2013年5月20日

「大量行動」させるために、どう決断させるのか?【バックトラッキング】

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(17)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のこと。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができない。

イエスセットを効果的に実践するときに使うテクニックで、

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。

「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「まったく理解できません」


マネージャー :
「そうか。まったく理解できないんだね?」


部下 :
「はい。どうして訪問件数を50件から200件までアップさせなくてはな
らないんですか。私にはまったく意味がわかりません」


マネージャー :
「うん、なるほど。訪問件数を50件から200件まで上げる意味がよくわ
からない、ということなんだね?」


部下 :
「ええ。というか、200件の訪問量をこなせば目標が達成する根拠がわか
らないのです」


マネージャー :
「200件の訪問量と、君の目標達成との因果関係がわからない、というこ
とだね?」


部下 :
「そうです」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「お客様は迷惑だと思いますよ。何度も何度も訪問されたら」


マネージャー :
「うん……。君は200件の訪問量をこなすのなら、同じお客様を何度も何
度も訪問しようと、こう考えているんだね?」


部下 :
「え、ええ……。いや、同じお客様ばかり、というわけではありませんが」


マネージャー :
「同じお客様ばかり、ではないということだね?」


部下 :
「ええ。もちろん、異なるお客様も訪問すべきとは思っています」


マネージャー :
「資料を見ると、これまで既存のお客様、15社に対する訪問がほとんどだ
が、これからは何社に対して訪問しようと考えているんだね?」


部下 :
「ええっと……。できれば、多いほどいいと考えています」


マネージャー :
「できる限り多いほうがよい、ということだね?」


部下 :
「ええ。はい……」


マネージャー :
「具体的な数で言うと、どれぐらいだろう?」


部下 :
「……30社ぐらいでしょうか」


マネジャー :
「30社ぐらいなんだね? それじゃあ、30社の新規顧客を訪問して、半
年ぐらいしたら、何社ぐらいと取引しているとイメージできるだろうか?」


部下 :
「……それは、わかりませんが」


マネジャー :
「そうだよね、わからないよね」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「別の角度から質問をすると、半年後に、どれぐらいの新規顧客と取引をし
ていないと、君の目標は達成しないだろうか?」


部下 :
「……」


マネジャー :
「どう?」


部下 :
「……うん……。それは、わかりませんが……。最低でも、5社ぐらいは、
必要かな、と思っています」


マネージャー :
「そうだね、5社は最低でも必要だよね?」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「それじゃあ、そこから逆算すると、いま、どれぐらいの新規のお客様にア
プローチをしたほうがいいだろうか? 脈がないと判明するたびに新しい訪
問先をリストアップしていたら間に合わない。そうだよね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「なら、今から、どれぐらいの新規訪問先を作っておいたほうがいいだろう
か?」


部下 :
「ちょ、ちょっと待ってください。確かにおっしゃってることはわかります
が、前から疑問に思ってることがあるんです」


マネージャー :
「何のこと?」


部下 :
「私の目標です。目標自体、本当に正しいのかどうか、それが疑問なんで
す」


マネージャー :
「そんな話はいい」


部下 :
「え! いや、これは大事なことだと思います。そんな話はいい、だなんて
乱暴な!」


マネージャー :
「本性をあらわしたな? そんなにムキになっても駄目だ。君は単純に逆算
思考ができていないだけ」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「目標を達成できるかどうかではない。目標を絶対達成させるために、未来
から逆算して考える習慣がないことが問題なんだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君は200件の訪問量をこなす意味がわからないと言ったな? 50件を
70件とか80件にしても、過去の延長線上でしか物事を考えられない」


部下 :
「あ……」


マネージャー :
「だから200件に設定したんだ。過去の延長線上で物事を考えられないよ
うにするためだ。君の頭をリセットすることに意味があるんだよ。わかった
か?」



……5月31日に発売される「絶対達成する決断力のつけ方」では、

時間の流れを「未来 → 現在」に反転させる心理トリックを紹介しています。

しかも、上司が高圧的に「200件やれ!」と言わなくとも、本人みずからが
「200件にします」と言いはじめる——。

このトリックを紹介しています。

たとえ素直にそれだけの「訪問件数」が必要と理解しても、そのような宣言を
みずからする人はほとんどいません。

しかし我々コンサルタントがセッションをすると、間違いなく「現状維持バイ
アス」がはずれ、膨大な行動量をコミットします。

そのテクニックは、一般的なセミナーや研修では紹介しません。

本書のみが取り扱うノウハウです。

まさに【絶対達成・最大の謎】。

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【編集後記】

週末の日曜日(5月19日)、20年以上続けている知的障がい者のボランテ
ィア活動がありました。

今回の行事は「ボーリング」。

毎年の恒例行事です。

この行事があるから、私は年に1回はボーリングをする機会があります。

参加するのは、障がいを持った方々、保護者の皆さん、そして我々ボランティ
アです。

実力は伯仲しているので、全員本気モードです。

本気モードでやるから、毎年おおいに盛り上がります。

私は毎年、「優勝」するつもりで臨みます。

普通にやれば「150」ぐらいのスコアはいくので、今回もそのペースでいけ
るかと思ったのですが、

第1ゲームは「127」。

ライバルたちが「183」とか「174」とかのスコアを出していたので、め
ちゃくちゃ落ち込みました。

障がいを持った方々からも「横山君、今年はダメじゃん!」と小突かれ、意気
消沈していたのですが、

セミナーでも散々「再現性」という表現を使っている私です。

レーンとの相性が悪いのか、ボールのコントロールが全然思ったとおりにでき
ないため、2ゲーム目からは、レーンとペーシングしながら投げました。

徐々に修正していって、2ゲーム目は何とか「158」のスコアに。

しかし、1ゲーム目の低スコアが響いて3位で終わってしまいました。

ボーリングをしていて調子が悪いと、いつも「自暴自棄」に陥り、うまく修正
できずに終わることが多かった私ですが、

今年は結果よりも、自分で「PDCAサイクル」をまわし、尻上がりにストラ
イクやスペアを連発できるようになったことが収穫です。

どんなときも感情をコントロールし、自己マネジメントをしっかりやることが
大切ですねー。

そのおかげで、余暇の時間も楽しむことができました。