2013年7月19日

本当の「優しさ」とは?【マイ・フレンド・ジョン】

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(9)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「6月に新しく赴任した支店長、かなりアグレッシブのようです」


マネージャー :
「ほう……」


部下 :
「好き放題、仕事をしていたスタッフの業務をすべて棚卸しし、役割分担を
徹底させたようです」


マネージャー :
「そりゃ、頼もしい」


部下 :
「そうしたら、17人いる支店スタッフのうち、3人は余剰人員だとわかっ
たそうです」


マネージャー :
「3人も? 面白い結果だな」


部下 :
「残業も休日出勤も基本的にゼロに押さえ、それでも業績をこれまでの20
%アップを目標にしているようです」


マネージャー :
「アグレッシブだな」


部下 :
「とはいえ、現場からは、かなり反発があるようです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「新しい支店長はまだ36歳。その点、スタッフの半分以上が40から50
代ですし、荒療治はすべきじゃないと思いますが、いかがでしょう?」


マネージャー :
「半分以上が、40から50代、か」


部下 :
「ええ。これまでのやり方を突然、変えようとしても、ついてこられない人
もいると思います」


マネージャー :
「ああ、そういえば」


部下 :
「はい?」


マネージャー :
「A商事のS副社長のお見舞い、行ったか?」


部下 :
「い、いえ。どうかされたんですか?」


マネージャー :
「膝が半月版損傷で、入院されている」


部下 :
「そう、ですか。知りませんでした……。今度の土曜日にでも顔を出してお
きます」


マネージャー :
「ずいぶんと回復しているようだけど」


部下 :
「リハビリが大変でしょうね」


マネージャー :
「手術した当日からリハビリだったらしい。副社長が言っていた、リハビリ
の先生が鬼に見えたって」


部下 :
「うわー……」


マネージャー :
「術後、数日間は、気が狂うほど痛みがあったそうだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それでもリハビリの先生はまるで意に介さず、淡々と指導を続けたらし
い」


部下 :
「どういう神経してるんでしょうねェ。他人が痛がっているのを見るのが楽
しいんでしょうか」


マネージャー :
「手術してすぐにでも動かさないと、もう二度と以前のように歩けなくなる
可能性があるからだ」


部下 :
「!」


マネージャー :
「副社長はもうかなり歩けるようになった。今じゃあ、その先生が仏様に見
えると仰っていた」


部下 :
「……」


マネージャー :
「本当の優しさって、なんだ?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「目の前の相手にいい顔してもらうことなのか? それとも、未来の相手に
素晴らしい笑顔をしてもらうことなのか? 本当の優しさって何だ?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「あの支店は、もう閉じようと思っていた支店だ。今のスタッフが、あの支
店をまったくダメにした。そんなスタッフから反感があるからといって、動
じることはない」



……先日、ある金融機関の経営者から聞いた話をアレンジして本文を書いてみ
ました。

半月板損傷の手術を受け、その当日からリハビリをしたそうですが、しばらく
は地獄の日々だったそうです。

ただし、すぐにリハビリをしなければ、今は歩くこともできなかっただろうと
思うと、

当時リハビリに付き添ってくださった看護士さんには。たとえようもないほど
の感謝の気持ちでいっぱいだ、と仰っていました。

その方もコンサルタントです。

私たちコンサルタントはクライアントから煙たがれたり、憎まれ口をたたかれ
たりることもありますが、

職業柄、そこは避けて通れないのだと認識しています。

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人気のあるセミナーがこちらです。


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【編集後記】

昨今、つくづく「量」だなと思います。

「量」をこなしていない人の話を聞くと、いかに「上っ面」で話しているか、
すぐわかります。

やはり気が合うのは、「コンサルタント」と呼ばれる人たちです。

しかもクライアントの財務を見ている人たちとは、意気投合します。

当社のコンサルタントたちもそうですが、膨大な「量」のクライアントを支援
してきた人が発する言葉は違いますね。

どうすればうまくいくか、どうすればうまくいかないか。

セミナーや講演など、講師業だけをやっている人たちとは、まったく違います。

私も現場でのコンサルティング経験をもっともっと大事にしたいと考えていま
す。