2012年12月27日

誰も教えてくれない「人を動かすテクニック」【イーブン・ア・ペニー】

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(8)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「冬休みはどうするんだ」


部下 :
「実家がある高知へ行こうと考えてます」


マネージャー :
「高知と言ったら、鰹(かつお)のタタキが美味しいよね」


部下 :
「課長、行ったことがあるんですか」


マネージャー :
「学生時代にだ。もう30年以上も前だよ」


部下 :
「そうですか。故郷の味っていいですよね。昔の輝いていた時代に戻れます
から」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「……」


マネージャー :
「昔の、輝いていた時代、か」


部下 :
「……」


マネージャー :
「なあ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「来年の3月で会社を辞めて、それからどうする」


部下 :
「うーーーん。東京に残るつもりではいます」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「……」


マネージャー :
「東京には残るつもりでいるけれど、それ以外のことはわからない、という
ことか」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「もう何歳になった?」


部下 :
「35歳です」


マネージャー :
「35か」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「子供は産まれたばかりだろう」


部下 :
「ええ」


マネージャー :
「しばらくは子育てか?」


部下 :
「え、ええ。そうですね失業保険をもらっている間は、子育てでもしようか
な、と」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「……」


マネージャー :
「リーダーにとって一番大切なことは何かわかるか?」


部下 :
「え? いや」


マネージャー :
「人を動かすことだ」


部下 :
「ああ」


マネージャー :
「部下がいるからリーダーと呼ばれるんだろ。その部下を動かすことができ
ないなら、リーダーである必要がない」


部下 :
「そう、ですね……」


マネージャー :
「そして、人を動かすには何が一番大切か、知ってるか」


部下 :
「いえ」


マネージャー :
「……」


部下 :
「一番、私が知りたいことです。どうやったら人を動かすことができるのか、
それが知りたくて知りたくて、ずっとあがいていました。35歳になるまで、
それがずっとわからなくて……。結局、こうなってしまいました」


マネージャー :
「知りたければ、プロに学べばいい。人を動かしたり、騙したりするプロ
だ」


部下 :
「騙したりするプロ……。詐欺師ですか?」


マネージャー :
「私が参考にするのはマジシャンだ」


部下 :
「マジシャン!」


マネージャー :
「そう。マジシャンっていうのは、相手を簡単に動かす。虜(とりこ)にす
る」


部下 :
「そりゃあ、マジックを見せるからでしょう」


マネージャー :
「違う」


部下 :
「え」


マネージャー :
「マジックを見せられるから虜になるんじゃなくて、虜にするからマジック
に見えてくるんだよ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そして、どうすれば相手を虜にできるか、それは、圧倒的な『自信』だ」


部下 :
「……!」


マネージャー :
「そして自信をつけるためには、結果。結果が出れば自信がつき、自信がつ
けばコミュニケーション能力がアップし、相手を虜にでき、そしてまるでマ
ジシャンのように人を動かすことができるようになる」


部下 :
「結果……」


マネージャー :
「とはいえ、結果といっても大きな結果をいきなり求めてもダメだ。だから
すぐ目の前にある行動に焦点を合わせる。その行動をやり切る。すべてがそ
こからスタートする」


部下 :
「やり切る」


マネージャー :
「そう。逆算思考だ」


部下 :
「やり切る、か……」


マネージャー :
「君は来春、会社を辞める。それはもう俺には止められないかもしれない。
だけど、それまでには自信を取り戻してほしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「この冬の間、せめて、せめて……。何か、これまで行動したことのないこ
と。やったこともないようなことを1つだけ。1つだけ挑戦してやってみな
いか。小さなことでいい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「1つだけで、いい」


部下 :
「……なぜ、なぜ、そんなに課長は、私のことを……」


マネージャー :
「高知に悪い奴はいない。単純にそう思ってるから」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「わかりました……。50社ある取引先に、冬休み中、時間をかけて葉書を
出します。手書きで、新年のご挨拶を」


マネージャー :
「その行動をロックするか?」


部下 :
「はい。ロックします」



……拙作「絶対達成マインドのつくり方」で一番気に入っている部分は、

後半の「絶対達成するコミュニケーション術、アイデア術」のところです。

「学習の4段階」で自信を身につけることで、コミュニケーション能力がアッ
プし、アイデア脳も身につく。

その理由が後半になって明らかになっていくストーリーを、私は気に入ってい
ます。

自信がなければ、自分の将来を不安視するのは当然でしょう。

なぜなら、自分のポテンシャルをどのように広げたらいいのか、将来に向けて
どのように行動すればいいのか、そのアイデアが浮かびあがらないからです。

行動をロックし、目標を絶対達成させるためには、常に創意工夫の連続です。

その創意工夫した過去、その【歴史】が自分自身にないのなら、

困難なことにぶち当たったときの打開策はひらめかないのです。

人を動かすためにも、自分の未来を切り開いていくためにも、何より「自信」
が必要ですよね。

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【編集後記】

今年の配信したメルマガで、(というか、おそらく私が書いてきたすべてのメ
ルマガを通じても)最も反響の高かった号を、今回はご紹介します。

それは、東日本大震災からほぼ1年後の、3月8日に出した「号外メルマガ」
です。

この文章は今もなお、ネット上を駆け巡っているようで、いまだに本メルマガ
の感想をいただくことがあります。

言葉の力を思い知らされた、心に残る出来事でした。

今日は、その号外メルマガの内容を以下に「ノーカット全コピー」いたします。
(すでに読まれた方は、飛ばしてください)



おはようございます、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


メルマガを配信して今年で4年目になりますが、自分のセミナーやDVD、書
籍の案内以外で号外メルマガを書くのは、今回がはじめてです。


どうしても、このメルマガは読んでもらいたくて、事前にツイッターやフェイ
スブック、昨日の編集後記でも事前告知いたしました。


読み終わったら、本メルマガをすぐ解約していただいてもかまいません。


それでもなお、どうぞ、このメルマガだけは最後まで読んでいただきたいと私
は思います。


そして必要あれば、多くの方に転送していただけたらと存じます。


それだけ、力を込めて文章を書きます。


私はこのメルマガ「草創花伝」で、多くの方が語る「言い訳」について取り扱
ってきています。


リアルに、先日も、セミナーに来られた営業部長から、


「いろいろとご指導いただきたいけれど、無理ですなァ。業界自体が冷え込ん
でましてねェ」


と言われました。


ある若手の営業さんからは、


「課長の問題じゃないでしょうか。逆立ちしてもできない目標を、社長に言わ
れた通りに部下へ通達する上司なんて、どこの世界にいるんですか」


と言われました。


ある企画室の室長さんからは、


「私はiPadで何が実現できるか知りたくてセミナーに来ただけです。目標の達
成率? 営業の課題? そんなこと私に聞かれても知りませんよ。それが私の
仕事なんですか?」


と言われました。


そのような言い方をする人たちに、私はある書籍を紹介したいと存じます。


ふんばろう東日本支援プロジェクト代表 西条剛央氏が書いた
「人を助けるすんごい仕組み」


という本です。


この書籍は、西条さんとその仲間数人で立ち上げたプロジェクトが、


「10分」


「1時間」


「2日」


「1週間」


という、ものすごく短いスパンで、


芸能人から政治家、地域の有力者とを次々とつなげ、


約3000箇所以上の避難所、仮設住宅、個人非難宅に【15万5千品目】に
及ぶ物資支援を成立させ、


アマゾンの「ほしい物リスト」により、【2万4千個】以上の物資支援を実現
させ、


さらに、


雇用創出プロジェクトにより、【121名】の方が重機免許を取得させ、


【2万5千世帯】以上に家電を送る……


といった、数々の偉業・はなれわざを、


政府や地方自治体、寄付団体を経由することなく、支援者と被支援者とを直接
つないで成功させていった「仕組み」や「原理」について、仔細に解説してい
ます。


ボランティアなどされたこともない、まだ30代の西条さんが、


「構造構成主義」という原理に従って、行動をし続けた結果が引き起こしたも
のです。


細かいことは本書を読んでいただくとして割愛しますが、


私が読んで思い立ったのが、


「DCAサイクル」


というキーワードです。


マネジメントの基本「PDCAサイクル」の「P」を抜かした、


「DCA」


なのです。


本書で、西条氏の意思決定と行動を追いかけていると、酔ってくるほどのス
ピード感を味わいます。


凄まじい被災地の描写に対して、イチイチ感傷に浸っていられないほどの、も
のすごい「行動の集積」によって、


一見、不可能そうなことを可能にしていくのです。


おそらく、「不可能ではないか?」という思考ノイズが入り込む余地がないほ
どの、ウルトラスピードで行動していった結果なのではないか、と。


ですからプランニングの「P」はほとんどせずに、とにかく動く。誰かに言わ
れたこと、ネットで見かけたことの真偽がわからないからといって行動するか
どうか迷う、という時間さえも惜しんで


とにかく動いて、自分の目で確かめ、そして行動し、結果を検証し、改善する。


ですから「DCAサイクル」だ、と思ったのです。


動きながらの改善行動に終始しているからです。次から次へとアイデアが創出
され、形に変えていくスピード感は、見事さは爽快な気分にさせてくれます。


メルマガ読者の方にお叱りを受けることを、覚悟の上で書きますと、


私はこの書籍を読んで痛感したのは、


世の中のほとんどの「言い訳ばかりをする人」「言い訳がついつい口から出て
しまう人」は……


「暇(ひま)」


なのだ、と言うことです。


「暇」だから、「決定しないという決定」をくだし、面倒なことは先送りにし
て、後から指摘されると無意識のうちに言い訳をしてしまうのです。


この書籍を読んでいると、


そうとしか考えられなくなります。


もう一度書きます。


言い訳をする人は「暇(ひま)」だ、ということです。


本書で紹介される、プロジェクトに関わる人たちに、誰一人として「暇」な人
は出てきません。


誰も、時間的に「暇」な人は出てこないのです。空間的に「隙間」があるよう
な人はまったく登場してきません。


しかし、


誰もが、精神的には、なぜか「余裕」を見せるのです。


あまりの短時間の中で行動を繰り返していると、まるで物事が止まっているか
のように見え、


その止まったかのように見える時間の中で、「状況」と「目的」とを合わせて、


「方法論」


を選択していくのです。


この「すんごい仕組み」という書籍の凄さは、


ただ、被災地の悲しい現実を知らしめるために書かれたわけではなく、また支
援プロジェクトの偉大さを伝えたいがために書かれたわけでもなく、


誰もが想像もしない事態に直面したとしても、そのときそのときの「状況」
「目的」に合わせて「方法論」を決めることで、


シンプルな答えは自然と導かれるという、すべての、あらゆる組織に応用でき
る、きわめてシンプルな「原理原則」が書かれていることです。


したがって、


そのときそのときの「状況」と「目的」さえ把握すれば、


「前例がない」「前例がないことをやって責任をとらされても困る」みたいな
ことは、誰も言えないはずです。


こういう人は「暇」だとしか言いようがありません。


何日も何日もかけて、吐きながら遺体を梱包した金髪の青年。


津波にのまれ、顔まで浸かりそうになりながら、ずっとお孫さんを水上に持ち
上げながら生きながらえた老婆。


読んでいるうちに、涙がメガネの上にこぼれ落ち、何度もメガネを拭くのです
が、次々にメガネが濡れそぼってしまうので、


最終的には、メガネを拭く時間も惜しんで、私は名鉄(名古屋鉄道)の電車の
中で、この書籍を読了しました。


そして、


私よりも5歳年下のこの著者の前では、


あまりに自分がちっぽけで、そして目の前の、「面倒だな」と思う諸々の作業
すべてが、まるで塵のように微小なものであることがわかってきたのです。


一番、鳥肌が立ったのが、


知的障がい者虐待事件の被害者救済活動の事務局長だった50代の男性が、こ
の西条さんと出会い、


「いま、ようやくリミッターが外れたよ」


と口にするシーンです。


リミッターを外す。


つまり、「現状維持バイアス」のことです。


この方は、何十年も障がい者の人権運動に心血を注いできた方です。


その方が、まるで社会運動をしたこともなかった西条さんと出会い、意見交換
をしていく中で、


まだ自分の中に現状維持バイアスがあって、それに気付き、さらにそのバイア
スを外すというのです。


人間、どこまで限界を超えられるんだろう? と思いました。


皆さんも「人を助けるすんごい仕組み」を読んでみてください。


どんなにイヤな上司がいようと、


どんなに会社の理念に共感をもてなくとも、


日々、まったくモチベーションが上がらないと思っても、


「何かいいことがないかな」が口癖であっても、


あなたが「日本人」である限り、強烈にインスパイアされることでしょう。


皆さんご存知のとおり、


もうすぐあの「3月11日」を迎えます。


それぞれに、それぞれの思いを抱くことでしょう。


どのような取り組みをしてもいいでしょうし、どのような活動に励んでもいい
と思います。


でも、


約一年前のメルマガにも書きましたが、


目の前の仕事は、言い訳せずにキッチリやりましょう。


結果を「絶対達成」でいきましょう。


その日の気分次第で、仕事に気持ちが入るだの入らないだのという思考ノイズ
に侵されるのはもう終わりにして、


ただ、淡々と仕事をこなし、会社の収益に貢献し、税金を正しく納めましょう。


くどいですが、「言い訳」とはサヨナラするのです。


なお、西条さんは印税全額を、そして発行元のダイヤモンド社は売上の一部を
この支援プロジェクトに寄付するそうです。


私から、ひと言。


買いましょう。


■「人を助けるすんごい仕組み」
ボランティア経験のない僕が、日本最大級の支援組織をどうつくったのか
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478017972/mysterycon0c-22/ref=nosim


なお、


本書の編集者は、出版業界において知らない人はいないと言われるカリスマ、
寺田庸二さんです。


装丁は水戸部功さん、本文デザインは新田由起子さんです。


自著「絶対達成する部下の育て方」と同じメンバーがこの奇跡の書籍を仕上げ
たのです。


偶然ではありますが、私は大変誇りに思っています。


編集者の寺田さんには、何の相談もなくこのメルマガを書きましたが、一冊で
も多く、この書籍が日本全国に行き渡り、


被災地にいる方々はもちろん、


すべての読者の価値観を変え、そしてほうぼうにおいて、組織運営における新
たな取り組みがなされることを心から願っています。


いつもありがとうございます。