2012年12月6日

新しい営業スタイル「2ミニッツ営業」とは?【クーリッジ効果】

● 今回のテクニック:【クーリッジ効果(2)】

クーリッジ効果とは、新しいメスの存在がオスの性衝動を活気付けることを言
う。

日本にも「女房と畳は新しい方がいい」という諺があるように、新しいモノの
ほうが、人を惹きつけやすいという心理効果。

これをコミュニケーションにどう生かすかを考察する。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても君は社内にいるね……」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「君は営業だろう? よくもまァ、そんなに長い時間、社内にいられるもん
だ」


部下 :
「そんな……。いろいろとやることがあるんです。準備もありますし」


マネージャー :
「君をサッカー選手でたとえると、前半の30分ぐらいまで、ずっとロッ
カールームでスパイクを磨いているような選手だな」


部下 :
「またまた、そんな……」


マネージャー :
「ところで、中山雅史選手って知っているか? サッカー選手の」


部下 :
「ああ。元日本代表ですよね? 45歳でまだ現役でしたよね?」


マネージャー :
「引退を表明された」


部下 :
「ええっ!? そうなんですか?」


マネージャー :
「そう。闘志を前面に出すプレースタイルがよかったな」


部下 :
「そうですね。カッコよかったです。引退か……」


マネージャー :
「それに比べて君は、観客が待っているのに、試合の途中までグラウンドに
出ていかないような選手だよ」


部下 :
「ちょっと待ってくださいよー。ゴン中山さんと比べないでください」


マネージャー :
「だいたい営業のくせに、どうして午前中、ずっと社内にいるんだ? だか
ら社内に寄生しているパラサイト営業だなんて言われるんだ」


部下 :
「パ、パラサイト営業……!」


マネージャー :
「だってそうだろう! ゴン中山のようにフィールドを走り回ってこいよ。
それが君の仕事だ」


部下 :
「うーーん」


マネージャー :
「『2ミニッツ営業』だ」


部下 :
「ツー、ミニッツ……?」


マネージャー :
「お客様のところの滞在時間は、長くても2分。それでいい。君は、お客様
のところへ行っても何をしたらいいかわからない。提案できるものがない。
だからパソコンばかり眺めてるんだ」


部下 :
「に、2分で何ができるんです?」


マネージャー :
「2分って、どれぐらいの長さか、知ってるか」


部下 :
「……い、いや」


マネージャー :
「2分間、ちょっと沈黙してみようか?」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……ちょ」


マネージャー :
「……」


部下 :
「ちょっと、耐えられません」


マネージャー :
「まだ20秒も経ってないぞ」


部下 :
「……う」


マネージャー :
「確かに、2分間でできることなんて、ほとんどない。しかし『顔』という
膨大な情報リソースを相手に提供できる。これがどれほど威力があるか、知
ってるか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君はよく、会社でフェイスブックをやってるな?」


部下 :
「あ、はい……」


マネージャー :
「君のフェイスブックのアイコンを自分の顔じゃなく、『空』とか『おにぎ
り』とか『ペットボトル』とかに変えてみたまえ。君の友達の反応がどうな
るか、想像できるだろう?」


部下 :
「確かに……。親近感は、なくなりますね」


マネージャー :
「どうだ。2ミニッツ営業、やってみないか?」


部下 :
「『2ミニッツ営業』って聞くと、なんか新しくていい感じですよね」


マネージャー :
「そうそう。大量行動って表現すると、これまでと同じやり方でお客様のと
ころへ訪問しようと考える。それだと現状維持バイアスははずせない」


部下 :
「わかりました。私は新しいもの好きですから、ソレやります」


マネージャー :
「2分間でいいんだから、移動距離を徹底的に考えて訪問計画をつくってく
れ」


部下 :
「はい」



……『2ミニッツ営業』をする場合、移動距離との闘いになります。

本日の日経ビジネスオンラインコラム「超・行動」では、

「絶対達成する部下の育て方」

では編集時カットされた

「OATHの法則」が解説されています。

なぜ提案営業ばかり心掛けていても、ほとんど絵に描いた餅になるのか?

それを論理的に解説しています。

そして、ゼンリン様、東芝ソリューション様と開発中の「絶対達成ナビ・コン
セプト」の新しい画像も掲載されています。

今日のコラムは「永久保存版」です!


●営業の新常識「超・行動」
「お客様との接触は「2分間」がちょうどいい」
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20121204/240519/


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【編集後記】

昨日は、日中7時間、「営業会議の進め方」セミナー、夜は丸の内丸善での講
演でした。

今日は東京ビッグサイトで「クラウドフォース」。

2回講演があります。150〜200名の定員でどちらも満員。

明日はアンガーマネジメント講座。

後ろを振り返る暇もないほど、今週は爆走中!