2013年2月28日

意外な「ラポール構築」の方法【プラシーボ効果】

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(12)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日の、お客様へのセールストークはどうかなァと思ったよ」


部下 :
「そうですか……?」


マネージャー :
「だって、わが社のサービスで、あまり売れていないものまで、『お客様に
大変支持されています』と言っていただろう?」


部下 :
「ま、確かにそんなに売れてはいませんが、ご採用いただいているお客様か
らは、とても反応がいいんですから」


マネージャー :
「そりゃあそうだけど」


部下 :
「わが社の商材を悪く言うなんて、できないですよ」


マネージャー :
「悪く言え、とは言ってない。でも、売れてないことは確かなので、敢えて
そういうことをお客様に伝えてもいいじゃないか」


部下 :
「え? 売れてないことも?」


マネージャー :
「そう。そのほうが真実味があるだろう」


部下 :
「んん……。よくわかりません。どういう意味ですか」


マネージャー :
「たとえば、私が知っている営業コンサルタントがDVDを出しているんだ
けど、そのDVDはけっこう売れているらしい」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「そのコンサルタントが言うには、自分の期待値以上にDVDが売れるので、
5枚まで出した。出しても出しても、想像以上に売れたらしい」


部下 :
「ほォ。やはり『売れてる』ことを強調するわけですね。さすが営業コンサ
ルタント」


マネージャー :
「ところでこの2月に、そのコンサルタントが6枚目のDVDを出した」


部下 :
「へェ。それも『バカ売れ』ですか?」


マネージャー :
「いや」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「それほど売れなかったらしい」


部下 :
「え! 売れなかった?」


マネージャー :
「いやいや……。売れなかったんじゃなくて、これまでのように、『期待以
上には売れなかった』ということ。可もなく不可もなく、らしい」


部下 :
「へェ。なんで部長はそんなこと知ってるんですか?」


マネージャー :
「本人が、そう言ったからだ」


部下 :
「……営業コンサルタントご自身が?」


マネージャー :
「正直だろ?」


部下 :
「正直っていうか……。『バカ正直』なんじゃないですか。そんなこと言っ
たら、よけいに売れなくなるでしょ」


マネージャー :
「うーん、どうだろう。でも、少なからず、俺は買った」


部下 :
「はァ!?」


マネージャー :
「前々からこの6枚目のDVDを欲しいと思ってたんだ。でも、なんとなく
先延ばしにしていて、さ。そうしたら、そのコンサルタントは『バカ正直』
に、『可もなく不可もなく』なんて言ってる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「おそらく、これは間違いなくテクニックだと思ったんだ」


部下 :
「テクニック?」


マネージャー :
「そう。そう発信することで、逆に『売れる』と、本人はわかってるのさ」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「その6枚目のDVDは、販促ツールの設計の仕方なんだ。どのようなコ
ピーライティングをすることで売れるか? NLPを使って表現されてる。
そのプロが敢えて『可もなく不可もなく』なんて表現してるんだ」


部下 :
「なるほど……。何か裏があるっていうことですか?」


マネージャー :
「これは絶対にコミュニケーションの高等テクニックだ」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「俺も以前、わが社の商品で『そこそこしか売れてません』とお客様に言っ
たら確実に売れた。その正直さが、相手から信用されたんじゃないかと思
う」


部下 :
「それってプラシーボ効果じゃないですか?」


マネージャー :
「いやァ、きっとこれは何らかのコミュニケーション技術が潜んでると思う
んだよ」


部下 :
「部長、そのコンサルタントに騙されてませんか?」


マネージャー :
「そのコンサルタントが俺を騙そうと思って実際に騙せてるんだったら、そ
れはテクニックだ。ぜひとも盗みたい」


部下 :
「説得力ある……」



……それがテクニックかどうかは別にして、

先日、号外メルマガで

「DVD6は、期待通りの売れ行きですが、期待以上ではありません。ニッチ
な内容なので、これまでのDVDとは異なり、爆発的に売れているわけではあ
りません。私としては可もなく不可もなく」

などと書いたところ、2月末で発売キャンペーンが終了するということもあり、

ものすごく注文が入りました。

これは事実です。

ま、とはいえ、これまでのDVDほどの売れ行きまでには達していませんが。

いずれにしても、キャンペーンは本日2月28日までです!

◆ 横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.6
「超実践! 白地開拓ツールの設計思想と作り方」編
http://attax-sales.jp/tokuten/yn6/

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【編集後記】

DVD6はともかく、セミナーは大入りが続いています。

特に東京のセミナーはいつも満員。

3月7日「予材管理徹底解説」の定番セミナーは、20人定員のところ、
42人も申し込みがあり、満員御礼で昨日クローズしました。

東京と大阪は勢いを感じます。

明らかに、2013年に入ってから潮の目が変わってきました。

しかし私の地元、名古屋は相変わらず、それほどの変化はありません……。

名古屋の人は、変化に鈍感なのか、慎重すぎるのか。

大規模な投資に対しては慎重になったほうがいいですが、「行動の変革」のた
めには慎重にならず、勢いに身を任せたほうがいいのでと私は思っています。