2013年7月16日

顧客の「新陳代謝」について【ノーセット】

● 今回のテクニック:【ノーセット(19)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

こちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功し
ないため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても今年は涼しいな。冷夏だと聞いたけど、本当か?」


部下 :
「何を言ってるんですか。めちゃくちゃ暑いでしょう。信じられないこと言
わないでください」


マネージャー :
「梅雨も長かったしなー。異常気象なんだろうか」


部下 :
「全然、梅雨は長くなかったです」


マネージャー :
「夏は暑いほうがいいだろう。スカッと爽やかな気分になるし」


部下 :
「爽やかな気分にはならないと思いますよ」


マネージャー :
「ところで君、君は既存のお客さまを150社ぐらい持ってるだろう?」


部下 :
「150社……? とんでもないです。取引がある会社は30社程度ですよ。
しかもそのうち半分は、小額の取引ですし」


マネージャー :
「そうか。30社でもかなり多いだろう?」


部下 :
「いえいえ、とんでもない! 30社だけではとても目標の数字をクリアで
きそうにありません」


マネージャー :
「目標なんて、あくまでも目標だろう? そんなに無理することなんてない
さ」


部下 :
「何を言ってるんですか。信じられません。目標は達成させるためにあるん
ですよ」


マネージャー :
「ほう。目標は達成させるためにあるのか」


部下 :
「当たり前です。30社では足りないので、もっと自分のお客様を増やす努
力をします」


マネージャー :
「そうか。頼もしいねェ」



……私たちの給料がずっと現状維持するかどうかわからないのと同じように、

既存の取引先との関係が、ずっとそのまま未来永劫続くとは限りません。

リスクを回避するために、どのような事業もお客様の新陳代謝を考えるべきだ
と考えます。

既存のお客様を大切にしつつも、新しいお客様を開拓し続けるべきです。

双方の活動はトレードオフの関係にないので、経営を安定化させるために、し
っかり両立させたいですね。

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【編集後記】

最近、とても気になることがあります。

私どもがお伝えしているメッセージを間違って理解している方が多い気がする
からです。

そのメッセージとは「超・行動」「大量行動」のことです。

目標の「絶対達成」などと聞くと、皆さん、気合や根性を入れた話のように受
け取りがちですが、

実際に私たちのメソッドを使い、安定的に結果を出せるようになったチームは、
肩の力を抜いて営業活動をしています。

管理もほどほど。

会議や資料作りにおわれることも、ほとんどありません。

力を抜くときは抜き、力を入れるときは入れる。

そのときに必要な考え方は、やはり「2ミニッツ営業」です。

「大量行動」して「単純接触効果」を狙えと聞くと、無理やりお客様のところ
へ用事を作って訪問しはじめる人がいます。

それはやめましょう。

疲れるからです。

誰が?

もちろん営業、ご本人が、です。

何らかの見返りを期待してお客様のところへ足を向けると逆効果。「単純接触
効果」を狙うことができません。

確かに、2分間の「顔出し」をし続けていると、仕事をした気分にはならない
でしょう。

会社で資料を作ったり、無駄でも会議に明け暮れているほうが、仕事をした気
分になります。

しかし、「仕事をした気になる」ことと「効果がある」こととは違うのです。

相手とラポールが構築されてもいないのに、いろいろなネタを持ち込んで一所
懸命に話しても、相手は聞いてくれませんし、うっとうしいという表情をされ
るだけ。

長続きできない活動は、体力を奪っていきます。

抜くときは抜く。気張るときは気張る。

このメリハリが、安定的に結果を出すために必要なことですね。

単純接触効果を狙う「2ミニッツ営業」は、習慣化さえすれば、力を抜ける唯
一の営業活動です。

そのために、もっと「2ミニッツ営業」を理解して欲しい。

「2ミニッツ営業」は、日経BP社のムックにのみ掲載されています。

【参考図書】営業目標を絶対達成する 「超・行動」実践ガイド
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ジャスト1000円。全ページカラーのムックですから読みやすいです。

ご参考まで。