2012年8月26日

その先入観が脳をダメにする!【ウェブレン効果】

● 今回のテクニック:【ウェブレン効果(3)】

ウェブレン効果とは、アメリカの経済学者、ソースティン・ヴェブレンの著作
「有閑階級の理論」で紹介された理論。

有閑階級の消費特徴は「顕示的消費」、つまりお金持ちの買い物は「見せびら
かし」であると断じたことからきている。

実際の機能よりも「価格が高い」というだけで、あたかもその消費の「価値が
高い」と思い込む心理作用のことを指しており、プライス戦略をするうえで参
考になる。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「脳がカチンカチンだと、なかなか幸運にめぐり合えないな。チャンスをチ
ャンスだと思えないんだろう」


営業マン :
「チャンスをつかめ! とは言いますが、チャンスをチャンスと受け止めら
れなければ意味がありませんね」


マネージャー :
「そうそう。だから常に脳を活性化させておく必要がある」


営業マン :
「脳の活性化、ですか……。『脳トレ』ですか?」


マネージャー :
「ゲーム?」


営業マン :
「ええ。脳トレのゲームはよくやりました」


マネージャー :
「君を見ていると、とても脳が活性化しているとは思えんな」


営業マン :
「そうでしょうか……」


マネージャー :
「今日、一緒に行った訪問先ではどう感じた?」


営業マン :
「そうですねェ。こちらの提案にあまり、乗り気ではなかったようでした」


マネージャー :
「ほう、どうして?」


営業マン :
「そういう雰囲気だったからです。今朝の新聞に、あの会社の取引先が巨額
の赤字を出していると載っていましたから」


マネージャー :
「だから?」


営業マン :
「だからって……。取引先が巨額の赤字を出しているわけですから、業績も
悪化しているんでしょう。ですから我々の提案にも耳を傾けなかったんだと
思います」


マネージャー :
「なるほど」


営業マン :
「やはり、我々のこの提案は、もう少し大きな企業じゃないと振り向いても
らえないんじゃないですか? 見積り額も大きいですし」


マネージャー :
「先日は、中小企業を対象に絞り込んだほうがいいと、君が言ってたんじゃ
ないか」


営業マン :
「そうでしたっけ?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マン :
「ううーん」


マネージャー :
「あのねェ、やはり君の脳はカチンカチンだ。今朝の新聞を読んで、先入観
を持ってしまった。だから幸運がめぐってこないんだよ」


営業マン :
「そうですか?」


マネージャー :
「今日、打合せをした製造部長は、来年にオフィスを増床すると言っていた
だろう」


営業マン :
「え? 去年の話じゃないんですか?」


マネージャー :
「来年の話だよっ! それに、来年は工場の人員を積極採用すると言ってた
し」


営業マン :
「あれは工場の人のことでした?」


マネージャー :
「そうだよ。じゃあ、どの部署の人員を増員するんだと思ってたんだ?」


営業マン :
「いや、わかりませんが……」


マネージャー :
「勝手な先入観があるから、決め付けた見方をするようになるんだ。あそこ
の会社は500を超える取引先があるんだぞ。取引している一社が赤字だか
らって、業績不振になるかどうかはわからないだろう」


営業マン :
「ま、そりゃそうでしょうが……」


マネージャー :
「君、少しの間、研修に参加して欲しい」


営業マン :
「え? イヤですよ、研修なんて。いままで会社から行かされた研修で役に
立ったことなどないんですから」


マネージャー :
「今回のこの研修はわからんぞ」


営業マン :
「え? どういう研修なんですか?」


マネージャー :
「25万円もするんだ」


営業マン :
「25万円!?」


マネージャー :
「最初の合宿が星野リゾートだからな」


営業マン :
「ええっ! マジですかっ!? 星野リゾートォ……」


マネージャー :
「そうそう。合計4日間。しかも星野リゾート。高くはないだろう」


営業マン :
「確かに、それはいいですねェ」


マネージャー :
「いいだろう?」


営業マン :
「いいですねェ。そういう研修なら行ってみたいです。きっと素晴らしい研
修に違いありませんよ」


マネージャー :
「そうだよなァ。……君みたいに先入観が強い人間は、わかりやすくていい
よ」


営業マン :
「そうですかァ」


マネージャー :
「そうだよ」



……会話文で、思いっきり宣伝をしてしまいました。

星野リゾートである「リゾナーレ八ヶ岳」で、営業マネジャー特訓コースが9
月からスタートします。

もちろん、濃い内容でお送りいたします。

美しい避暑地で、脳を活性化させましょう!


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【編集後記】

先週は、札幌での講演が2回、名古屋、東京、そして広島にて研修があり、さ
すがに日曜日は、精神的にちょっと余裕がなくなってしまいました。

入院している母のところへ見舞いに行こうと思ったのですが、とりやめ。

その代わり、午前中は5歳の娘と市民プールへ遊びにいきました。

その市民プールは小学生以下はタダ。

小学生以上は「50円」。

私は「50円」を支払ってプールへ。

日差しが強く、プールにいる間じゅう、頭がクラクラするので、あまりリフレ
ッシュできませんでしたが、

一週間に1回や2回は、家族と何気ない遊びをする、そういう時間が私にとっ
て精神安定剤なんだな、とつくづく思います。