2013年1月7日

絶対達成する「武器」の使い方【バックトラッキング】

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(16)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のこと。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができない。

イエスセットを効果的に実践するときに使うテクニックで、

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。

「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おはよう。今年もよろしく」


部下 :
「部長、あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いい
たします」


マネージャー :
「早朝から出勤してるけど、事務作業がたまってるのか?」


部下 :
「あ、はい。年末、やり切れなかった業務が残っているものですから」


マネージャー :
「年末、やり切れなかった業務が残っているんだね? 忙しいときで申し訳
ないけど、少し話したいことがある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「先日、プライドの話をしたよな?」


部下 :
「あ、ああ。はい。プライドは『自信過剰バイアス』だ、ということです
か」


マネージャー :
「そう。プライドは『自信過剰バイアス』だと言ったよね? すべてじゃな
いけど、妙にプライドが高い人というのは、冷静な自己分析ができず自信過
剰になっていて、謙虚さに欠けるということだ」


部下 :
「ええ、まァ、そういうこともあるでしょうね」


マネージャー :
「すべてじゃないけど、そういうこともあるよな? プライドは必要なんだ
けど、変なプライドを持つなということ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「話は変わって、今年から販促ツールを大幅に変更することとした。君たち
に武器を配ろうと思って」


部下 :
「武器ですか……」


マネージャー :
「営業のコミュニケーション能力、対人スキルは、今後も訓練を重ねていく。
しかし、どうしても平準化できない部分もある。はやく成功体験を積んでも
らうためには、武器が必要だ」


部下 :
「以前も、チラシを作り直したことがありました。しかし、あまりうまくい
かなかった覚えがあります」


マネージャー :
「以前も、チラシを使ったけど、あまりうまくいかなかった覚えがあるとい
うことだね? でも、過去にやって、うまくいかなかったからやらない、と
いうのは理由にならない」


部下 :
「そ、そうですか」


マネージャー :
「単純に、決めたことをやり切らなかった奴がいたということ。改善が足り
なかったということ。過去うまくいかなかった理由は、それだけだ」


部下 :
「でも、うちの部員は、販促ツールを使うのが好きじゃない気がします。こ
れまでも、なかなか言っても聞かないんで……」


マネージャー :
「なるほど、君の部下たちは、販促ツールを使うのが好きじゃないと言うん
だね? でもさ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「俺は趣味の話をしてるんじゃないんだよ」


部下 :
「あ、はい。すみません」


マネージャー :
「仕事の話をしてるんだ。好きとか嫌いとかで、やる、やらないを身勝手に
決められないだろ」


部下 :
「申し訳ありません」


マネージャー :
「君の部署は去年も、まったく目標に達していない。3年連続だ」


部下 :
「何も返す言葉がありません……」


マネージャー :
「何も返す言葉がないんだね? 会社のやり方に従わず、自分たちのやり方
を変えないだなんて、『歪んだプライド』以外の何者でもない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「新しい年を迎えたから、ハッキリと言っておく。今年は目標を絶対達成し
てもらう」


部下 :
「わかりました。歪んだプライドを持って言い訳をするのはやめます。そし
て、やめさせます」


マネージャー :
「歪んだプライドを持って言い訳をするのはやめる、ということだね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「武器は、言葉だ」


部下 :
「言葉……ですか」


マネージャー :
「どんな言葉を使うかによって、相手の心理状態は変化する。誰もが知って
いるこの言葉の武器を、どう使うか、だ」


部下 :
「なるほど……。ぜひ、教えてください」


マネージャー :
「どうせ持つなら、目標は絶対達成させてみせるというプライドを持ってほ
しいから」


……年初に日経ビジネスオンラインにて、

2012年に掲載されたコラム「4500本」のうちアクセス数の多かった
100位までがランキング形式で紹介されています。

私は2012年に、9本のコラムを書き、そのうちの1本が【5位】。もう1
本が【12位】にランクインしていました。

著名な池上彰さんのコラムでも最高位が38位でしたから、【5位】という結
果は、相当なランクだと受け止めています。

ちなみに、このコラムは100万ページビューを超えています。

なぜここまでアクセスされたのか? 答えは「タイトル」のつけ方にあると私
は考えています。

言葉という武器を、巧みに使った結果だと。

●「日経ビジネスオンライン 2012年間アクセスランキング」
http://business.nikkeibp.co.jp/article/topics/20121219/241288/

※ 日中、日韓関係をテーマにしたコラムが多く上位ランクインしていますね。

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【編集後記】

昨年、メール配信システムを変更したことなどにより、一時期メルマガの読者
数が急減し、

2月1日時点で、1万1000人ぐらいにまで少なくなりました。

それから7000人ほど増えて、現在は1万8000人の読者数となっていま
す。

この読者数を急増させた要因は、何と言っても前述した日経ビジネスオンライ
ンの影響でしょう。

今回発表されたランキングの中で【12位】にランクインしたコラム、

『できる人ほど「モチベーション」を口にしない』

が掲載されたあと、2日間で実に1000人以上もメルマガ読者が増えました。

100人が集まるセミナーを開いて、その半分の50人がメルマガを登録して
くださると考えると、その20回分のパワーが、このコラムにはあったという
ことです。

やはり武器というのは、持つか持たないかでは全然違うなと思い知らされる出
来事でした。

そしてもちろん、その使い方も間違えなければ、ということも。