2013年3月8日

なぜ「業務の棚卸し」は意味がないのか?【ピア・プレッシャー】

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(9)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても君は本当に社内にいるね。まさに典型的なパラサイト営業だ」


営業マンA :
「パラサイト営業?」


マネージャー :
「社内に寄生しているじゃないか。だからパラサイトだって言うんだ」


営業マンA :
「ちょっと待ってください。私だって好きで社内にいるわけじゃないんです」


マネージャー :
「全然、お客様のところへ行かないから、目標がまったく達成しない」


営業マンA :
「今年に入ってから業務を整理しようと、いま棚卸しをしているんです」


マネージャー :
「業務の棚卸し? そんなもの必要ないだろう」


営業マンA :
「必要ない? いやいや……。おそらく私の業務のやり方に問題があるだろう
と私自身が問題意識を持っているんです。キッチリ整理して役割分担ができ
たら、外へ行けるようになります」


マネージャー :
「何が業務の棚卸しだ? そんなもの効果があるわけない」


営業マンA :
「な……! なぜ、そんなことを言うんですか」


マネージャー :
「B君はどう思う?」


営業マンB :
「まったく意味がないですね。まずは外へ行くべきです」


マネジャー :
「だろう?」


営業マンB :
「片付けの原理と同じですよ。本気で片付けようと思ったら、手狭な場所へ引
っ越したほうがいい。そうしたら、自然と要らない物を捨てることになりま
す」


マネジャー :
「そうそう」


営業マンC :
「私もA君の気持ちはわかりますが、業務に焦点を合わせるのではなく、まず
はお客様のところへどれぐらい行くか、まずそこから考えないと頭が整理で
きないと思います」


営業マンB :
「そうしないとドツボにはまるよな?」


営業マンC :
「業務を棚卸ししても、なかなか捨てる業務、任せる業務は見つけられない。
ホント、片付けと同じ」


マネージャー :
「そういや、A君のデスクの上は散らかってるな。キチンと片付けてくれよ」


営業マンC :
「いったん全部捨てればいい。そうすれば片付く」


営業マンA :
「すみません、そこまでやる必要があるんですか?」


マネジャー :
「悪いけどA君、そういう勘違いフレーズはやめてくれ。これは仕事なんだ。
そこまってやってくれ。自分のできる範囲でやることじゃない」


営業マンA :
「うーん……」


営業マンC :
「まずは外に出ることだよ。そして早く帰ること。そうすることで強制的に業
務が効率化していく」


営業マンA :
「わ、わかりました。とにかく、やってみます」



……3月4日に発売開始した日経ムック「営業目標を絶対達成する」が、

発売3日目で、大増刷が決定!

累計2.5万部となりました。

この日経ムックの「38ページ」に、わが社のクライアントがどのように行動
量を爆発的に増やし、業務を圧縮していったか、図表を使って書かれています。

私が説明するより、実際のクライアント様の事例ですから説得力が違いますね。


■「営業目標を絶対達成する 横山信弘の「超・行動」ガイド」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822274136/attaxsales-22/ref=nosim


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【編集後記】

私はアシックスというブランドが好きで、靴はすべてアシックスです。

ランニング用のシューズも、カジュアルのときに履く靴もアシックスです。
(普段履きはオニツカタイガーですからアシックスなのです)

今回の日経ムックでも紹介している「ランウォーク」もアシックス。

私のビジネスシューズはすべて「ランウォーク」で、同じ形です。同じサイズ、
同じ形の「ランウォーク」を何足も持っているのです。

銀座の三越の靴屋さんで、

「ランウォーク以上にかっこよくて、それでいて歩きやすい靴はありますか?
 走ったりもできる靴がいいです」

と質問したところ、

「ビジネスシューズで、ランウォークはダントツです。開発コストも膨大で、
メーカーの力の入れ具合は他社と桁違い。世界じゅうを見ても、これ以上の
『走れるビジネスシューズ』はないですよ」

と言われました。

見た目が「運動靴」に見えないところがいいですね。