2013年3月24日

「リアルトップセールス」の名言【フリンチ!】

● 今回のテクニック:【フリンチ!(8)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「ついに、3月も終わりだな」


部下 :
「はい。今期も目標達成できませんでした……」


マネージャー :
「ま、いいさ。今年は『絶対達成』をスローガンにしてきて、一度も泣き言
を言わなかった。一度も『無理に決まってる』と、途中で諦めようとはしな
かった。それだけでも進歩があった」


部下 :
「それにしても今年は新規のお客様を開拓することができませんでした。そ
れが一番の問題です」


マネージャー :
「何が原因だと思う?」


部下 :
「うーーん、リストの問題だと思っています。もっとリストを精査しないと
いけません」


マネージャー :
「精査って……。リストの責任なのか?」


部下 :
「新規にターゲットとした企業、ことごとく脈がなかったのです。再訪問し
たいと思える企業がほとんどありませんでした」


マネージャー :
「え? 脈がないって……。だいたい何度、訪問してから脈がないと判断し
たんだ?」


部下 :
「え、何度って……。何度も通う必要があるんですか? 相手がわが社の商
材に関心を持つかどうか、一回足を運べばわかるじゃないですか」


マネージャー :
「えーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっ!?」


部下 :
「!!」


マネージャー :
「おいおいおいおいおいっ! そんなこと、あるわけないだろう」


部下 :
「え」


マネージャー :
「はっはっはっはっはっはっはっはっはっはっ! 冗談はやめてくれ。1回
しか行ってないのに、そこが将来の見込み客になるかどうかなんて、わかる
わけがないだろう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「世の中のカップルが、すべて『一目惚れ』で付き合いはじめているわけじ
ゃないんだからさ」


部下 :
「はは……」


マネージャー :
「冗談はよしてくれ。そんな営業なんているわけがない。たった1回しか訪
問せずに判断するだなんて、そんな怠慢が許されてたまるか。だいたい最初
からお客様が本当のことを言うわけがない」


部下 :
「そ、そりゃあ……」


マネージャー :
「『うちは間に合ってます』と言われたら、そこが見込み客だ。これは、あ
るトップセールスの名言だ」


部下 :
「はあ」


マネージャー :
「最初の訪問から、興味関心を示すお客様などいるわけがないし、逆に怪し
い。場数をこなしていない新人営業が陥りやすい勘違いだ」


部下 :
「はい。まァ、そうですね」


マネージャー :
「君は当然、そんな勘違いはしていないよな?」


……文中に出てきた名言は、当社「水田裕木」の言葉です。

水田は前職で、全国850名の営業の中で「2位」という実績を持つ男です。

仕事をパターン化したら、ロボットのようにその仕事を延々とやり続ける精神
力を持っています。

「トップセールス」と言う言葉は、世間一般的にはどちらかというと「できる
営業」「成績の良いセールス」という意味合いで使われています。

ですから本当に企業内でNo.1の「トップセールス」を、私たちは「リアル
トップセールス」と呼んでいます。

水田は現在、この「リアルトップセールス」にインタビューを続け、その名言
を集めています。

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【編集後記】

今日(3月25日)、6歳の娘の卒園式です。

私は仕事があるので行けませんが、昨夜、娘から手紙をもらいました。

「おとうさんへ
いつもよるおはなししてくれてありがとう
すぱげってぃーつくってくれてありがとう
そつえんしきあとちょこっとだけどがんばり
ます。かっこいいよ すきだよ いままであ
りがとうりっぱないちねんせいになります」

人間はどのようなときに「幸せ」を感じるか。

それは言葉で表現するものではありませんよね。

「生理的な反応」でわかるはずです。

どんなに他人から評価されようと、

どんなに有名な場所で食事をしようと、

どんなに世界を俯瞰できる場所に立とうと、

自分の体が「反応」しなければ、それまでです。

お風呂に入っているとき、娘に「お父さん、何色が好き?」と聞かれたので、
一瞬迷って「オレンジ色」と答えました。

私が愛用しているメモ帳「ロディア」の色がオレンジ色なので、そう答えただ
けなのですが、

お風呂からあがったとき、手渡されたオレンジ色の折り紙に、上記の文章が書
かれていました。

文章を読んだあと、胸の奥がぎゅ—ぅと痛くなりました。

この「生理的な反応」が、掛け替えのない「幸福感」をあらわしているのだと
思います。

頻繁に味わえない感覚だからこそ、インパクトが強いですね。