2013年7月25日

これまでのメルマガで1、2を争うほどインパクトある内容【アンカリング効果】

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(11)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。

このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。

※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「このメルマガ『草創花伝』って、いつもマネジャーと部下の会話形式で書
かれてますよね?」


マネージャー :
「ああ、確かに」


部下 :
「課長も読んでますか?」


マネージャー :
「読んでるよ、たまに」


部下 :
「それで、いつもダメな部下が出てくるじゃないですか」


マネージャー :
「そうか?」


部下 :
「そうですよ」


マネージャー :
「年に1、2回は、ダメなマネジャーも出てくるぞ」


部下 :
「え、そうなんですか?」


マネージャー :
「読者から『たまにはダメなマネジャーも登場させてください』というリク
エストがあって、横山氏がそれに応えたんだ」


部下 :
「そのメルマガ、読み飛ばしました。ダメなマネジャーが出てくるときもあ
るんですか」


マネージャー :
「ある。珍しいが」


部下 :
「もっとダメなマネジャーを登場させたほうがいいと思いますよ。いまや2
万1千人も読者がいるわけですから、部下の方々もたくさん読んでいるでし
ょう」


マネージャー :
「そうかな」


部下 :
「え」


マネージャー :
「曖昧な表現はやめたほうがいい。このメルマガの読者の属性を調べれば仮
説を立てることができる」


部下 :
「属性?」


マネージャー :
「わかってることは、読者の年代と性別だ。一番多いのが40代。読者の4
0%を占める」


部下 :
「ええ! このメルマガ読者の40%は40代の人なんですか?」


マネージャー :
「そう。ちょうど横山氏と同世代ということだ。30代が30%で、50代
が15%」


部下 :
「そうなんですか」


マネージャー :
「60歳以上の読者も含めると、40歳以上が60%になるから、『部下』
の立場の人がメルマガの読者である可能性はけっこう低い」


部下 :
「30代が30%ってことは、20代の人はほとんどこのメルマガを読んで
いないってことなんですね?」


マネージャー :
「そう。10%程度だ」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「横山氏は若い部下に向けたメッセージも書きたいだろうが、現状の読者層
を考えると、書いてもほとんど反響はないだろう」


部下 :
「へえ」


マネージャー :
「ちなみにもっと残念なデータがある」


部下 :
「ひょっとして性別?」


マネージャー :
「そう。このメルマガ読者の84%が男性だ。つまり、一般的な企業の男性
管理職にフォーカスしたメルマガになっている」


部下 :
「それは意図的にやってきたんですかね」


マネージャー :
「『男性読者が圧倒的に多いんですよ』と、横山氏は寂しそうに言っていた
ので、おそらく戦略ではないのだと思う」


部下 :
「ほう」


マネージャー :
「ちなみに横山氏は、意外と何も考えていないよ」


部下 :
「え! そうなんですか?」


マネージャー :
「5年以上も前にメルマガを書きはじめたとき、最初に本人が決めたことは、
とにかく『続ける』ということ。そして『続ける』ためには、自分が書いて
いて楽しいと思えるスタイルで書くこと、だったらしい」


部下 :
「それで、会話形式のメルマガにしたってことですか」


マネージャー :
「まァ、そうじゃないの」


部下 :
「ところで、昔から疑問に思っていたんですけど、このメルマガって本当に
横山さんが書いてるんですか?」


マネージャー :
「え」


部下 :
「だって、よくこんなにネタが続くな、と思って……」


マネージャー :
「というか、横山氏以外で、誰が書けるんだ、こんなメルマガ……。いや、
このようなメルマガを」



……今回のメルマガは、これまで出してきたメルマガの中でも、1、2を争う
ほどインパクトがあると思います。

それはなぜか?

何気ない会話の中にトラップが仕込んであるからです。

本文を読むと、このメルマガの読者は、「一般企業の男性管理者が圧倒的多数
を占めている」というファクターがイヤでも頭に入ってきます。

すると、読んだ人の頭の中にアンカーが下ります。

つまり「アンカリング効果」が働き、このメルマガに対する「一般化」、要す
るに「レッテル」が貼られることになるのです。

今後、このメルマガに対する印象を変えてしまう人も多いことでしょう。

本文に書いた数字はトラップ。それが事実かどうかは伏せておきます。

しかし、このように、何らかの数字で物事を表現されると、その物事に対する
印象が大きく変わることがあります。

「アンカリング効果」は使いようによっては、強力なトラップになりうるので
す。

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【編集後記】

ヴァン・ヘイレンの来日コンサートに行って以来、学生時代によく聴いた曲と
再び触れてみたいと思うようになりました。

ごく最近、ランニング中に聴くようになったのが「デフ・レパード」。

ものすごく懐かしいです。

「ボン・ジョヴィ」も聴きはじめました。

「モトリークルー」や「ガンズ・アンド・ローゼズ」「ホワイトスネイク」
「スキッドロウ」など、

当時はかなりミーハーでしたので、こういうロックバンドの曲ばかり聴いてい
ました。

20年ぶりぐらいに耳にすると、懐かしくて涙が出てきます。

「ボン・ジョヴィ」の次は、「ブルーマーダー」をスマホに入れて持ち歩こう
かと考えています。