2012年9月13日

<必読> 「予材管理」独特の行動について【プリフレーム】

● 今回のテクニック:【プリフレーム(16)】

プリフレームとは、打合せや商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これか
ら話す内容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

「DVD4」でも紹介しているとおり、相手を説得するうえで、最も簡単で、
最も強力なコミュニケーション技術である。


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● 今回のコミュニケーション例 【 プリフレームを使わない例 】


部下 :
「目標予算の2倍の予材は仕込みましたが、全然、結果は出ていません。2
倍があるかどうかではなく、もっと中身を吟味したほうがいいと思い始めま
した」


マネージャー :
「予材の中身って、どういうこと?」


部下 :
「それは……わかりませんが、脈のないところへ訪問ばかりしても疲れるだ
けです。意味がありません」


マネージャー :
「疲れるって……。君は、疲れるか疲れないかで、やるかやらないかを決め
るのか?」


部下 :
「いや、そういうわけではないんですが」


マネージャー :
「だってそう言ったじゃないか。そもそも目標が達成していないのに、疲れ
るからやりませんって……そんな言い草が通るとでも思ってるのか?」


部下 :
「いやいや、そういうことではないんです」


マネージャー :
「じゃあ、どういうことなんだよ」


部下 :
「ですから、脈がない先に通い続けても、仕方がないと思っただけです」


マネージャー :
「仕方がない? だいたい、1回や2回、訪問しただけで、相手からいい反
応をもらえるわけがないだろう」


部下 :
「……んんんん」


マネージャー :
「君の行動管理シートを見る限りでは、継続性がない。それに、相手は君の
話など聞いてない」


部下 :
「え、どういうことですか? 私の話を聞いてないなんて……」


マネージャー :
「じゃあ、試しに質問してみたらいい。私の説明したことをあなたの言葉で
表現してくれますか、と」


部下 :
「そ、そんなこと聞けませんよ」


マネージャー :
「だろ? お客様との関係が構築されてないから聞けないんだ」


部下 :
「う……」


マネージャー :
「関係を構築してもいないのに、ニーズを聞き込んだり、商品を提案したり
できるものか。単純接触効果を狙え。そのために一定の期間をあけて、通い
続けるんだ」


部下 :
「うーーん」


マネージャー :
「わかったか」


部下 :
「……いえ、わかりません」


マネージャー :
「はぁ?」


部下 :
「やはり、中身で勝負したいと思います」


マネージャー :
「どうしてだよ! そもそも中身ってなんだ?」


部下 :
「中身がなんだって……。私もわからないから悩んでるんです」


マネージャー :
「だーかーらー! お前が悩んでるから、アドバイスしてるんだよっ!」


部下 :
「何度も言いますけど、マネジャーのやり方は疲れるんです。疲れるのは嫌
です」


マネージャー :
「2、3ヶ月やったぐらいで疲れるなんて言うな! 習慣化していないだけ
だ。他の営業はみんなやってるんだぞ!」


部下 :
「他の人と比較しないでください! 私は私です。私は私らしく生きたいん
です」


マネージャー :
「意味がわからん! 勝手にしろ」



● 今回のコミュニケーション例 【 プリフレームを使った例 】



マネージャー :
「NLPの学習の4段階の話をしたことがあるよね? 無意識的有能状態…
…つまり、無意識のうちにできるようになるまでには、普通は数ヶ月間はか
かる」


部下 :
「あ、ええ。はい……。すぐには習慣化しないものですよね」


マネージャー :
「そうそう。ただ、長くても8か月だ。8ヶ月間、同じタイミング、同じリ
ズムでやり続ければ、もうリバウンドすることはなくなる」


部下 :
「確かに……。それぐらい続ければ、習慣として定着する気がします」


マネージャー :
「そうそう。でも8か月が経過する前に、短期的な結果を求めすぎて他の方
法を探したりする。それだけはやめたいな」


部下 :
「え、ええ」


マネージャー :
「ブレてばかりいると、ストレス耐性が低くなる。継続力がドンドン落ちて
いくんだ。どんな能力よりも、継続力って大事だと思わない?」


部下 :
「あ、はい……。確かに」


マネージャー :
「新規開拓をする場合は、とにかく単純接触効果を狙っていかなくてはなら
ない。そのためには、関係が構築されるまで通い続けることが大事だ。1社
あたり、5回ぐらいは訪問しないか? ここは継続力が必要だよね」


部下 :
「え、ええ……。マネジャーが仰るとおりですね。私もすぐに結果が出ない
のでブレそうでした。挨拶だけでも、とにかく通い続けます」


マネージャー :
「うん、頼むよ」


……昨日の日経ビジネスオンラインのコラムは、必読だと私は考えています。

拙著「絶対達成する部下の育て方」で書けなかった、予材管理に必要な「大量
行動」のあり方を示しているからです。

そのキーワードは、「軒数」×「回数」。

繰り返しますが、これは【必読】です!


■ 絶対達成の肝、目標の2倍の材料を仕込む「予材管理」
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120910/236613/

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【編集後記】

拙著「絶対達成する部下の育て方」が、9ヶ月経っても好調です!

私の大好きな阪神タイガースの金本選手が引退を発表した昨日(関係ありませ
んが)、

「絶対達成する部下の育て方」の大増刷、9刷が決定しました!

累計3万部を超え、3万2000部まで部数を増やしました。

まだまだいけそうですね。

経営者や管理者が「営業全員に読ませろ」と言い、【組織買い】が増えている
からだと思います。

これからもどうぞよろしくお願いいたします!

■「絶対達成する部下の育て方」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim