2013年4月8日

「プレイングマネジャー」で成功するポイント【無言クロージング】

● 今回のテクニック:【無言クロージング(6)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「4月から部下が1人増えただろう? どうだ、少しは気持ちが変わった
か」


部下 :
「まァ、そうですね。でも、3人の部下が4人になったところで、あまり考
え方は変わりませんが」


マネージャー :
「気持ちに変化はないか」


部下 :
「課の目標が上がったので、その分、大変です」


マネージャー :
「部下が増えたんだから仕方がない」


部下 :
「まァ、そうですが」


マネージャー :
「しっかりマネジメントして、課全体で目標を達成させてくれ」


部下 :
「うーん、まァ、そうですね……」


マネージャー :
「歯切れが悪いじゃないか」


部下 :
「まァ、そうですね。プレイングマネジャーですから……」


マネージャー :
「は?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「プレイングマネジャーだから、何?」


部下 :
「いや……その」


マネージャー :
「プレイングマネジャーだから、目標が達成しないと言いたいのか?」


部下 :
「いえいえ、そんなことはありません」


マネージャー :
「だったら何? プレイングマネジャーだからキツイ、と言いたいのか?」


部下 :
「そりゃ……はい」


マネージャー :
「ええっ?」


部下 :
「だ、だって、そうじゃないですか。私個人にもノルマがあるわけですから、
それを達成させつつ、部下のマネジメントもするのですから」


マネージャー :
「だから何?」


部下 :
「え」


マネージャー :
「というか、君はマネジメントって何かわかってるのか?」


部下 :
「あ……」


マネージャー :
「わかりもしないのに、部下をマネジメントする時間がない、と言われても
しょうがない」


部下 :
「いや、その……」


マネージャー :
「そういう奴に限って、部下の現状を聞いたり、その現状を聞いたうえでの
アドバイスしかしなかったりするんだ」


部下 :
「そ……」


マネージャー :
「それがマネジメントか?」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「以前も話したとおり、発生ベースで物事を捉えていると、マネジャーはた
だの評論家になる。コメンテーターの管理者は時間を浪費するだけで、組織
マネジメントに何ら良い影響を与えない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「部下の行動に、抜けや漏れがあるか、それを見抜いてアドバイスするのが
マネジャーの仕事だ。発生ベースではない」


部下 :
「ううう」


マネージャー :
「基本は現地現物だ。現場を知らないマネジャーは、部下の発想に抜けや漏
れがあるかどうかがわからないだろ」


部下 :
「そ、そうですが……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「んん」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「そ」


マネージャー :
「……」


部下 :
「そうですね……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「いや、はい……。その……。ただのマネジャーだと、現場がわからなくな
り、本来のマネジメントはできない、気がします」


マネージャー :
「……」


部下 :
「その」


マネージャー :
「……」


部下 :
「フィールドプレイヤーになり、サッカーで言えば『司令塔』になって活躍
します」


マネージャー :
「……」


部下 :
「はい」


……自分でノルマを持たず、ただのマネジメントに徹する人は企業にどれだけ
必要なのでしょうか。

年齢を重ねると、「ただのマネジャー」になれると信じて疑わない人がいます。

普通「プレイングマネジャー」であたり前です。

「プレイングマネジャー」として私が大切だと思っているポイントが3つあり
ます。

1つ目は「部下と同じぐらいに現場へ足を運ぶ」ということです。

あとの2つは、今日の日経ビジネスオンラインで書いています。ぜひチェック
ください!


■「プレイングマネジャー」で成功する3つのポイント
http://pre-business.nikkeibp.co.jp/article/report/20130403/246083/

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【編集後記】

東京でのセミナーが、異常なほど集まっており、4月も5月も1日のオープン
セミナー、すでに満員御礼となりました。

先日アナウンスした4月9日(明日)の、日経BP社主催講演も定員120名
をはるかに超える申し込みがあり、超満員。

現時点で、東京でご案内できるセミナーや講演がほとんどありません。

ただ、以下の2つの講座はまだ空きがあるのと、実はUstream(ユース
トリーム)で中継することも決まっています。

つまり全国で生放送を視聴できるのです。

◆「営業目標を絶対達成する『超・行動』実践講座」
 <行動編>
http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/kouen/yokoyama/20130423-1/
 <マネジメント編>
http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/kouen/yokoyama/20130423-2/

その日、その時間帯が都合悪くとも、アーカイブを一定期間保存しておくサー
ビスもあるそうです。

大画面で観れば、大人数で視聴できますから、リーズナブルですね。

下記URLからたどっていくと、ライブ配信の手続きができます。

http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/kouen/yokoyama/20130409/

(ご質問などは、サイトに記載されている連絡先へお願いいたします)

「生放送」「中継」は、確かに生ライブと比べるとかなり迫力が違いますが、
しかしDVDなどとは異なる緊張感を得られます。

これは経験がないとわからないものですよね。

当日はソーシャルメディアで質問を受け付け、私がアドリブで答えていくとい
うコーナーもあります。

皆さまのお申し込みをお待ちしております!