2013年4月26日

「トップセールス」に関する意外な統計データ【ロミオとジュリエット効果】

● 今回のテクニック:【ロミオとジュリエット効果(4)】

ロミオとジュリエット効果とは、ある目的を達成するまでのプロセスにおいて、
障害や阻害要因が多いほうが、

達成意欲が高まるという心理効果。

無論、シェイクスピアの戯曲「ロミオとジュリエット」から由来。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は入社して何年だ?」


部下 :
「4月で3年です。もう4年目に突入しました」


マネージャー :
「3年か」


部下 :
「アッという間だったように思います」


マネージャー :
「3年っていうと、中学や高校ならもう卒業ってことだ」


部下 :
「卒業……」


マネージャー :
「君が中学校のときはどうだった?」


部下 :
「バスケットボールに打ち込んでいました。2年生のときに副キャプテンに
なって。あと、勉強もけっこうやりました。そんなにお金がなかったので、
私立の高校へはいけないと思ってましたから」


マネージャー :
「文武両道だ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「高校は?」


部下 :
「青臭い言い方ですけど、青春でした。バスケット部もやりながら、友達と
バンド活動をやってまして。私はベース担当で、路上ライブなんかもやった
んです」


マネージャー :
「それは初耳」


部下 :
「意外と度胸があったんです」


マネージャー :
「バスケ部にバンド活動か。それでもいい大学に行ってる」


部下 :
「国立大学には絶対に行こうと思ってたんで」


マネージャー :
「充実した高校生活だったな」


部下 :
「はい。密度の濃い3年でした」


マネージャー :
「当社に入社して3年。この3年はどうだ?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「密度は濃かったか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君の中学、高校時代は何のためにあった? いつか大人になったときのた
めの礎を築くためか?」


部下 :
「そう……ですね。はい。もちろん、そうです」


マネージャー :
「それじゃあ、君が中学、高校時代で築いたその礎の上に、何を建てた
い?」


部下 :
「は?」


マネージャー :
「その基礎の上にどんな建物を建てるんだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君が入社したとき、新入社員の営業を15人集めて私が言ったことを覚え
てるか?」


部下 :
「はい。『この中にトップセールスになりたい奴は手を挙げろ』と」


マネージャー :
「そう。そして君だけが手を挙げた」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「統計データがある。トップセールスになれるかどうかは別にして、新人営
業にアンケートをとったところ、『トップセールスになりたい』と答える人
は20%もいないのだそうだ」


部下 :
「……そうなんですか」


マネージャー :
「そう。そして、君はその20%のうちの一人だったというわけだ」


部下 :
「新入社員として入ってきた以上、それぐらいの意気込みはあってもいいの
に」


マネージャー :
「俺もそう思う。しかしそんなデータがあるそうだ」


部下 :
「そうですか」


マネージャー :
「もう一度振り返ってもらいたい。入社してからこの3年間、君はトップ
セールスに向かって、濃密な時間を過ごしたか」


部下 :
「……」


マネージャー :
「質問を変えよう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「高校時代の3年間と、入社してからの3年間と、どっちが充実してい
た?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「答えなくていい」


部下 :
「……う」


マネージャー :
「ゴールデンウィーク明けから、私の直属の部下として働いてもらう。今ま
での仕事のやり方ではなく、相当ハードなことをこなしてもらう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君は困難な状況に置かれたほうが、真価を発揮する。前の上司が、君をぬ
るま湯につけていたのがいけなかった」


部下 :
「あ、いや……」


マネージャー :
「労働時間はいっさい増やさせない。ただし濃密な時間を送ろうじゃない
か」



……新人営業に調査したところ「トップセールスになりたい」と答える人は、
20%もいないというのは、驚愕の数字ですね。

それは何故なのでしょうか?

「リアル・トップセールス」にインタビューを続けている水田裕木の書籍に、
その事実が書かれています。


■"最低でも目標達成"できる営業マンになる法
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【編集後記】

昨日、水田の書籍を案内したところ、なんとアマゾンにおける「ビジネス書」
ランキングでいきなり1位。

アマゾン総合でも「13位」まで上昇しました。

私が昨年、出版した「脱会議」の最高位が総合「13位」だったと思います。

このときは、かなり出版キャンペーンをやったうえでの瞬間的なランクです。

水田の本はキャンペーンもなく、しかもまだ予約段階。

それで「13位」というのは、ものすごい数字ですね。

やはり今、多くの方が目標を「最低でも達成」させたいと思っているのでしょ
う。その願望・期待が、この結果をもたらしたのだと受け止めています。

部下の本がこれだけ売れて、私は本当に嬉しいです!


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