2012年10月25日

「モチベーション」が必要なケースとは?【ドア・イン・ザ・フェイス】

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(13)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いや〜。コレは凄い。本当に凄い……」


部下 :
「吉田さんですか?」


マネージャー :
「凄すぎるな。レスリング世界選手権で、2002年から10年連続で金メ
ダル。オリンピックは2004年のアテネから3連続で金メダル」


部下 :
「だから世界大会13連覇と言われているんですよね? ギネスでも認定さ
れたようですよ」


マネージャー :
「しかも、アジア大会も2002年から3大会連続で金メダルだよ」


部下 :
「ほえ〜」


マネージャー :
「さらに、レスリングアジア選手権は2004年から5連覇。調べれば調べ
るほど、凄い!」


部下 :
「吉田さんが国民栄誉賞をもらえなかったら、誰ももらえないですね……」


マネージャー :
「賞の選考基準がわからないから、なんとも言えないけど、この戦績は凄
い! もの凄い!」


部下 :
「課長、『凄い』としか言ってませんね」


マネージャー :
「他にどういう形容詞が思いつくんだ? 『凄まじい!』か?」


部下 :
「いやいやいや……」


マネージャー :
「それにしても頂点に立ち続けるというのは、どういう気持ちなんだろうな。
当社で言うと、T係長か?」


部下 :
「ああああ。T係長ですか。Tさん、10年ぐらいトップセールスですよ
ね」


マネージャー :
「そう。もう少し長いんじゃないかな。当社の吉田沙保里と言ってもいい」


部下 :
「それぐらい長いあいだトップの座を維持するには、どれぐらいのモチベー
ションが必要なんでしょうね。私もモチベーションの上げ方を教わりたいで
す」


マネージャー :
「どうだろう。T係長、そんなモチベーション高いように見えるか?」


部下 :
「あんまり、やる気があるようには見えないですね。でも影で頑張ってるん
じゃないですか?」


マネージャー :
「そりゃあ、頑張るのは誰だって頑張るだろう。君だって、日々、頑張って
るんだろう」


部下 :
「ええ、まァ……」


マネージャー :
「当社でトップを10年と言ったって、吉田選手と比べたら全然たいしたこ
とない。まったく比較することじゃない」


部下 :
「そりゃ、そうかもしれませんが」


マネージャー :
「モチベーションって、どういうときに必要か知ってる?」


部下 :
「え……。いや」


マネージャー :
「『あたりまえ以上のこと』をやるときだよ」


部下 :
「ま、そうでしょうね」


マネージャー :
「年間の目標予算を達成させるのは、あたりまえのことだよな?」


部下 :
「え……。まァ、はい」


マネージャー :
「だったら目標を達成させるのに、モチベーションなんて必要ないってわか
るだろ」


部下 :
「うーん……。はい」


マネージャー :
「だから、モチベーションを上げようと思ったら、もっと高い目標を掲げる
必要がある」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君、今期はT係長を抜け」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「T係長もそろそろ課長になる。世代交代が必要だ。君がT係長を抜いたら
いい」


部下 :
「え、あの……。私、前期まで、ほとんど目標を達成したこともないんです
が……」


マネージャー :
「T係長を抜くどころか、トップの座を今後10年ぐらいは守り続けて欲し
い」


部下 :
「ええっ!」


マネージャー :
「そのためには、今期、いまの目標の1.5倍ぐらいはやってほしいんだ
よ」


部下 :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと待ってください……」


マネージャー :
「T係長は、だいたい目標の1.3から1.4倍はやってるから、それを抜
くんだ。しかも吉田選手のように圧倒的な強さで敵を叩き潰す! だから、
1.5倍というか、2倍ぐらいまでやってしまおうか」


部下 :
「な、何を言い出すんですか……。いくらなんでも無理です。2倍って。し
かも敵って……」


マネージャー :
「君のモチベーションを上げようと思ってるんだ」


部下 :
「そんな途方もない目標を目指せと言われても、モチベーションは上がらな
いです」


マネージャー :
「途方もない目標っ!? 何を言ってるんだ。たとえ君が当社の年間予算を
2倍以上達成し続けても、ギネスに認定はされないし、国民栄誉賞ももらえ
ないぞ」


部下 :
「それと、これとは違いますよ……」


マネージャー :
「君はいくつだ」


部下 :
「30歳です」


マネージャー :
「そして女だ」


部下 :
「はい。それが何か?」


マネージャー :
「吉田沙保里さんとまったく同じじゃないか」


部下 :
「年齢と性別だけじゃないですか!」


マネージャー :
「出身はどこだっけ?」


部下 :
「えーっと、三重県ですけれど」


マネージャー :
「出身地も同じじゃないか! 吉田選手も三重出身だぞ」


部下 :
「そりゃあ、わかってますよ。三重の誇りです。しかし、2倍は無理です」


マネージャー :
「どうしても無理か!」


部下 :
「勘弁してくださいよ。どうして吉田選手の国民栄誉賞の話からそんな話題
になってしまったんですか」


マネージャー :
「君がモチベーションの上げ方を教わりたいと言うからだ」


部下 :
「今期の目標は絶対に達成させます。トップになれるかどうかはわかりませ
んが、とにかく最低でもノルマはクリアさせます」


マネージャー :
「しょうがないな。会社から与えられた目標を達成するぐらいでは、あまり
モチベーションは上がらないと思うけど、とにかくそこからだな」


……モチベーションは「あたりまえのこと」以上のことをやるときに必要な心
理エネルギーです。

したがって、

日常の業務をやるうえで、それほど「モチベーション」がどうのこうのと言う
必要はないんですよね。

結果を出すのに、モチベーションは100%必要ありません!

このキャッチフレーズの新刊「絶対達成マインドのつくり方」、いよいよ1週
間後に発売です。

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【編集後記】

ほぼ、毎日のように私はどこかで講演や研修をしています。

特に1日の研修ですと、受講者の皆さんに必ずその場で行動をロックしてもら
います。

以前であれば、

私どもの「絶対達成」という考え方に賛同できない、もしくは理解できないと
いう態度をとる受講者の方もいたのですが、

昨今は、ほとんどいなくなりました。

やはり「絶対達成する部下の育て方」そして「脱会議」が出版されたあと、

受講者の皆さんほとんどが、その書籍を確認してから参加してくださるからで
す。

たった1日で、行動量を3倍から7倍近くまでアップして宣言するマネジャー
がほとんどです。

研修を受講する前から横山がどのような話をするのか、何をロックさせようと
するのか、

ある程度、わかっているからですね。

労働時間を増やさずに、行動量を爆発的に増やすために、

「朝から外へでる」

「会議を減らす」

「日報をなくす」

……と、だいたいの方が宣言してくださいます。

書籍というのは、とても重要なアイテムですね。この1年で、研修効果がさら
にアップしていて嬉しいです。