2013年7月8日

営業に向いている血液型? ブラッドタイプハラスメント【時間的フレーミング】

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(12)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「単純なことを複雑に考える奴はバカで、複雑なことを単純に考える奴が賢
い——。この前。稲盛和夫さんの名言を紹介した」


部下 :
「はい。私ももっとシンプルに考えよう、難しく考えすぎるなと、部下に言
い続けています」


マネージャー :
「そう」


部下 :
「ところで部長の血液型は何ですか」


マネージャー :
「は?」


部下 :
「興味があるんです」


マネージャー :
「何の話だ」


部下 :
「同僚の間で、営業に向いている血液型は何だろうという話で盛り上がって
るんです。昨年、営業成績がよかった人たちの血液型を調べ、分析している
ところです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「参考までに、部長の血液型をお聞きしたいと」


マネージャー :
「えーっと……。その話はいいとして、今度の経営会議で社長に伝えなけれ
ばならないことがある。代理店との同行を積極的に取り組もうという話があ
った」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「年内に、どの状態にまで持っていくつもりだ」


部下 :
「代理店との良好な関係を築くつもりです」


マネージャー :
「そういう曖昧な表現はやめろと言ってるだろう。代理店と良好な関係を構
築するのは、エンドユーザーへの直接アプローチができるようになるため
だ」


部下 :
「え、あ……はい」


マネジャー :
「エンドユーザーへの直接アプローチの件数で表現したまえ」


部下 :
「それはちょっとハードルが高いのでは」


マネジャー :
「何を言ってるんだ。年初から社長が何度も言っていたことだろう。代理店
の与信問題もある。わが社が代理店を経由しなくともエンドユーザーへアプ
ローチできるようにならないと、お客様の声を間近に聞くことができない」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「これは喫緊の課題なんだ」


部下 :
「それでは、代理店を経由せずにエンドユーザーへ訪問できる確率が現在の
ところ10%ですので、これを年内に30%まで引き上げます」


マネジャー :
「そのために、代理店の営業との同行をするんだろう。その件数は?」


部下 :
「月間、50件は何とかしたいと思います」


マネジャー :
「同行営業はあくまでも代理店との関係を構築するための行為だ。それじゃ
あ、通常の営業活動は月に何件やる?」


部下 :
「それも50件ぐらいは、したいと思います」


マネジャー :
「……」


部下 :
「あ、あの……」


マネジャー :
「もしかして思考停止してるか?」


部下 :
「そ、そうかもしれません」


マネジャー :
「本来の仕事である営業活動と、代理店と関係を構築するための同行営業が
同じ件数でいいはずがないだろう?」


部下 :
「それじゃあ、代理店との同行営業の数を減らします」


マネジャー :
「年内の目標はどうするんだ?」


部下 :
「それは変えられません。何とか、代理店を経由しなくともエンドユーザー
へ直接アプローチできる確率を30%ぐらいまでは、最低でも引き上げない
と」


マネジャー :
「だったら、通常の営業活動の件数をもっと膨大な量にしないと、数が合わ
なくなるだろう。これでは堂々巡りだ。頭の整理ができているか」


部下 :
「……申し訳ありません。頭の整理が、で、できていない気がします」


マネジャー :
「血液型の性格診断というのは、日本社会ではけっこう一般的だが、世界で
見たら、ほとんどの国で信じられていない」


部下 :
「ええっ! そうなんですか?」


マネジャー :
「まさか、はじめて知ったのか?」


部下 :
「世界の常識かと」


マネジャー :
「バカ言え。血液型で人の性格が決まってたまるか。あんまり血液型で人の
性格について言及していると、差別とか嫌がらせだと言われるぞ」


部下 :
「差別って」


マネジャー :
「ブラッドタイプ・ハラスメントだ。気をつけろ。外国へ行って、血液型と
か聞くんじゃないぞ」


部下 :
「知りませんでした」


マネジャー :
「とにかく、営業成績と血液型との因果関係なんて調査するな。そんなこと
より、君はもっと考えるべきことがある」



……「逆算思考」を手に入れるために、この「テンポラルフレーミング」は、
非常に役立つテクニックです。

期間の単位を変えることで、いま自分が何をすべきか、理解しやすくなります。


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【編集後記】

先週土曜日(7月6日)、名古屋の庄内緑地公園で小さなマラソン大会があり、

私も参加して10キロ走りました。

5月3日のマラソン大会のときから、どうも右足の「くるぶし」の辺りが痛む
ので、

今回は無理をせず、完走だけを目指しました。

とはいえ、スコールのような通り雨が降ってくるほど暑い日です。

うだるような暑熱のなか、結果として「完走」はできたのですが、けっこうキ
ツイ大会となりました。

夕方4時45分スタートだったのですが、夕刻とはいえまだ日差しが強く、気
温も30度オーバー。

体がこれだけの暑熱に慣れていないのが一番の問題です。走っている最中、何
度も頭が朦朧としました。

レースの途中、2、3人の方が倒れ、救急車が出動するシーンもあるなど、意
外と過酷な大会だったんでしょう。

閉会式がはじまっても、地べたに座り込んだまま立てないランナーばかりでし
た。

しかし、完走した後に感じる高揚感は、何ものにも変えられない感覚です。

翌日、さっそく宮城県の松島で行われる「松島ハーフマラソン」へエントリー
しました。10月です。

http://matsushima-half-marathon.jp/


ところで先日、6月28日に私は44歳となりました。

「絶対達成する決断力のつけ方」にも書きましたが、節目の日は「ストレス耐
性」が高いので、こういった節目の日に、思い切った決断がしやすい。

ですから

私は年間1000キロ「ウォーク&ラン」することを宣言しました。

「ウォーク」も含まれているため、一般的にはたいした距離ではないのですが、
私にとっては現状の2倍以上の距離。

かなり考え方を変えないと実現は難しいです。

私は現在、【1週間に20キロ】を目指して走る計画を立てています。

妻も月間100キロを目標に走っていますが、妻の場合は【3日で10キロ】
です。

テンポラルフレーミングの考え方からすると、やはり【1週間に20キロ】よ
りも【3日で10キロ】を目標にしたほうがいいですね。

細かい期間で刻んだほうが、自分にプレッシャーがかかる回数が増えるからで
す。

ほぼ毎日のように出張している私は、出張先でいかに走るか、が勝負の別れど
ころとなりそうです。

出張先で、7〜8キロぐらいは常に走っていたいです。(週末は意外と走れな
いので)