2013年3月4日

「超・行動」が実現したときに現れるサイン【時間的フレーミング】

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(11)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「ここからお客様のところまで何分?」


部下 :
「12分です」


マネージャー :
「歩きながら話す」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「先日の提案は?」


部下 :
「理解されていません」


マネージャー :
「要因は?」


部下 :
「窓口のKさんは問題意識が足りないと思います」


マネージャー :
「それで?」


部下 :
「それで今日、Kさんの上司にあたるY部長に同席してもらいます」


マネージャー :
「Y部長とは?」


部下 :
「一度だけご挨拶しています」


マネージャー :
「反応は?」


部下 :
「Y部長は頭の回転が速いです。会社に対する問題意識があります」


マネージャー :
「コスト意識は?」


部下 :
「わかりませんが、いい提案をすれば挽回できると考えます」


マネージャー :
「よし」


部下 :
「課長、Y部長に当社の技術的な優位性を語ってもらえませんか」


マネージャー :
「わかった」


部下 :
「Y部長はエンジニアでしたから」


マネージャー :
「知的好奇心が高い?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「何分で終了?」


部下 :
「30分が目安。次の訪問先はJ商事です」


マネージャー :
「俺がいく必要は?」


部下 :
「ありません。私も担当者に顔を見せるだけ。しかし1時間後にH建設で合
流したいです」


マネージャー :
「わかった。俺はN社、T社、F社とまわってから、H建設へ行く」


部下 :
「T社の課長にお会いしたら、先週のゴルフについてお聞きになるとよいか
と」


マネージャー :
「ありがとう。ところで年間の新規開拓の目標は?」


部下 :
「20件です」


マネージャー :
「そのためアプローチする先の軒数は?」


部下 :
「100倍の2000軒」


マネージャー :
「月間は?」


部下 :
「300軒。重複させていきますから。300は必要」


マネージャー :
「300軒に対して何回、連続してアプローチする?」


部下 :
「最低5回。5回以上のときは課長に相談します」


マネージャー :
「時間感覚が研ぎ澄まされてきたな。時間的フレーミングがうまくなってき
た」


部下 :
「はい。『超・行動』をしていると、以前のようにグダグダ考えることがな
くなりました」


マネージャー :
「それが『超・行動』を実現したときのサインだ」


部下 :
「グダグダ言っていたときは暇だったんだと思います」


マネージャー :
「暇だと、時間感覚が歪んでくる。するとメリハリがなくなり、よけいに
『時間がない』という感覚にとらわれる」


部下 :
「はい。課長、到着しました。Y部長への働きかけ、よろしくお願いしま
す」



……「超・行動」は、「点」を集積させていきなり「面」にする行動のことで
す。

営業でいえば「軒数×回数」。

そのエッセンスをムックにまとめました。

全編カラー。それでいて1000円(税込み)

日経BP社の敏腕デザイナーたちが総力をかけて、取り組んでくださいました。

実物大「予材管理表」も綴じ込み付録でついています。

本日、発売です!

■「営業目標を絶対達成する 横山信弘の「超・行動」ガイド」
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【編集後記】

先週は慌しい週でした。

月曜から土曜日まで、

名古屋 → 東京 → 東京 → 横浜(2日間) → 熱海(2日間)

と移動。

日中はコンサルティング、研修、講演、夜は会食などもあり、

移動中に執筆、ホテルで事務処理をこなしていました。

熱海で、日経BP社主催、マネジャー特訓コースがスタート!

土曜日に終了後、すぐに名古屋へ帰省。

スーツケースを持ったまま、知的障がい者のボランティア活動のミーティング
に合流。

そのミーティングルームで、妻と娘と6日ぶりの再会。

毎月出しているボランティア通信の宛名書き、切手貼り、保護者の皆さんとの
来月のイベントの打合せ。

6歳の娘もいるので、できれば早く帰宅させ、寝かせたい。

さすがにこのころ、目がかすんでくる。

ちょっと疲労がたまっているか……。

ダラダラせず、ミーティング終了!

「カレーハウスCoCo壱番屋」で3人で夕食。

妻が運転してきた車にスーツケースなどを投げ込み、運転して家に戻る。

車中で娘が眠りこける。

運転中、久しぶりに妻と話す。来週に迫った名古屋シティマラソンのことなど。

帰宅後、娘を寝かせてから寝る準備。

頭が朦朧としている。

原稿執筆の期限が2つ、迫っている。

しかし、頭が働かない。

何とか風呂には入り、23時前に就寝。

翌朝、日曜日は4時過ぎに起床。

前日、熱海で1時間ランニングしたせいか、脚がものすごい筋肉痛。

朝から執筆。寝不足だ。

外食ばかりだったので、体にやさしいものが食べたいと思い立ち、

冷蔵庫にあった、豚肉と生姜、白ゴマ、卵、ニラ、長ネギなどを使って、6時
から調理。

鶏がらスープの雑炊を作った。

妻と娘に振る舞い、ひな祭りのイベントに彼女らを車で送り出す。

その帰りに、郵便局へ行き、前夜のボランティア通信が入った封書を70通ほ
どポストに投函。

再び帰宅して執筆。

パソコンの調子が悪いのか、途中でワードファイルが壊れ、パニックになりか
ける。

編集者と連絡を取り、何とか修復。

昼は朝の雑炊の残りを食べる。

昼からは別の原稿の執筆。

肩の張りを覚えるが、もう「負の感情」が差し込む暇なし。

気が滅入ってきたら、

U2の「I Still Haven't Found What I'm Looking for」などを聴いて心を落
ち着ける。

3時過ぎにひと段落。

妻から連絡が入る。車で二人を迎えにいく。

「気分転換したい」と私がワガママを言い、3人でカフェへ。

ようやく、ゆったりとした気分に。

6歳の娘がやたらと私にからんでくる。

私のちょっとした発言や身振りで大笑いしてくれる。私も楽しくなって、ずっ
と娘と楽しくおしゃべり。

夜はフリッジを使ったパスタを調理。

3人で食べる。

翌日の出張の準備を始める。

娘と一緒に風呂へ。久しぶりに私と話をするのが楽しいのか、ふざけてばかり。
ちょっとしたことですぐに大笑いする娘がたまらなく愛しいと思う。

娘を寝かせるとき、私の手を握って離そうとしない。

「お父さん、お仕事があるから……」

と言っても、娘は手を離さない。

しかたなく、娘が寝入るまでずっと添い寝をした。

土曜日の早朝からサッカーの合宿に参加していた9歳の息子が帰宅する。

1週間ぶりの再会。

香川選手がハットトリックを決めたぞと知らせると、喜んでいた。

息子が寝た後、少し執筆をしてから就寝。22時半。

3月4日、いよいよ日経ムック発売の日。

朝5時前に起きて、日経新聞をチェック。確かに広告が掲載されている!

出張の準備。

3月4日月曜日は、朝から東京でコンサルティング。

午後から帝国データバンクでセミナー。

6時の電車に乗り、7時の新幹線に乗って東京へ。このメルマガを書いている。

夜に神戸まで移動。六甲アイランドのホテルへ。

翌朝は、六甲アイランドのホテル周辺をランニングしてから、コンサルティン
グへ向かう予定。

しかし出版直後ということで、出版社とのやり取りは頻繁にあるだろう。

切れ目のない慌しい毎日ではあっても、絶対に守っているのは、

「早く寝ること」

体が健全であれば、心も健全だ。

水曜日は年休を取り、妻と一緒にデートの予定。スポーツショップへ出かけ、
マラソンのための準備にとりかかります。