2013年1月31日

帝国データバンクの部長に聞いた話によると……【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(11)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。

営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。

どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「昨日、帝国データバンクの部長からいい話を聞いた」


部下 :
「え、どんな話ですか?」


マネージャー :
「感覚的なものらしいけど、いま、まさに多くの日本企業が『攻め』の姿勢
に転じはじめている、ということだった」


部下 :
「『攻め』の……」


マネージャー :
「そう」


部下 :
「金融円滑化法の最終延長が今年の3月に切れますから、与信の関係でデー
タが使われているんじゃないのですか?」


マネージャー :
「そう思うだろ? 違うらしい」


部下 :
「攻め、ですか」


マネージャー :
「そう。いま、まさに『攻め』の時期だ。いま、やるしかない。いま、攻め
の決断をするんだ」


部下 :
「……うーん、でも、先ほど行ったように、与信の問題もありますから、へ
たに攻めていって、危ない会社と関わるのもどうかと思いますが」


マネージャー :
「この何年ものあいだ、ずっとそんなこと言っていただろう?」


部下 :
「う……」


マネージャー :
「リーマンショックのときもそうだった。しばらく頭を低くして、顔を上げ
ないようにしようと俺たちはしてきた」


部下 :
「……」


マネージャー :
「東日本大震災のときもそう。超円高になったあともそう。日韓、日中の関
係が悪化したあともそう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そのときそのときの外部環境のせいにして、俺たちは動かないでいすぎた。
変化に対してあまりにも鈍くなっているんだ」


部下 :
「そんな……。私たちだって、ここ数年、やれることはやってきたと思いま
すが」


マネージャー :
「自分たちの想定の範囲内でやれることをやっていってもダメだ!」


部下 :
「え」


マネージャー :
「もっともっと攻めるんだよっ! 俺たちはもう鈍くなってしまったんだ。
外の風の動きを、外の空気の揺れを、俺たちは敏感に感じられなくなってい
る」


部下 :
「そんなに焦って動いてもよくないと思いますが……。かえって現場はパニ
ックになります」


マネージャー :
「もういい! 聞き飽きた!」


部下 :
「……」


マネージャー :
「アメリカの植物学者、カーヴァーの名言を知っているか?」


部下 :
「いえ」


マネージャー :
「『不成功の99パーセントは、言い訳ばかりをする習慣を持つ人から生ま
れてくる』、だ」


部下 :
「ぐぅ……」


マネージャー :
「帝国データの部長さんの話が真実かどうかはわからん。しかし、俺はもう
その言葉をきっかけにして、攻めに転じようと決断した」


部下 :
「……課長」


マネージャー :
「俺はこの組織において、君にしかこのことは言っていない。ぬるま湯に浸
かったこの会社を変えたい。もういい加減、何かを『待つ』のはゴメン
だ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「俺は君だから言ってるんだ。もう頭を垂れつづけるのはよそう。何度も言
う。俺は君だから言ってるんだ。打ち明けてるんだ。君なら俺の話を理解し
てくれると思っているから言ってるんだ。わかるか」


部下 :
「は、はい……」


マネージャー :
「やろう! 攻めるんだ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「もう一度だけ言う。俺は君だから言ってるんだ。攻めよう。いま攻めない
といつ攻めるんだ。前に進もう!」


……昨日、帝国データバンクにてセミナーがありました。

セミナーが始まる前から、部長が「まるで雰囲気が違います。これだけの規模
のセミナーが、しかも横山さんの『絶対達成』のセミナーが3日で満員御礼と
なった背景は、間違いなく勢いです。何か、勢いを感じます」

と仰っていました。

セミナー終了後、49名の方が名刺交換のために列を作ってくださり、その場
で23冊書籍が売れ、そのすべてにサインを求められました。

TDBの部長に言われたとおり、ものすごい「勢い」みたいなものを感じます。

明日、いよいよ組織営業力アップDVD第6弾の販売キャンペーンが始まりま
す。

1日に最大100件の訪問が可能となる「白地開拓ツール」がテーマです。

今やらなきゃ、いつやる!? という雰囲気になってきましたね。

ものすごく絶妙なタイミングで、このテーマのDVDが発売となったな、と感
じております。

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【編集後記】

先日も編集後記に書いたとおり左肩の調子が良くなく、昨日のセミナーで大勢
の方と名刺交換したのですが、

その際も、名刺入れを持つ左手が痺れてくるほど、調子はよくありません。

ただ、病院へ行って原因がわかってきたので安心しています。

青年海外協力隊でグアテマラへ赴任していたとき、

ボランティアで剣道を教えていた私は27歳のときに練習中怪我をしました。

その古傷が背中に残っているようで、医師から

「背骨が3箇所、陥没しているね。肩や首も悪いけど、胃の調子も良くないで
しょう? 背骨が影響しています」

と言われました。

17年ぐらい前の古傷が影響してるとのことです。

「いきなり治すと、痛みで仕事に影響が出るかもしれないから、徐々にやって
いきましょう」

とはいえ、

今は、「攻め」の時期です。

多くの企業が攻めようと考えています。

多くの方が攻めたい、今こそ前のめりで行動したいという気持ちになっていま
す。

この機運を逃すわけにはいきません。

例年になく、オファーが増え、講演やセミナーの申し込みも増えています。

もちろんコンサルティングも、です。

動きながら、体を治していきます。

執筆活動だけが懸念材料です。