2013年2月18日

増税前の「駆け込み需要」に備えるために【マイ・フレンド・ジョン】

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(8)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いや〜。驚いた。ものすごく驚くことを聞いた」


部下 :
「どうしたんですか、課長?」


マネージャー :
「この前、営業力アップセミナーに出席していただろ? そのとき、ある建
設会社の営業課長に聞いた話だけど」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「その課長の悩みは、部下が勝手な判断をして商談を握りつぶすということ
らしい」


部下 :
「商談を握りつぶす?」


マネージャー :
「うん。ある日、その課長みずからがお客様のところへ訪問したら、『君の
会社も偉くなったもんだ』と嫌味を言われたらしい」


部下 :
「ほう」


マネージャー :
「何かニーズはありませんか、何か困っていることありませんか、と訪ねて
くるから、仕事をやろうと思って呼んだら『今は仕事が集中して引き受けら
れません』と言ったらしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「相手のお客様はカンカンだ」


部下 :
「そ、そうでしょうねェ」


マネージャー :
「もちろん、その営業課長もカンカン」


部下 :
「……大変なことになったんじゃないですか?」


マネージャー :
「その営業は直前に大型の案件が転がり込んできたので、対応に追われてい
たらしい。しかしだからといって、お客様の申し出を誰にも相談せずに断る
なんて、常識はずれにもホドがある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ただ、防ぐのは難しい。その部下の人だって、悪意があってそうしたわけ
じゃないだろうから」


部下 :
「うーん、そうでしょうね」


マネージャー :
「組織全体を見るのはマネジャーだ。マネジャーが、事前に掌握しておかな
ければならなかったんだ。そういった案件の芽が出る前から」


部下 :
「なるほど。確かに、そうですよね」


マネージャー :
「いや〜。それにしても、その営業課長の話は心臓に悪いな。もしも俺が、
お客様のところへ言って、自分の部下が勝手に案件を握りつぶしていたと知
ったら、どうなるか……」


部下 :
「課長、心臓のほうは……」


マネージャー :
「うん、大丈夫。最近、ちゃんと病院へ通っているから」


部下 :
「……そう、ですか」


マネージャー :
「部下が身勝手な判断さえしてくれなければ、再発することはないだろう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「組織にとって受注を平準化する取り組みは極めて重要だ」


部下 :
「は、はい。身勝手な行動は、絶対にしません」


マネージャー :
「ところで、先日お願いしていた予材管理表なんだけど、もう記入してくれ
たよね?」


部下 :
「あ! ちょうど今日、やろうとしていたんです。ちょうど、この後すぐ
に」



……受注を平準化させるためには、案件化するずいぶん前から、マネジャーが
いかに掌握しておくか、です。

営業ひとりに任せることは危険。

いろいろな角度で見つめる視点が必要です。だから組織があるのですから。

昨今、「予材管理」がさらに着目されていると痛感します。

増税前の「駆け込み需要」対策は、現時点からやっておかないと、膨大な機会
損失を生み出します。

予材管理の解説、その運営、マネジメントツールの設計について解説したDV
Dをご紹介いたします。

ご参考まで。

◆ 横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

◆ 横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/


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【編集後記】

私は20年以上、知的障がい者のボランティア活動をしています。

2月17日は、1年に1回の、名古屋市のボランティア団体が集って開催する
イベントの日。

久しぶりに会えるボランティア仲間も多数いて楽しみにしていたのですが、

私は直前の金曜日まで講演やコンサルティングで走り回っていたせいか、さす
がに参加する気力がなくなっていたこと、

それに、

息子の風邪がひどくなりつつあったので、その看病を理由に、妻や娘だけ参加
したらどうかと思っていました。

毎月1度も欠席することなく、今年度も「皆勤賞」を目指してきたのですが、

「これだけ一所懸命やってるんだから1回ぐらいいいじゃないか」

「それで体を崩して、仕事に差し支えあってもいけないし」

「息子の体調が悪化したら、父親として失格じゃないか」

などなど、

前日の夜、膨大な思考ノイズが、脳へ大量流入してきたのですが、

(くだらないこと考えてないで、息子の体調が回復基調にあったら参加する。
それだけ)

と心に決め、寝ました。結局は息子の体調も良くなっていたので、なんだかん
だで家族4人で参加しました。

やはり、参加してよかったです。

というか、何のために自分は仕事をしているのか。何が自分にとって豊かな人
生なのか、を見つめなおすきっかけにもなりました。

仕事に打ち込むのもいいですが、

自分がやりたいこともできないぐらいに心も体も疲れさせて、本当のコンサル
ティングなんてできるのかよ、と思うのです。

QOL(クオリティ・オブ・ライフ)を向上させるためには、何をすべきで、
何を断るべきなのか?

その基準をはっきりさせなければなりませんね。