2013年3月11日

「発生ベース」で考えるとマネジメントできない理由【ランチョンテクニック】

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(12)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「名古屋コーチンを食べるのは初めてか?」


部下 :
「はい。名古屋に来たのが2年前ですから、まだ味わったことがありません
でした。鶏肉ってこんな美味しいものだと、初めて知りました」


マネージャー :
「名古屋の人間ほど、名古屋コーチンは食べない」


部下 :
「はは。そうですね。三重の松坂にいる人が、松坂牛ばかり食べるとは限ら
ないですものね」


マネージャー :
「刺身もいいけど、岩塩焼き、というのが美味しいから頼んでみるか?」


部下 :
「あ、はい。よろしくお願いします」


マネージャー :
「ところで……。1月から部下が2人増えたけど、どうだ?」


部下 :
「……難しいですね。なかなか結果が出ません」


マネージャー :
「何を悩んでる」


部下 :
「どこに目標予算を達成させる材料があるのか、まるでわかってないようで
す」


マネージャー :
「『予材』か?」


部下 :
「はい。2人とも異業種からやってきた中途採用の新人だからでしょうか。
発想の広がりを感じないんです」


マネージャー :
「それで、どうマネジメントしているんだ?」


部下 :
「とにかく『予材管理表』を書かせて、様子を見ています。切り口を変えれ
ば、わが社の商材が入り込める余地はさらに広がると思うんです」


マネージャー :
「そうだな。しかし、やり方が間違ってる」


部下 :
「えっ」


マネージャー :
「串が着たぞ。レバーを食べてみろ。美味しいから」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「最後は、名古屋コーチンの卵がけご飯でしめよう」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あの……」


マネージャー :
「ん?」


部下 :
「やり方が間違ってる、とおっしゃっていましたが」


マネージャー :
「おお。予材管理表を部下に書かせて様子を見てる、と言ってただろ? そ
れだけなのか」


部下 :
「……と、言いますと?」


マネージャー :
「それだけだと、『発生ベース』で物事を考えることになる。部下の出した
アイデアに、君は対案があるか?」


部下 :
「……対案」


マネージャー :
「マネジャーは評論家じゃないんだ。コメンテーターでもない。君から部下
に指し示す必要はないが、部下が出したアイデアだけに焦点を合わせている
と、君の言うとおり広がりがない」


部下 :
「それじゃあ、どうすれば……」


マネージャー :
「君は自分のチームの『予材管理表』を書きたまえ。部下の予材を見ずに、
だ」


部下 :
「私も、予材管理表を書くんですか?」


マネージャー :
「何のための組織なんだ。マネジャーの仕事は、部下が出したアイデアを吟
味し、評価するだけか?」


部下 :
「いや……」


マネージャー :
「現地現物の精神だ。君ももっとお客様のところへ顔を出したほうがいい。
そうでないと、部下たちのエリアに、どれぐらいの『予材』が埋蔵されてい
るか、イメージさえつかないだろう」


部下 :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「卵がけご飯、美味しいだろ?」


部下 :
「ええ。こんな卵がけご飯は、初めてです」


マネージャー :
「今期終了後には、君のチーム全員をこの店に招待したい」


部下 :
「ありがとうございます。必ず目標は達成させます」


マネージャー :
「俺は営業部全体の『戦略予材管理表』をすでに作り上げている。君のチー
ムの分もだ。それを見ると、間違いなく、君のチームは達成する」


部下 :
「え!? 部長が私のチームの予材も?」


マネージャー :
「あたり前だろう。だが君たちには見せない。君たちが作った予材とつき合
わせて、お互いのアイデアの『漏れ』を見つけることが重要だからだ」


部下 :
「そうですね……。部長が作った予材を見たら、自分で考える習慣がなくな
ってしまう気がします。私ももっと外へ出て、予材を探してきます」



……3月4日に発売した日経ムックにも付録として搭載されている「予材管理
表」を、部下に書かせるだけで目標が達成するわけではありません。

マネジャーはもっと広い視野で市場をとらえて、「戦略予材」を考えていかな
いと、組織で運営する意味がないのです。

2月に大阪で実施したところ、すぐに満員となってしまったセミナーを東京、
名古屋でも実施いたします。

どのような「戦略予材管理表」を作ればよいのか? 予材管理の「応用技」を
知りたい方はぜひお越しください!


● 営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説
【名古屋 4/11】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01509.html
【東京 4/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01510.html


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【編集後記】

3月10日(日)は、名古屋ウィメンズマラソンの日でした。

元金メダリストの野口みずき選手が参加したことでも注目されましたね。(木
崎選手が2時間23分台で優勝しました)

それと同時に、名古屋シティマラソン(ハーフ&10キロ)も開催され、私と
妻はこちらのハーフマラソンに参加しました。

約半年前にエントリーしたときから目標にしてきた大会です。

昨年の冬なら、100メートル走るだけで両膝に手をつき、「ぜえぜえ」と、
肩で息をしていたぐらいの私なのに、

まさか21キロ以上も走るようになるとは……

今年44歳になる私には、想像もできない初体験ですね。

10キロマラソンを2度出場し、今回が3度目。

練習でも10キロ以上は走ったことがなく、ハーフマラソンはまさに未知の世
界。

昨今は、出張先でホテル周辺を軽く走るぐらいしか練習ができていなかったの
で、とにかく無理をしないように走りました。

「1キロ7分ペース」を心がけ、周囲のペースに惑わされず、とにかく歩かず
に走りきろう、と思い、大会に臨みました。

それにしてもこの大会は規模がすごいですね。

ウィメンズマラソンが始まる前は、ステージ上に「スギちゃん」がMCで盛り
上げていましたし、

スタート後は、高橋尚子さんや藤原新さんが解説者として登場したりと、名古
屋シティマラソンが始まる前から、相当に気分が高揚していました。

ところが……。

やはり未知の世界でした。

ペースが遅いものですから、10キロまでは楽勝。

問題なく通過したのですが、12キロ地点から先は長かったです。

まずは股関節の辺りが痛みを感じはじめ、次に右足のくるぶし周辺が。

さらに左の膝も痛みを覚え、13キロ地点までに「棄権」しようかと思うぐら
い、きつくなりました。

呼吸はまったく問題ないのですが、脚が痛い……。

14キロを過ぎると、周辺のランナーの大部分が歩き始めました。

おそらく皆さん、脚が痛いのだと思います。

私はペースを少しダウンさせながらも、意地で歩かず、それでも

18キロから「1キロ7分」を上回るペースにギアチェンジし、最後の直線2
00メートルは猛ダッシュしてゴールイン!

気持ちよくゴールはできました。

タイムは2時間40分ぐらい。

かなり遅い……。

それでも、本当に良い経験となりました。

何よりも、数ヶ月前までは「10キロなんて、自分にとっては天文学的な数字
だ」と思っていたのに、

今では「楽勝」と思えるようになったのですから。

しかし私には「フルマラソン」はないかなーと思っています。

年間に、3〜4回、10キロマラソンに出場し、1年に1回、この名古屋シテ
ィマラソンとかで、ハーフマラソンに出場するぐらいが一番いいかと。

他人との比較ではなく、自分の過去と比較して、今は「よくやった」と褒め称
えたいと思っています。

今回も「絶対達成Tシャツ」を着用して走りました。
(フェイスブックに掲載しています)

少しは宣伝になったかな、と思っています。