2013年1月21日

小手先のテクニックがダメな「3つ」の理由【ホールパート法】

● 今回のテクニック:【ホールパート法(5)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年のテーマは『武器』だったよね?」


部下 :
「はい。武器を持つか持たないかでは、全然違うと思います」


マネージャー :
「それで、どうだ?」


部下 :
「はい。私なりに販促ツールを改変させました。しかし今のところ、まるで
反応がありません」


マネージャー :
「反応がよくないんだな。どうしてだと思う?」


部下 :
「いまいち、キャッチコピーがよくないと思うんです。あとデザインも対象
となるお客様にはそぐわない気もして」


マネージャー :
「どうしてそのキャッチコピーやデザインを採用したんだ?」


部下 :
「先日、チラシのセミナーを受講してテンプレートをもらってきたんです。
それを加工して使ってるんですが、イマイチですね」


マネージャー :
「君はデザインのことがわかるのか?」


部下 :
「え? いえ。勉強したことはありません」


マネージャー :
「じゃあ、そのセミナーで技術的なノウハウを紹介していたのか?」


部下 :
「うーん、きっとノウハウはあるんでしょうが、そのときは1時間半のセミ
ナーでしたし、あんまり深い話はなかったです」


マネージャー :
「その講師の問題じゃないよ。1時間半ぐらいじゃ、小手先のテクニックぐ
らいしか紹介できない」


部下 :
「そりゃあそうですよね。1時間半で、プロの技術をすべて理解できるはず
がないでしょうから」


マネージャー :
「小手先のテクニックばかりを追い求める人は、いずれ『カモ』になってい
く。気をつけたほうがいい」


部下 :
「カモに……」


マネージャー :
「小手先のテクニックがダメな理由を3つ話す。1つ目が、本質が含まれて
いないこと。2つ目が、再現性がないこと。3つ目が、依存すること。この
3つだ」


部下 :
「本質がない、再現性がない、依存する、の3つですか」


マネージャー :
「そう。まず1つ目の本質、というのは『原理原則』のことだ。表面的な技
術には、原理原則が含まれていない。だから、うまくいかないと、その手法
自体を非難したくなる」


部下 :
「確かに……」


マネージャー :
「デザインの本質がわかっていれば、なぜそのデザインが良いのか悪いのか
ジャッジできるはずだ。その本質がわかっていないにもかかわらず、不平を
口にしても意味がない」


部下 :
「んん……。反論できません」


マネージャー :
「2つ目が、再現性だ。1つ目とつながってくるのだが、原理原則がわかっ
ていないと、その手法自体を非難して先に進めようがない。そうすると、ま
た新しい『小手先のテクニック』を教えてもらわないと、という気持ちにな
る」


部下 :
「確かに、そうですね。今回のチラシがイマイチだったので、他のセミナー
へ行って、別のチラシを紹介してもらいたいと思うようになりました」


マネージャー :
「結局、自分で創意工夫しようという気持ちまで削がれていくんだ」


部下 :
「んんんん……。反論できません。確かに、自分で考えようという気力はな
かったです」


マネージャー :
「3つ目が依存だ。そうやって自分で工夫しないでいると、『何かもっとい
い方法はないか』『何か別のいい方法はないか』と探し回ることになる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そうすると、『カモ』になるのさ」


部下 :
「カモ……」


マネージャー :
「君は2年ぐらい前からダイエットする、ダイエットすると言ってるよね」


部下 :
「はい。なかなかうまくいきませんが」


マネージャー :
「最初に挑戦したのは、確か、寝るだけで痩せるダイエットだろ」


部下 :
「はい。それで高価なマットレスを買いました。まったく効き目がないので、
祖父にプレゼントしました」


マネージャー :
「次は確か、ダンスして痩せるというダイエット法だろ?」


部下 :
「はい。ビデオと専用のウェアを買いました。1ヶ月も続きませんでした」


マネージャー :
「次は、ダイエット用の食事」


部下 :
「はい。ゼリー状のものを毎食、食べれば痩せるという……。これは3ヶ月
分、買っただけで1度も食べていません」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私、カモ、ですね……」


マネージャー :
「うん。ダイエットの本質ってわかってる?」


部下 :
「全然、わかってません」


マネージャー :
「たぶん、それぞれのダイエットの手法は間違っていないのだろうけど、君
が本質を理解していないから、続かないし、工夫もできない。だから結果も
出せない」


部下 :
「部長、なんだか私、自信がなくなってきました」


マネージャー :
「大丈夫だ。ポイントさえ押さえれば」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「もう一度、小手先のテクニックがダメな理由を3つ話す。1つ目が、本質
が含まれていないこと。2つ目が、再現性がないこと。3つ目が、依存する
こと。この3つだ」


部下 :
「肝に銘じます」


……2月1日に、「白地開拓ツールの設計ノウハウ」を扱った、DVDを発売
します。

組織営業力アップDVDの第6弾となります。予材管理の肝である「白地」を
どのように作り上げるか、

その「販促ツール」の設計がテーマです。

このDVDの内容を扱ったセミナーを過去に何度か実施しましたが、現在は休
止しています。

なぜか?

それは、あまりに本質的なことを扱いすぎていて、少し難解だからです。

ですからセミナー形式ではなく、何度も繰り返し視聴していただけるようなD
VDという形式でのみ提供することを決めました。

NLP理論を駆使し、どのような言葉、どのようなストーリー、どのような渡
し方をすればお客様を振り向かせることができるか、

「原理原則」を語りながら、具体的なチラシ(A3の見開きで完成する)の技
術を紹介しています。

来週からキャンペーンがスタートします。お楽しみに!


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【編集後記】

雑誌「週刊ダイヤモンド」では、よく「営業特集」が掲載されていますよね。

いつだったか忘れましたが、

以前その記事が出たときに購入し、いろいろなコンサルタントの方が営業のテ
クニックを披露していたので興味深く読みました。

ちなみに、その記事の中には、

現在、私のセミナーや講演では、ほぼ100%の確率で話すネタが含まれてい
ました。

とてもインスパイアされたネタです。

過去に出した3冊の書籍にも、すべて書かれています。

それが……

「ヘルマン・エビングハウスの忘却曲線」

です。

このネタも「原理原則」。

この法則を知っているかどうかで、人との関わり方、マネジメントの勘所など
が変わってきます。

本メルマガでは、こういった「原理原則」についてドンドン取り扱っていきた
いと考えています。

さてその「週刊ダイヤモンド」ですが、

本日発売の「週刊ダイヤモンド」に、私のセミナーの広告が掲載されるようで
す。

チェックしていただけると嬉しいです!

【ダイヤモンド著者セミナー 絶対達成させるマネジメント力養成セミナー】
http://drc.diamond.co.jp/130225/

※参加された方には「週刊ダイヤモンド」が3か月分、【無料】でついてくる
そうです!