【東京 9/4】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01466.html

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【編集後記】

8月17日、今年のゴールデンウィークから続いていた「NLPトレーナーズ
トレーニング」を終了いたしました。

やはり「学び」というのは、継続して実施することがとても重要です。

私は17日の朝のグループセッションで、全員の前で号泣してしまいました。

なぜ泣いたのかは割愛しますが、

素晴らしい仲間とともに、芸術的なトレーニングに参加でき、人生の心理だと
か、今まで誤解していたこと、なぜ過去に過ちを犯したのかが、再び、

「論理的に」

理解できたからです。

この、

「論理的に」

というところがポイントですね。

「感覚的」な話だと私は納得しませんが、ロジカルに理解できたので本当によ
かったです。

私の肩書きは

「米国NLP協会認定マスタープラクティショナー」から、

「米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト」に変わりました。

ただし、米国NLP協会認定トレーナーは目指しません。

トレーナーになるには、膨大な時間と訓練が必要だからです。

とはいえ私が学んだことは、メルマガやセミナー、DVD、書籍などを通じて、
自分の言葉で配信し続けていきたいと考えています。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。