2013年5月23日

絶対達成する「プラン」のつくり方【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(12)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。

営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。

どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「そうは言っても、なかなか時間がないんです」


マネージャー :
「時間がない?」


部下 :
「はい。資格をとりたくて、仕事が終わった後、学校へ通おうとは思ってい
るのですが、これがなかなか……」


マネージャー :
「今日、仕事が終わったらすぐに申し込みに行け」


部下 :
「そんな、課長……」


マネージャー :
「君ね、毎年5月になると、資格の学校へ行ったほうがいいんじゃないか。
でも、なかなか時間がなくて……と言いつづけてるのを知ってるか?」


部下 :
「毎年ですか?」


マネージャー :
「少なくとも、一昨年も去年も言った」


部下 :
「そうか、そうですね……」


マネージャー :
「一昨年、M君と一緒に学校へ入ろうとしただろう? それで私に相談に来
たじゃないか」


部下 :
「ああ、そういえば」


マネージャー :
「M君は結局、学校へ通うことを決め、去年、資格をとった」


部下 :
「うーん、そうですね……」


マネージャー :
「資格をとればいい、というものじゃないかもしれない。しかし、いつまで
も決断できないまま過ごす日々からサヨナラはしろよ」


部下 :
「そう、ですね……。決断しますか」


マネージャー :
「夕方に学校へ行きたまえ。駅前にあるだろう」


部下 :
「しかし、さっきも言ったとおり時間を捻出できないんですよね。残業をゼ
ロにすることはできないし、ほら、4月に新しい社員が入ったじゃないです
か。彼女だって、まだ業務を覚えていませんし」


マネージャー :
「だから?」


部下 :
「だから……。うーん、現実的にできることと言ったら、本屋の参考書を買
って自主学習することか、と」


マネジャー :
「それは、去年もやったんだろ」


部下 :
「……はい」


マネジャー :
「続かなかったじゃないか」


部下 :
「しかし、現実的にできることと言ったら、それぐらいですよ」


マネジャー :
「目標が達成できない計画を立てて実行しても、むなしくないか?」


部下 :
「……う」


マネジャー :
「学校へ通ったほうが資格をとれる確率は高いんだろ?」


部下 :
「はい。M君だって、とれましたし」


マネージャー :
「君は『現実的にできることと言ったら』なんて言っていたけど、非現実的
なプランがあってはじめて現実的なプランが考えられるんじゃないのか」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「クイズを出していいかな? 世界で一番、高いビルを建てようとした場合、
どれぐらいの高さのビルを君なら建てる?」


部下 :
「世界一の高層ビル、ですか?」


マネージャー :
「絶対達成で考えろ」


部下 :
「うーん……。いま世界一のビルって何でしたっけ? 台湾のビルでした
か?」


マネージャー :
「ドバイにあるブルジュ・ハリファだ」


部下 :
「そうそう! 800メートル超えてましたよね」


マネージャー :
「ああ」


部下 :
「それじゃあ、900メートルぐらいの超高層ビルを建てれば世界一になり
ます。これでいいですか?」


マネージャー :
「良くない」


部下 :
「え」


マネージャー :
「プロセスがまずい」


部下 :
「プロセス?」


マネージャー :
「どうして、現在、世界一のビルの高さを確認してから、自分で建てようと
するビルの高さを決めた?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「過去を参考にしながら未来をプランニングしている限り、現状維持バイア
スははずれない」


部下 :
「あ」


マネージャー :
「そのプロセスだと、いきなり現実的なプランを考えてしまうものだ。最初
から『落としどころ』を考える癖を治さない限り、絶対達成するプランは作
れない」


部下 :
「いきなり、落としどころ……。確かに……」



……「絶対達成するプランの作り方」は、


5月31日に発売される『絶対達成する決断力のつけ方』の出版キャンペーン、
特典(1)の中で語っています。

最初から「落としどころ」を決めていると、いつまで経っても現状維持バイア
スがはずれません。

「絶対達成するプラン」をどのように作っていくのか? その手順を、この特
典(1)で紹介しています。

出版キャンペーンは5月31日(金)9:00スタートです!

●「絶対達成する決断力のつけ方」出版キャンペーンページのご案内
http://attax-sales.jp/tokuten/book/

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【編集後記】

「脳の空白の原則」について、私はよく考えます。

脳に空白ができたら、過去の体験でその空白を埋めたいという心理欲求が働く
ことを「脳の空白の原則」と呼びます。

過去に、脳の空白を埋めるべく体験がないと、空白を埋めようとして人は能動
的に動こうとします。

「動機付け」や「モチベーション」を考えるのもいいですが、

人は脳に空白ができると、能動的に動き出すものだ、ということを知るといい
ですね。

ここ最近の私のメルマガは、読者の脳に空白を作るように仕向けた書き方をし
ています。

意図はもちろん、5月31日に出版される自著を買って欲しいから、キャン
ペーンに参加していただけるように書いているのです。

「横山はどうやってメルマガの読者をキャンペーンに参加させようとするの
か? そのために、どのように読者の脳に空白を作ろうとしているのか?」

この視点で、来週までのメルマガを読んでいただけると、また別の楽しみ方が
あるのかな、と思います。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。